湖南永兴农商银行：“三重奏”打造全流程智能化信贷工厂

今年以来，永兴农商银行贯彻落实湖南省联社高质量发展要求，坚持“以客户为中心”服务理念，坚持稳中求进发展原则，奏响科技赋能、创新应用及制度建设“三重奏”，打造前端、中端、后台一体化数字金融操作体系，建设高效、特色的全流程智能化信贷工厂，在获客拓客、风险防控方面取得良好成效，为全行数字化金融转型注入全新的发展活力。

“一重奏”广撒网，线上获客精彩纷呈

随着金融科技大发展、全社会数字化转型，传统人力消耗较大的厅堂营销和上门获客方式逐步被智能手机、轻量化金融终端以及开放场景的线上触点所取代。为满足疫情防控常态化形势下，客户对“零接触”金融服务便捷性、流畅性、友好性服务的需求，永兴农商银行搭建了“互联网营销平台”，拓展营销渠道，充实数据资产，提高营销效能。

聚焦“获客+留客”，搭建全渠道的互联网营销体系。“互联网营销平台”，是集全渠道获客、自动化派单、客户经理一对一跟进、全自动数据分析、营销成果展示的全生命周期一站式互联网营销服务管理平台。通过赋予每一个员工专属的营销二维码，量身打造员工专属的金融产品云超市；员工通过在私域流量转发早晚安海报图片、产品海报图片、企业文化图片、节日营销图片等内容进行产品宣传和推广，客户通过扫码进行业务申请后，客户经理再进行及时、一对一的服务，给客户非常好的服务体验。“互联网营销平台”的应用，使金融营销无时不在、无处不在，金融服务“码”上对接、马上到位，充分挖掘潜在客户，实现“线上”获客和留客。

聚焦“线下+线上”，营造无死角的全局域宣传氛围。一是铺天盖地的投放区域。为扩大宣传力度，提高金融服务覆盖面，永兴农商银行各支行以线上获客二维码为载体，以“公益广告类”“企业形象宣传类”“产品活动类”三方面的内容为主导，在全县进行了铺天盖地的广告投放。线下投放主阵地为各支行营业厅、居委会公布栏、合作商铺柜面摆台、公交车座位广告、乡镇村委会、乡镇村委公布栏、乡镇醒目的交通要道路口等地，并巧妙结合全县政法公益宣传广告，合并进行了楼道广告、电梯广告的投放和公众号、抖音、视频号、电视台开机广告等线上渠道投放，全县各区域营造无死角的广告投放氛围。二是“大网格”下“小网格”管理。该行将城区支行按网格化划分区域，将每个社区按照小区、村组归属到管片客户经理，详细到每条街道、每栋居民楼，以“地图”式的板块划分实现“大网格”下的“小网格”管理。每名员工制定印有自己二维码的个性广告牌，如：禁止吸烟、您已进入监控区域、楼层号、欢迎光临、合作商铺“推”“拉”等提示内容，并且根据自有资源在合作商家如奶茶店、小吃店、小酒吧、茶室、商铺等地进行张贴投放，于各商铺、居民楼、电梯等各地进行张贴，达到了获客宣传广告无处不在的效果。

聚焦“自营+转介”，打造全民推广的裂变激励机制。员工激励方面，做到营销“比学赶超”，考核“快速全面”，督办“到点到人”。对每笔营销申请进行计价，并按月设置了个人推荐奖、部室推荐奖、支行推荐奖；保持一月一兑付，及时兑现奖惩，增加非客户经理考核指标，实现绩效考核指挥棒作用；坚持包片包点督办机制，业务部门将营销数据按日通报，对客户经理对接时间和进度进行实时督办，确保了服务质量和服务的及时性。客户激励方面，设立转介激励，拉开全民营销布局，客户转介绍申请和签约成功均可获得积分奖励。对所有签约成功的客户也及时发放积分。同时，该行还邀请了生源超市、麦香村等多家商户联盟入驻系统合作，合作商户也可以成为永兴农商银行的二级推荐官，达到客户信息资源共享、合作共赢的目的。客户和合作商户转介绍功能以及奖励措施的实施，逐步实现了全民推广的良好格局。

自8月互联网营销平台上线运行以来，永兴农商银行通过平台共获得贷款申请5393笔，成功签约947笔，授信金额12875万元，并且有近2200户的意向储备客户，后续可以不断跟进和转化。线上营销活动开展以来，员工个人营销最多的已经达到140笔，有60多名员工获客达到了30笔以上。

“二重奏”强源头，前端准入防范严密

为积极拓展信贷客户，助推全行业务提质增效，永兴农商银行与承建省联社开发普惠金融信贷移动营销系统的科技公司合作，通过在普惠金融信贷移动营销系统里新增风控模型，形成了信贷准入系统，快速、准确完成贷前准入审查及贷后自动检查功能。2021年7月15日至10月25日，经过准入系统跑批筛选，在1544户客户中审批通过1010户，通过率65.41%，科学有效地拦截了风险客户，为高质量发展提供了保驾护航。

深度融合，突出解决“时间长”的问题。永兴农商银行制定了融合征信数据、七星数据、行内要求，涵盖信贷、公安、法院、工商、税务等社会行为，共计54条准入规则。该准入系统将54条规则嵌入到平板营销系统中，可自动计算客户是否触发既定风险规则，一键查询是否准入，减少了客户经理逐个平台查询和打印各项报告耗费人力物力的弊端，提升了业务办理的效率和速度。

一键反馈，突出解决“效率低”的问题。永兴农商银行信贷准入系统通过提前将征信、七星数据及行内要求等准入规则设置到模型中，客户经理在使用信贷移动系统对客户进行业务办理时，系统会自动进入准入系统进行数据源解析并根据设置好的规则进行计算，显示通过或不通过的结果。如果未通过，系统会提示具体碰触规则，自动报送至审批人员复核和审批，提高审查正确率，成功解决了经办人员及审批人员对风险进行逐项筛查的效率低的问题。

科学调整，突出解决“易出错”的问题。客户经理在以往的贷前调查过程中，对于部分准入规则查询存在分析结果不直观、易出错的现象。为解决准入查询不准确的弊端，永兴农商银行在前期嵌入准入系统时，对于部分条件设置严格，试运行通过率只有65.31%。为使系统运行更准确、科学、合理，该行综合分析相关数据，经过与开发公司协商，适度调整相关准入规则和条件，实行复核审批制，对未通过的信贷业务，审批人员根据具体命中规则，要求客户经理进行调查和解释，对有充足理由能解释说明的，也将予以审批准入通过。经后期调整，目前贷款实际准入率为90%左右。准入系统的运行，以智能化、数据化对客户进行精准金融画像，有助于客户经理和审批人员全面了解客户，减少信息不对称问题，有效防控信贷风险。

“三重奏”防风险，贷后核查合规发展

为加强对信贷业务的监督，规范前、中、后台操作，永兴农商银行借鉴浙江泰隆银行经验，建立起信贷“T+1”核查机制。

信贷“T+1”，是指管理部门通过非现场逐笔复审、电话回访、廉政监督卡等方式对各支行前一日新发放贷款的真实性、操作的廉洁性进行监督，防范道德风险和提升服务水平的贷后监督服务机制。自2019年9月运行以来，累计核查贷款36451笔、金额352432.47万元。仅2021年三季度，累计核查贷款2388笔，发现各类问题940个。

建立“一张清单”，让制度防范风险。永兴农商银行信贷“T+1”核查机制严格坚持“双人四眼”“及时监测”“重点监督”“服务客户”等原则。一是制度先行。印发《永兴农商银行信贷Ｔ＋１核查暂行办法》，要求各业务管理部门严格按照省联社信贷有关制度和案防管理“三道防线”相关要求进行分工合作，切实履行贷款调查、审批管理和服务职责。二是四眼原则。稽核审计部设“A”“B”监督岗，“A”岗对前一日新发放贷款进行复审，填写《信贷“T+1”核查表》，“B”岗对发现的问题进行复核、确认。三是建立清单。建立信贷“T+1”上传资料清单，重点监督分级授权审批、相关审批意见落实情况、面谈面签情况、抵、质押贷款是否按要求办理不动产登记权证等。根据业务发展、信贷管理、系统更新等相关要求不断调整、优化，契合风险防范、促进业务稳步发展等要求。

打好“一通电话”，让服务充满温度。永兴农商银行稽核部门建立信贷“T+1”客户呼叫中心系统，指定专人对前一日已进行非现场复审的新发放贷款客户进行电话回访，并登记《电话回访登记簿》。电话回访主要询问事项包括询问、确认客户贷款是否本人办理、询问借款人有无签署《永兴农商银行廉政监督卡》、申贷过程中客户经理有无收受手续费、故意推诿、态度较差、或与客户有大额资金往来等行为以及对客户经理服务进行评价等内容。电话回访机制很好地对新发放贷款的真实性、操作的廉洁性进行监督，有效防范道德风险，提升了服务水平。

上传“一份资料”，让合规成为习惯。永兴农商银行要求客户经理对所有线下贷款品种、非移动营销系统办理的福祥e贷，应于贷款合同签订当日信贷流程结束前，按信贷“T+1”上传资料清单上传资料扫描件或照片。对逾期未上传资料、或缺少资料，进行及时通报责令整改。稽核审计部负责整改台账的建立、问题销号、再核查等工作，信贷部负责问题整改的督促、管理，各支行长为整改工作第一责任人，贷款责任人或管理责任人为整改直接责任人，层层落实责任，日日督导通报，促进贷款资料更加完整、合规，为增户扩面贷款质量提供有效保障。

下阶段，永兴农商银行还建设不良贷款跟踪管理体系系统建设和搭建数据仓库，通过获客、贷前、贷中、贷后等一体化智能信贷工厂的搭建和完善，建立自动化审批风控模型，实现全系统贷款生命周期管理，提供标准化、流程化、智能化贷款服务，打通金融科技线上“经脉”，构筑高质量发展“新跑道”。

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