衡南农商银行:做好客户拓展要敢于“从零开始”——云市支行客户拓展经验分享

点击数: 时间:2021-06-22 来源:衡南农商银行

编者按:

赵应云书记在第二届改革与发展大会上指出,湖南农信系统要开展以重塑市场格局为重点的客户拓展革命,把拓展客户作为打牢业务基础、应对市场竞争、实现提质增效的重点工作。

 

今年2月份福民卡停办以来,面对客户基础薄弱与营销经验不足的双重压力,云市支行顶住压力,敢打敢拼,紧紧围绕总行统一部署,积极推动业务转型,深入挖掘客户蓝海,紧密结合自身特色,截至当前,云市支行客户数较年初增长683%,完成任务比例130.67%,排名全行第一,实现了客户拓展上的“大逆转”。

从零开始要有“打铁还需自身硬”的工作底气

为迅速调整工作方向,引导员工全身心投入客户拓展工作中。思想上,该支行负责人多次召开业务研讨会,围绕客户拓展、资源整理、营销手段等主题,要求员工认真思考分析,形成汇报材料,在会上分享讨论,彻底打破“不会贷、不敢贷、不愿贷”的思想枷锁。考核上,该支行在总行考核要求的基础上,将网点任务奖金的30%作为客户拓展奖金,并将辖内社区、单位的营销任务依次分配到人,要求员工签署营销责任状,每周进行营销进度小结,针对未完成序时营销任务的,由负责人迅速进行沟通督导,调整营销策略,排名垫底三次以上,将取消营销奖金与全年评优资格,营造了“能者多劳,懒者必罚”的工作氛围。能力上,该支行多次组织客户经理学习薪E贷、乡村振兴卡等我行主力信贷产品的相关业务内容,深入掌握普惠金融移动营销系统终端操作方法及业务流程,着力打造一支以移动营销为主的客户经理队伍。

 

从零开始要有“举一纲而万目张”的获客思路

为找准营销方向,提升获客效率,该支行通过建立客户台账,细化客户分类,以客群营销为发力重点,实现逐户营销,各个“击破”。一是找准集团客群。该支行列出辖区内信贷需求高且信用度良好的单位清单,积极和党委领导进行汇报,及时和辖内政府机构、国有企业、事业单位等进行沟通对接,率先抢占优质客群,并明确各单位营销责任人及管理责任人,为做好后续服务工作打下基础。二是巩固存量客群。针对现有征信良好,收入稳定的贷记卡客户及即将到期的福民卡客户,该支行通过建立营销台账,将客户逐户逐笔分解到人,通过电话营销、上门拜访等形式逐个营销薪E贷、乡村振兴卡等产品,逐步实现存量客户的资源衔接。三是对接基层客群。该支行通过与社区干部对接,获取社区内返乡民工、创业青年等潜在客户清单,通过设立客户营销奖励,鼓励社区干部帮助电联等方式,由客户经理逐个对接营销,逐步实现辖区优质客户全覆盖。四是挖掘潜在客群。该支行通过加强与存量客户的联系,深入挖掘存量客户亲戚朋友、单位同事等人脉资源,通过组团办卡利率下浮吸引福祥福民卡与福祥便民卡的老客户进行宣传,激发客户自主营销动力,形成“以客带客”的良性拓展态势。

从零开始要有“把客户当自家人”的服务意识

一是搭建服务平台。为充分用活用好“党建共创”平台,便捷社区(村部)居民开展授信、办贷业务,该支行通过与社区支部合作共建,宣传我行普惠金融政策,签订普惠金融合作协议,落实政策扶持和金融普惠制度。二是开展错峰走访。为便捷客户随时办贷、随时咨询的需求,该支行针对社区居民生产经营、公司上下班等不同情况,因户施策,发扬“5+2”“白+黑”的工作作风,在工作日与双休日、上下班时间等时段进行错锋走访,提高客户拓展效率。三是实行预约办贷。该支行通过有效走访,电话联系与社区居民预约到网点办理贷款手续,或通过移动营销平台上门办理贷款,节约了客户的时间成本,提高了客户办贷体验感,真实传递了农商银行的服务温度。

 

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