湘潭农商银行：“四要”“五意识”处理发展与风险防控关系

农商银行由农村信用社改制而来，尽管取得了一系列的进步，但仍然存在不少问题和短板，有时将业务拓展与风险防控简单的对立起来。本文围绕业务发展与风险管控的辩证关系，就如何在矛盾对立统一的关系中找到平衡点，推动农商银行信贷主业高质量发展，作以下探讨。

一、存在的问题

当前，受经济下行、企业主能力不足、市场竞争激烈等客观因素影响，农商银行信贷营销普遍乏力。在主观上，没有兼顾发展与风险是主因。一是注重发展忽视风险，认为揽进篮子都是菜，忽视风险控制，一门心思做大，偏离支农支小支实定位。二是过分注重风险防控而忽视发展。客户经理惧贷、畏贷、惜贷，因噎废食，怕追责，干脆不作为，少作为。三是没有从根本上转变做小做实的思想。热衷于“垒大户”“傍大款”，在做小做实上存在畏难情绪。

二、坚持“四要”拓展业务

目前来看，农商行业务拓展还停留在比较初级的阶段，方式单一、对于客户缺乏明确的目标。解决这个问题，要做“4个要”。

1.定位要清晰。“小额存款最稳定，小额贷款最安全”，要树立做小意识，坚守服务小微的本源。要坚守“支农支小支实”市场定位，摈弃“垒大户”“傍大款”思想，将小微企业、个体工商户、社区居民作为信贷营销的主要方向，要深入开展“访客户、问需求、优服务”，做实“党建共创、金融普惠”行动，实现农户、市场商户、园区小微企业、街道商户营销全覆盖。

2.重点要突出。当前“党建共创、金融普惠”行动是第一要务，是中心工作，更是长期工作，要提高政治站位，突出抓好这项工作。要加大普惠金融力度，呼应市场需求，有效解决授信，扩大维护基础客户群，确保金融普惠落实落地；要推动工作作风建设，实现工作重心下沉，增强服务能力；要实行网格化服务，明确岗位职责，分片包干，责任到人，提高专项行动的推进实效。

3.服务要到位。贷款营销不能一签了之，要专人盯、全程盯，盯还息，盯还款，做好全过程服务和管理，帮助企业排忧解难，真正做到有温度，有情怀。要坚持以客户为中心，让客户少跑腿，围绕客户需求开展相应的营销，满足客户需求。要主动为客户多想一点、多做一点，尤其是在借款人初次申请贷款时，客户经理要主动告知当前的信贷政策、申请需要提供的资料和贷款预计审批的时间，耐心解答客户的疑问，让客户心里有底。要持续推进首问责任制和限时办结制，用优质的服务来弥补产品和流程上的不足，用耐心和细心赢得客户。

4.队伍要优化。要加强客户经理的培训、考试，采取重点培训、专题辅导、处罚惩戒等方式，提高人员素质，优化队伍结构。要深化客户经理等级管理，完善客户经理考核激励机制，激发营销活力和管理主动性。要加强廉洁教育，培养员工危机意识、责任意识，使其尽忠职守、廉洁履职。

三、5个意识防控风险

控制好潜在风险，关键是要防范于未然，从准入流程环节控制不良资产增量的问题，要树立“5个意识”。

1.树立人品优先意识。在贷款调查中，要注重查看借款人的“三品”（人品、产品、抵押品）、“三表”（水表、电表、税表），这其中人品是第一位的，着重考察借款人的品质及还款意愿。借款人的人品和还款意愿决定了贷款是否能够按期收回，人品好的借款人在贷款出现风险时会想尽一切办法归还贷款，而人品不好的借款人，即使有还款能力，也会想方设法逃避债务，因此要通过借款人的征信记录、待人接物等细节查看借款人的人品。

2.树立退出意识。要把握国家产业和环保政策，对国家禁止和限制性行业要适时退出；对潜在风险贷款要尽早退出；对周期性的行业，要根据资金使用的周期性有序退出。不能简单认为能够正常还息的贷款就是好贷款。对资金流存在明显周期性的贷款要根据资金周期退出，如房地产行业，要根据楼盘的销售进度按时收回贷款，切忌有归还贷款就少一些任务的错误意识。因此，要提高对贷款风险的预见性，增强风险防控意识，对可能造成风险的贷款早发现、早处置。

3.树立实贷实付意识。贷款按用途使用是贷款能够按时归还的有力保障，确保了贷款用途的真实性，就控制了风险的一半。要采取多种措施保证贷款用途的真实性，牢固树立实贷实付的意识，要始终把贷款用途控制的主动权掌握在银行的手上；同时要加强贷后管理，对于借款人未按贷款用途使用资金的，要督促限期整改，如果借款人不配合的，可以要求提前收回贷款或是在贷款到期后不再续贷。

4.树立合理怀疑意识。要对借款人提供的资料持有怀疑的态度，采取适当的方式进行验证，去伪存真，防止被借款人忽悠。要加强对银行流水、不动产他项权证等重要资料、关键环节进行查实，对银行流水异常的情况要询问客户真实原因，能否提供相关的佐证材料，对不动产他项权证要通过政府权威部门进行核实。

5.树立规矩意识。历史经验给了我们血的教训，也对我们敲响了警钟，我们要看到，个别客户经理党性不坚定，原则性不强，有规不依，有章不徇，倾向于打擦边球、走捷径，有的害怕规矩、抗拒合规，产生畏贷惜贷心理，不敢担当作为，有的甚至乱作为，使贷款产生风险。要实现高质量发展，必须以依法合规为前提，牢固树立规矩意识，客户经理要加强法律法规及规章制度的学习，自觉形成规矩意识，杜绝因个人行为不端导致贷款风险的发生。