安化农商银行：支农支小支本地 服务经济见实效

今年来，大福支行紧紧围绕总行整体工作部署，以服务“三农”为己任，创新信贷营销举措，致力支农支小支本地，有力地促进了地方经济全面发展。截止今年6月末，我行各项贷款达到16500万元，较年初净增3500万元，完成全年任务的174%；实现利息收入833万元，完成全年任务的53%。

增强营销意识  倡导全员营销

一是思想统一，目标明确。一年之计在于春，一天之计在于晨。新年伊始，我行便着手谋划2016年工作。为达到“早计划，早行动，早受益”的效果，我行召开了以“及时抢占农村市场，切实做好信贷营销，赢得全行发展先机”为主题的工作会议。会上，客户经理畅所欲言，各抒己见，就当前信贷营销问题积极建言献策。大家认为，目前全行正处于转型阶段，基层支行中间业务收入占比较低，创收点还是传统的信贷业务，要有所收获，就必须做大做强信贷业务，做活农村信贷金融服务这篇文章。大家表示，会后将根据每年的信贷业务发展情况，制定好自己的营销目标，积极营销贷款。通过这次专题会议，我们统一了思想，明确了目标，提振了士气，凝聚了人心，为做好信贷营销夯实了基础。

二是主动工作，全员营销。随着农村金融体制改革进一步深化，各商业银行已经纷纷从原来的“坐商”向“行商”进行转变，从原来的“以银行为中心”向“以客户为中心”迈进。我行紧跟步伐，积极走出去，主动工作。我行客户经理力改过来的“等客上门”为“主动营销”，积极下基层，深入到群众中，为农民朋友排忧解难，拓展新的贷款客户。为营造全行营销的工作氛围，我行内勤人员充分利用八小时外时间去宣传安化农商银行产品，在与人交谈之际主动介绍我行各项业务，将发现或挖掘的优质客户、黄金客户及时反馈客户经理，以进一步将其吸引到我行。目前，我行已经形成了一种“无处不营销、无时不营销”的氛围。

三是转变思维，竞价营销。我行信贷营销打破以往常规，改变以往分配包片区域至客户经理的模式，推出由客户经理主动提出承包贷款责任片区的模式。在承包的过程中并不是客户经理想要哪片就哪片，承包哪片贷款必须符合一定的条件，那就是与其他客户经理通过竞标的形式来获得理想的贷款片区，做到“价”高者得。副行长涂永红原来管理的石门片，今年年初通过竞价，他竞到了大福镇区片。客户经理熊杰，去年管理的是我行贷款规模最小的孟家片，今年他如愿以偿地竞到了管理区域较宽、贷款规模相对较大的石门片。这样才能真正将贷款商业化，而不是任务式，从而实现贷款最大营销和获利，同时也激发了客户经理的斗志和激情。

主动对接市场  点面结合支持

“农村市场寸土不让，城镇市场寸土必争。”作为农村金融的主力军，我行在信贷营销过程中，主动参与市场竞争，努力抢占市场，用“小”贷款，争“大”市场，取得了良好的效果。

一是稳固农村市场。我行坚持服务“三农”的办行宗旨，对大福镇辖内“三农”贷款需求进行充分调研，及时将资金投放到实处，投放到急处，解决农民生产生活困难。龙圣钦，是大福有名的养牛专业户，长期得到了我行的信贷支行。今年3月的一天，这个客户又来到我行申请增加养牛贷款5万元。我行迅速派客户经理上门调查，并及时召开贷审会。一致认为，这个客户社会诚信好、经营项目佳、有还款来源。于是，仅2天时间就将信贷资金进行了投放。当这个客户捧着5万元现金时，激动地说：“大福支行真的是我的靠山，你们真的是我的恩人。” 2016年5月，总行下达了“整村授信”的工作任务，我行第一时间进行落实。经过研究，我行选择大福镇建炉村试点。为了把试点工作抓好，我行行长带领包片客户经理深入每个农户家中采集数据，会同该村信用等级评定领导小组评定，并将评级授信结果予以公示。经过连续一个星期扎实的工作，我行采集该村农户信息300户，农户信息采集面达到100%；评级授信283户，达到94.3%。这项工作的开展，不仅得到了当地干群的赞赏，而且密切了干群关系，更提高了农村金融主力军的社会形象。通过这个村的“整村授信”工作，我行还为全面开展“整村授信”工作积累了宝贵经验。上半年，我行累放小额农户贷款463.37万元，帮助185户农民走出了困境。

二是高效吸引客户。21世纪是个快速发展的时代，时间就是效率，时间就是效益。我们要用最短的时间创造最大的价值，贷款业务更是如此。我行的贷款服务宗旨就是“用最短的时间将资金送到客户手上”。田建元，系安化县乱石茶叶合作社法人代表，为人诚信，善于经营，正在为缺少流动资金一筹莫展时，我行客户经理第一时间调查了解情况。在对合作社和个人进行认真仔细的调查后，我行决定给予10万元的贷款资金支持。该笔贷款从调查到贷款发放用时仅2天，解了其燃眉之急。有一次，我们在下乡调研中了解到，大福镇一家黑茶厂想扩大生产规模，可急缺流动资金，找了几家金融机构都未解决。经过慎重考虑，我们认为走企业贷款程序相对慢一些，尚需时日。于是，我们按照总行信贷政策开通“绿色通道”，第一时间对该茶厂股东谢拥军发放茶产品抵押贷款30万元，让该茶厂顺利渡过了难关。现在该茶厂与我行保持着密切的金融业务关系，还介绍了一些客户到我行办理业务。这样快速高效的办事效率，得到了客户的赞赏，许多客户慕名而来，到我行办理业务。

三是拓展黄金客户。我们生活在一个竞争时代，需要我们主动争夺资源，争夺市场。否则，我们就会被别人淘汰、被社会淘汰。特别是在巩固和拓展信贷黄金客户、潜在客户时，需要我们主动去争取。我行在一次调研时发现，该镇居民李新、夏伟书在益阳开公司，生意一直兴隆，效益十分明显，并且在其他专业银行有贷款几百万元，系该银行的黄金客户。通过我们的不断努力和争取，最终将两位黄金客户争取到手，在争取到两位客户后，我行安排专人对两笔贷款进行跟进调查，一天之内便将资料上报至总行，两位客户最终成为了我行的黄金客户，为我行带来了可观的贷款利息收入。上半年，我行拓展黄金客户15户，增加贷款1120万元。

创新服务措施  助推经济发展

一是勤为本，工作才能事半功倍。作为基层支行的客户经理，我行要求客户经理做到脚勤、嘴勤、手勤。脚勤，就是要多下乡，多跑动，要真正下到基层去，深入到群众中去，与群众打成一片，了解群众的贷款需求和生活，多看看基层生活。嘴勤，就是要与群众多交流、多沟通，及时掌握借款人情况、生产情况，掌握好第一手资料。手勤，就是要多记，平日里在群众的走访过程中，将客户基本信息记录在笔记本上，防止遗忘了某些重要信息。这样，工作才能更主动，才能收到事半功倍的效果。

二是学为基，服务才能与时俱进。“一日不食则饥、一日不学则愚”，作为日新月异的金融业，我们平常所接触的金融知识和业务知识每天不断在更新和增加。为切实加强客户经理学习，我行每个月至少集中组织客户经理学习一次信贷知识，让每个客户经理及时学习信贷文件和熟悉信贷制度，杜绝出现因不熟悉制度而出现违规贷款。同时，我行每个月组织全体员工进行一次业务学习，使每个员工能够跟上时代的步伐，能够不断提升服务技能，能够更好的做好服务工作。

三是恒为要，事业才能发展迅速。我行将信贷营销作为一种日常业务，而不是一段时间的业务，不因为已经完成任务指标就停止贷款的发放。我们的贷款做到“常放常收”，让每个有贷款需求的客户能够在我行进行贷款申请，避免出现客户怕银行停止贷款发放而不及时归还资金。“常放常收”可以促进资金流通，提高资金利用率，促进事业发展。