“王财神”如何念好“三本经”？

——记“新时代基层奋斗者”张家界农商银行王昌军

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不是隐士，却常居深山；不是农夫，却穿行田野；不是村干，却走访万家；不是明星，却家喻户晓。他的脚步遍及村村寨寨、家家户户，被老百姓亲切称为“王财神”。

他是谁？他就是王昌军，张家界农商银行桥头分理处的一名客户经理。自2000年参加工作以来，王昌军一直扎根山区农村，“晴天一身灰，雨天一身泥”，常年累月，为责任片区的农户送问候、送政策、送资金。21年来，王昌军干得风生水起，收获的荣誉越来越多，“名气”也越来越大。慕名向他学习“取经”的人很多，但他却很淡然，“干工作就要像唐僧取经，不管困难多大，不取真经不罢休。”

走访经：奔走山乡二十载  数千乡邻胜亲人

“我是农民的儿子，很了解农民。如果不真正和他们‘打伙计、攀亲戚、认姊妹’，不深入田间地头，怎能了解他们的发展状况？怎么开展业务？”走村串户拉家常，一直是王昌军必用的“工作法宝”之一。在基层摸爬滚打二十余年的王昌军，足迹先后遍布中湖、天子山、索溪峪、桥头等多个乡镇。2003年，王昌军调至天子山信用社担任主任。人生地不熟，业务如何开展？“脚板能走多远，业务就能开展多远；人脉有多广，市场覆盖面就有多宽。”他决定从零开始，挨家挨户走访。

“刚到天子山时，很多村组还不通公路，我就挎个帆布包，揣两个鸡蛋，走村串户地上门开展业务。”这种工作模式，王昌军一干就是两年。饿了就吃个鸡蛋，渴了就喝口山泉水，累了就找块䓍地躺一会儿。当时的天子山镇有五个村，每个村最多有十几个村民小组，且村组相距较远，往往一早出门，太阳下山才能返程。回到单位，他早已累得不行，饭不想吃，倒头就睡。靠着一双“铁脚板”，王昌军的人脉越积越广，信贷业绩不断攀升。2005年，靠着奖金，王昌军终于攒出了一辆摩托钱。有了摩托车的王昌军就像插上了翅膀，把业务辖区内的村组跑得不留死角，以往一周的脚程，摩托车两天就能跑完。

“他在山里如鱼得水，别人念不好的‘经’，他却信手拈来。”与王昌军共事多年的同事们，觉得是他个很“神”的人，“善于沟通，在村组农户、田间地头，不管老少贫富，都能打成一片，连村头的狗子看见他都会使劲摇尾巴”，“工作三百天，回家三小时”……在妻子眼里，王昌军就是个工作狂，“他应该早把自己‘嫁’给了那些客户，每次回家，屁股像长了刺，待不住，只想早点回到岗位上。”

 

信贷经：绘地图建信息库  拉“线人”建“情报网”

熟悉王昌军的，都觉得他是一个聪明人，但做事踏实从不投机，肯下“笨功夫”。在天子山分理处工作时，王昌军抽屉里曾藏有一张巨大的手绘地图，上面密密麻麻的道路线条，把几千户天子镇的居民串连成一个整体，那正是他本人的杰作。“2003年开始制图，花了半年时间。随便在地图上指出一户，脑海里就会显现这户人家的立体投影……房子是高是矮，男女主人是胖是瘦，我这脑瓜子里就跟放电影一样清晰。” 纸上千条线，心中一幅图，王昌军因此拉近了与客户的距离，也夯实了分理处的业务基础。

王昌军不仅肯下“笨功夫”，还善用“巧手腕”。信贷员常年走村串户送贷款，是老百姓眼里的活财神，也是山里的大红人，王昌军也不例外。但红归红，他“火眼金睛”在十里八乡也是出了名的，“糖衣炮弹”“花言巧语”根本打不倒、骗不到这个“财神”。“我有自己的‘线人’，建立了‘情报网’。”在日常中看似普通的走村串户拉家常，王昌军却非常用心。他会仔细观察分析每一个交流对象，从中挑选人品好的作为自己的“放贷评估情报员”。情报员也不是固定的，王昌军心中有杆秤，会经常性评估每一位“线人”，动态实施增补替换。他把信息来源尽量拓宽，形成‘情报网络’，从多个‘线人’口中获得信息，对客户授信业务进行风险评估，同时也对‘线人’可靠性进行评估。王昌军的办法也确实有效。在天子山分理处担任主任期间，王昌军累计放贷4.6亿元，到期贷款收回率达99%以上，不良贷款率仅1.65%。

 

责任经：与客户谋划未来  为贫弱“贷”去希望

从先进个人到优秀党务工作者，从区县一级到市级、省级，大大小小的荣誉证书，塞满了王昌军的抽屉。这几十年如一日的优秀背后，是他用无数汗水浇灌而成。“别人想到的，我要做得最好；别人还没想到的，我要想在前面。”在王昌军的行为字典里，“责任”“意识”与“远见”是并驾齐驱的三个词汇。2009年开始，网络旅游和自驾车旅游日趋升温，带动了核心景区周边旅游服务业发展。王昌军所在的业务片区正好毗邻核心景区，当地政府规划打造旅游风情古镇，这立马激起了他的灵感，“放贷不是一锤子买卖，不但要投资优势产业，同样要在补齐经济发展短板上下功夫。”

泗南峪居民吕某经营着一家小餐馆，人很实在，也有一定的经营头脑。2009年，开家庭旅馆在镇上还是新鲜事，王昌军便鼓励他将小餐馆改造成家庭旅馆，并为他将原来的2万元贷款额度提高到10万元。两年后，积累了资本的吕某信心更足，想将家庭旅馆改造成镇上最好的酒店。王昌军再次出谋划策，帮他建网站，开通线上平台，营业收入随之成倍增长。2015年，吕某再次扩大规模，王昌军又一次“出手”，将他的信用额度提升到30万元，仅用一年，吕某便将30万元贷款还清。像吕某这样的成功案例，王昌军手上有300多例，涉及贷款余额达4900余万元。

引导农户发展新型经济，给“未来”放贷款，体现了王昌军的远见与魄力，而给那些生活贫困、需要资金扶持的农户放贷款，更体现了他作为一名共产党员的责任与担当。“向家台村付田坪组一位老人和她的孙女相依为命，生活非常困难，孙女想要继续读书但交不起学费。老人想到我经常去村里宣传金融业务，于是来求助我。”虽然她们不符合贷款条件，但看着女孩充满泪水与渴望的双眼，王昌军一口答应下来，当场给其贷款5000元。对于风险，王昌军想得很明白，“农村的孩子，只有靠读书才能改变命运。她渴望改变，一定能上大学，贷款肯定会还上。实在还不上就帮她还，当个人资助了。”一年后，女孩顺利地考上大学，并在亲戚的帮助下还清了贷款。

“只有把群众的利益放在首位，心里装着群众，给他们放贷，促他们增收，帮他们致富，才能让他们感受到农商银行的关怀和温暖。” 从真情走访到专业营销、再到责任担当，凭借着“三本真经”，王昌军开拓出一条信贷业务的“真经大道”，而这条路，他已经持续走了二十余年，从未停歇。