农村金融市场：广阔天地 大有可为——“党建共创、金融普惠”工作体会

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近年来，湖南农信全力推动产权改革，目前已经全面完成102家农商银行的改革工作，成绩有目共睹。站在新的历史起点，湖南农信启动了“党建共创、金融普惠”行动，旨在将农商银行服务重心全面下沉到农村金融市场，通过基层党建与金融业务的有机融合，发挥基层党组织的人缘地缘优势，举全系统之力扎实开展金融普惠工作，进一步增强农商银行服务基层、服务“三农”的能力，全力助推乡村振兴战略的实施。笔者通过在耒阳农商银行的基层走访，深刻体会到这一行动的实施，是全省农村商业银行在深化金融改革的大潮下科学调整发展战略的具体实践，正当其时,是可以大有作为的。

挑战：市场主体多元化

近年来，特别是《中共中央国务院关于实施乡村振兴战略的意见》发布以来，农村金融市场不断繁荣发展，各大国有商业银行开始卷土重来，更加重视县域金融业务，股份制商业银行纷纷在县域开办网点，有的已经试行在乡村布局代理业务，互联网金融更是突破物理区域的限制，拓展了大量年轻客户。耒阳市目前已经进驻了13家银行开设了物理网点，此外，还有3家小贷公司分流融资业务。农村金融市场主体日益多元化，竞争不断升温，在一些中心乡镇的业务拓展，已经进入到了短兵相接的阶段，这给以农村市场为主阵地的农商银行带来了极大的竞争压力。

机遇：金融需求旺盛

从宏观政策环境来看，《乡村振兴战略发展规划》《中共中央 国务院关于坚持农业农村优先发展做好“三农”工作的若干意见》等一系列强农惠农文件的发布，必将进一步激活农村生产要素，释放出巨大的金融需求，给农村金融机构提供充足的发展空间。从微观走访反馈来看，耒阳农商银行新市支行客户经理在新市镇所走访的400余户商家中，全部都与银行有业务往来，超过300户有信贷业务往来，而且一般都会在农商银行、邮政银行以及农行三家中比较服务水平的优劣而选择合作银行。走访过程中，由于农商银行便民卡的灵活和便捷，能够充分满足商户资金周转的需要，商户都表示出极大的兴趣。三架支行在有400余户居民的七岭村走访后，由于走访的宣传发动，有50余户在外经商务工人员纷纷打电话给走访人员咨询评级授信业务情况。哲桥支行的共建村三益村是耒阳市6个首批乡村振兴示范点建设村，目前正在进行前期产业规划，村支两委在与农商银行举行的“党建共创、金融普惠”签约仪式上，承诺将农商银行作为示范点建设的主办银行和优选银行，开展全面合作。蔡子池街道作为耒阳市的商贸核心区，辖内流动人口20万人，3000余户商户，贡献全市1/3的税收，街道办事处与耒阳农商银行签订合作协议时，党工委书记承诺将结对共建落到实处，确保辖内商户、农户金融服务全覆盖。

困局：信息不对称矛盾突出

虽然各大银行在农村地区不断拓展业务，但是由于农村老百姓金融属性的数据不健全，以及银行没有找到很好的切入点而缺乏信息中介，信息不对称矛盾突出，这样的结果就是客户的信贷需求得不到充分满足。走访过程中，许多商户就提出在银行申请到的贷款额度过小，难以满足日常经营的周转使用，一些互联网平台也仅仅提供1-2万的授信。这种信息不对称的矛盾在农户群体那里就表现得更为强烈，由于居住地比较分散，银行的宣传和服务难以完全覆盖，不但银行不了解农户的信用状况，农户对银行的产品、服务以及获取贷款的渠道、准入条件都不清楚，较少通过银行解决资金需求困难，更多的是借助民间融资。

对策：党建共创、金融普惠

“党建共创、金融普惠”是一项全新的工作，尚没有完全成熟的模式可以照搬，还有待于我们在实际工作中探索、创新，但我们深耕农村市场几十年而形成的许多传统做法依然管用，背包银行的优良传统依然值得我们继续保持、弘扬。

充分发挥组织共建优势，增强信息对称程度。农村金融市场最大的难题就是信息不对称。“党建共创”就是要充分发挥老百姓对基层党组织的信任和支持的优势，以及党员同志、村组干部的人熟地熟优势，来破解这个难题。目前，耒阳市委市政府已经制定《耒阳市“党建共创、金融普惠”活动方案》，耒阳农商银行党委已经与全市30个乡镇（街道）党委全部签订合作共建协议，支部与全市377个村（社区）签订协同共建协议，搭建了“金融普惠”平台。客户经理将充分利用村组干部人熟地熟优势，由其带领逐户上门，实现走访授信、存贷款盘底、全员营销全覆盖。

充分利用新兴通讯方式，畅通普惠金融渠道。耒阳农商银行客户经理在走访过程中，要求全部将客户加为微信好友，并以村组为单位建立客户群，便于后期业务宣传和产品营销。比如：很多商户通过微信联系客户经理兑换零币、预约大额取款等等。此外，每走访一户都要求上墙金融服务联系卡，登记客户经理姓名和联系方式，既起到了宣传营销作用，又便于客户联系。

充分发掘存量客户信息，链式开发优质客户。在走访过程中，耒阳农商银行高度重视存量客户的信息资源，通过存量客户介绍其上下游客户，以及亲戚朋友来办理业务。如：新市支行通过向鞋业商户谢某以及家电业商户倪某提供一揽子优质金融服务，让客户自愿帮助农商银行介绍优质客户，用“客户带客户”的口碑营销方式，成功占领了新市镇的鞋业和家电业两个大商户市场。

充分发扬背包银行精神，依靠感情拓展客户。对于经营场所集中的商户，客户经理安排逐户上门进行走访。特别是在同业银行中已经有业务往来的商户，耒阳农商银行提出“持续走访”的理念，对一些刚开始比较排斥的客户，通过持续上门走访、拉家常，逐步建立感情。比如，新市支行走访的经营五金水电的孙某，一开始是不搭理，但是通过3次上门走访，从排斥、容忍，再到热情，最后成为农商银行的客户。对于住所比较分散的农户，通过村支两委和小组长的宣传发动，统一到集中场所进行金融知识宣传和业务介绍后，再有针对性地进行走访。对于在外务工人员，通过村组干部初筛后，再通过电话和微信进行拓展和维护。

农村金融市场的竞争已经愈发激烈，在同业竞争中金融产品同质化严重的趋势下，提升服务已经成为银行拓展客户的主要手段。湖南农信在全党正在开展“不忘初心、牢记使命”主题教育的时代背景下，以服务“乡村振兴战略”为主线，扎实、深入、持久开展“党建共创、金融普惠”行动，必将进一步改进全省农商银行工作作风，提升服务能力，增强普惠金融力度，在农村金融市场的广阔天地里将大有作为。

【作者系耒阳农商银行行长助理（挂职） 颜焕新】