天易农商银行：如何做好“开门红存款营销”

大舸中流下，青山两岸移。在中国银行业长久以来的发展中，储蓄存款业务一直都是立行之本、安身之命，未来金融业会不断的发展转型从而进入一个新的历史阶段，但是无论怎样发展，储蓄存款一直都是银行发展中一个重要的环节，得存款者得天下，对银行来说，这不仅仅是一个俗语，而是需要在实践中不断践行的真理，因此银行应当怎样进行存款营销呢？

树立正确营销理念。全行员工应当树立正确科学的营销理念，积极解放思想，坚持全员营销，把握好理财产品与储蓄存款相辅相成，分工合作的关系，根据客户群体和辖区环境进行诉求分析，有针对性地开展存款营销工作，同时事先做好充足的准备，对潜在客户的年纪、职业、性格，资金实力等方面进行全面调查了解，以便在营销前能推测出客户想要什么，再通过客户的言谈举止，以及细微的小动作，深入剖析客户的个性与共性需求，并有针对性的调整工作方法，解答客户问题，消除客户疑虑，诱导客户购买欲望，除此之外还要多复盘，深度挖掘客户的潜在需求，由此引申出一系列的服务，比方说开卡可以顺带开手机银行，办理短信提醒服务，还可以引导出存款服务，ETC服务，便民卡和信用卡服务等，甚至还能以一位客户为中心拓展成多位客户，延长客户链和产品链。之前有两位客户前来办理大额取款业务，通过询问了解到客户是取款给自己的儿子买车付首付，于是我给这位父亲办理完取款业务后，为其儿子开通了手机银行和短信提醒服务，随后添加两位客户的微信，并时时做好跟进维护工作，客户新车的牌照上好后立马和我联系预约ETC服务，同时还询问了信用卡的申请事宜。

吸引年轻客户群体。从目前发展形势来看，以支付宝、微信等为代表的互联网金融兴起，一定程度上加重了银行与年轻人之间的隔阂，但是年轻客户作为未来消费群体的主力军，是银行不可也不能忽视的一个重要群体。因此，银行必须要牢牢抓住年轻客群。首先，要牢牢抓住年轻客户的特点，现在大部分年轻人在追求精致生活，享受生活的同时也可能会导致“超前消费”、“月光消费”等各种不良消费行为，因此可以抓住年轻人这一类的消费心理积极推广我行的信用卡业务和便民卡业务，同时可在微信端和手机银行客户端进行主打宣传，设置专门的手机银行在线申请预约专栏，方便年轻客户群体在线操作。其次，要放大客群的情感需求。我国是农业大国，自古以来就深受“农耕经济”的影响，长期奉行着“身有余粮心不慌”的保守思想，所以我们可以从情感需求为着力点，充分利用好储蓄存款安全、可靠、放心的优势，并通过存款设计以及线上线下服务体验等方面不断放大这一优势，增大年轻客户在银行储蓄的安全感，然后根据客户在不同年龄段对收益灵活性需求的变化，有针对性的进行产品推送，满足客户对存款的双重价值需求。

深挖客户隐性需求。每个人都是理财小能手，心中都有自己的理财小算盘，所以我们在日常的生活中要多思考，多观察，多问询，多复盘，在与客户的交流中了解客户的基本情况，根据客户办理业务的类型，资产配比，资金流向和投资规划等来分析判断客户的潜在需求，还可以通过微信群、朋友圈、抖音、他行的宣传广告等媒介捕捉相关信息，为日后打开话匣奠定基础。由于柜面营销在时间和空间上的局限，所以我们要熟悉我行的产品特点和优势，并用最简洁明了、通俗易懂的方式进行宣传，让客户心中有个大致的印象。此外还得进行线下走访宣传，多做类比，找准我行的优势进行卖点剖析，同时要学会利用“社会债务心理”，了解客户当下最迫切的需求，这不一定是资金需求，也有可能是生活需求，心理需求和社会需求等等，比方说帮助客户推荐好的家教老师，帮助客户在朋友圈宣传销售的农产品，帮助客户在手机银行进行社保缴费等等都可以作为突破口。当然，想要跟客户真正拉进距离，昙花一现的服务终归是不长久的，只有不断地去用心帮助客户，为客户创造价值，以心相交、以诚相待，方能实现多赢。环山分理处负责人陈素玲平时都会仔细查看大额流水，有一天发现某客户的账面突然来账180万，立马捕捉到关键信息，在了解客户基本情况后，当天下午同主管朱人心驱车前往客户家进行走访，由于种种原因当天未能与客户达成存款协议，事后陈主任积极做好跟进维护工作，开门红期间该客户同家人一道前来办理存款业务，成功揽储160万！

其实客户和银行就是鱼与水，唇与齿的关系，在营销的过程中一定不要将客户当成指标完成的物化载体，以致把客户陷入到利益至上的极端关系中，长此以往只会消耗掉客户的信赖和忠诚度，只要他行有更加有利的条件，客户就会迅速转移资产，导致客户流失。与其说“拉存款”，倒不如说是“拉人心”，毕竟存款并不是靠拉来的，而应该是我们每一位银行从业人员靠专业的服务和真诚的关怀逐步吸引过来的。