以客户为中心，差异化构建金融生态

华为公司人力资源纲领系列丛书，在初读时由于缺乏故事性，以及密密麻麻的语录而心生退意。再次捧起，认真研读时却发现，这些语录犹如读书时的《论语》，在每一句话中都藏有深层次的妙意，读罢醍醐灌顶。在《以客户为中心》里有一段令我印象极为深刻：“客户是华为存在的唯一价值，我们要琢磨客户在想要什么，我们做什么东西卖给他们，怎么才能使客户的利益最大化。”类比我们农商行，经营之道不谋而合，然而我们又该如何践行以客户为中心，并为其提供利益最大化的服务呢？思考良久，我想应该做到以下几点：

第一、客户为中心，差异化市场定位。农商行一直以来服务的主要范围为农村金融市场，并且依据物理网点优势及历史传承在农村市场扎根深厚甚至一枝独秀。但是随着经济下行的影响及各大银行的重心下移，农商行在农村金融市场的盛景渐渐式微，农村金融市场的竞争也即将硝烟四起。在此情况下，如何在市场竞争上突围或者弯道超车成为当前农商行转型的重大议题。但是回归“以客户为中心”的理念上，农商行实现弯道超车关键在于差异化市场定位。即在他行全面铺张市场的前提下，农商行坚持支农支小和普惠金融的初心始终不变，忠于小微企业和农村地区的金融需求，做小坐实，主攻主业。长此以往才能在扬帆农村金融的航道上不偏离方向，摸索出了一条符合当地经济和自身实际的差异化经营之路。

   第二、客户赋权时代，差异化产品服务。随着市场经济的发展、新兴科技的驱动，产品与市场供给结构发生迭代变化，产品与服务客户不再是被动接受，而是主动选择。企业必须围绕客户需求不断进行产品与服务创新，争取让客户得到优质体验后被选择。因此，面对挑战，农商行要充分理解差异化市场客户的期待，对目标客户的需求进行重新梳理和定义。然后，从这个需求出发去思考为客户提供服务的方式和产品，建立以客户需求为能动性的服务模式。例如对于扶植农村养殖户时，提供的不仅仅是流动资金的贷款支持，还可以是增值服务，可利用信息获取的便捷性在养殖产品的选择、买卖、市场形势等多个维度为其提供相关的建设性建议，并将个性化的金融方案嵌入到客户活动的场景中去，提供差异化服务的同时，增加客户粘性，构建富有生命力的服务生态环境。

“以客户为中心”不是口号，而是由内到外，从头到尾，从上到下的统一建设与战略部署。农商行围绕这个理念差异化市场定位和产品服务，构建一个有活力的运营生态，就可以长久生存下去，实现可持续发展。