树牢算账意识,推进精细管理——衡州农商银行提质增效措施实、效果好

近年来，衡州农商银行按照省联社“提质增效”战略部署，着力提升算账意识，推进精细化管理，脱困化险、强基固本，稳步推进高质量发展取得实效，多项核心指标达到历史最佳值。贷存比较两年前提升5.51个百分点；有效贷款客户较两年前净增11165户，覆盖面提升3.78个百分点；不良率较两年前下降1.51个百分点；经营等级5级、绩效等级A级，分别较去年提升1级、3级。

一、算好成本帐，为有源头活水来

紧盯利息支出、费用开支两项主要成本，精打细算，持续压降经营成本、管理成本。成本收入比、综合费用率分别较两年前下降了3.51%、4.33%。

调优存款结构，压降经营成本。同业竞争激烈，高息存款占比高是县域农商银行常态。2019年，该行存款净增9亿元，三年期以上定期存款净增12亿元，付息压力极大。2020年始，该行转变思路，率先开展存款结构调整，今年存款净增14亿元，三年期以上定期存款反较年初下降3.4亿元，测算每年减少利息支出4000余万元。“三个必讲”提认识。打破“规模冲动”，转向“讲求质量”非一夕之功。该行党委班子以“三个必讲”（逢会必讲、下乡必讲、考核必讲），滴水穿石，自上而下逐步扭转全员思想，存款讲成本氛围日益浓厚，高息存款占比压降呈加速态势。岘山支行离县城较近，金融业激烈竞争，员工习惯性向客户推荐三年期以上高息存款，每年虽较好完成存款任务，但却是“增存不增利”。近两年，支行在总行引导下，将思路转向“以服务优势取代价格优势”，降高息、抓低息，实现“增存增利”。今年支行存款净增1.2亿元，三年期以上定期存款下降4075万元，模拟利润增加81万元。“阶梯计付”优指引。在各项业务竞赛及绩效考核中，均对存款组织实施差异化考核，对各久期存款“阶梯计付”任务完成数及相应绩效工资和费用，有效发挥出指挥棒作用。如三年期以上定期存款净增数按50%计入任务考核，同时相关营销费用清零。“差别定价”保客源。摒弃以往存款利率一浮到顶做法，参照辖内同业存款利率，差异化调节各久期存款利率，一年期存款利率上浮力度保持，三年期存款利率上浮力度降低，利率敏感大户一事一议、差别定价、设定上限，在确保客户不大幅流失基础上，整体拉低付息率。利率调降后，该行存款客户并未流失，至10月末，该行存款客户净增12054户，其中5万元以上的净增6320户。

严管费用开支，压降管理成本。“花大钱、办大事”的观念在衡州农商银行由来已久，随之而来的是不可避免的资源浪费。近两年，该行进一步严抓财务费用管理，修订完善财务费用管理办法，规范财务报账行为，推进网点简易核算考核，全面压缩非必要费用支出，推动收入成本比、综合费用率持续降低。帐算得越来越“细”。针对以往费用开支“脚踩西瓜皮、滑到哪算哪”现象，该行积极推进财务管理改革，以预算定支出，实行总额压缩控制、网点配额包干，引导全行“精打细算”。同时大力推进网点简易核算考核，根据网点模拟盈亏按比例计奖，将考核结果与员工工资系数及绩效工资挂钩，引导员工切实做到“将帐算到一张纸、一滴水”。“空调最低开到26度、文件尽量发电子版、食堂按需取餐、网点门头彩灯下班就关……”科学考核下，员工省钱小妙招层出不穷。办公用纸减少32%，印刷费省下39万元；用电量减少20%，邮电费省下34万元；小会议以视频方式召开，会议费省下10万元……相比去年同期，今年非“刚性”费用支出共减少了433万元。钱管得越来越“紧”。2000元以上费用行长签字、对公招待要提前审批、大宗物资采购必须多轮议价、低值易耗品申报层层把关、电脑等办公用品不报废不换新、邮电费等费用实行“专费专用”……系列细举措，让全行“钱袋子”系得越来越紧。“因砍价太狠，今年‘老’大宗物资供货商吓跑五家，大家都说向衡州农商行供货没什么利润空间了！”员工得实惠越来越“明”。“辛苦一年都没拿到钱”。往年这个费、那个费，员工一年做了多少事、拿了多少工资、报了多少费用自己都是笔“糊涂账”，常常钱发了，员工“不认账”。今年，该行严控费用开支，将“省下的钱”为员工提待遇，同时严格规范费用列支，可进工资的费用均纳入员工工资列支，实现单位“清清楚楚发钱”、员工“明明白白拿钱”。2021年，该行员工人均月工资较去年增加了1190元，其中客户经理增加了1360元，柜员增加了1210元。绩效向一线倾斜、向多劳者倾斜导向进一步加强。“钱拿明白了，工作方向清晰了，工作动力也足了”。

二、算好收益账，积小流以成江海

破解县域百姓“家乡存、外地借”（衡阳县为劳务输出大县，百姓多在外地贷款）资产业务发展难题，扭转“靠大额贷款、靠资金业务”陈旧思想，坚定回归本源，牢固树立“小”客户最可靠、“小”业务最稳定理念，持续做好“小”字文章，提升资产拓展、管理能力，增厚收益。今年该行有效贷款客户数净增9955户，其中20万元以下小额贷款客户净增8745户，占比87.85%；户均贷款较年初下降6.92万元，降幅22.32%。

拓展“小”客户。围绕小农户、小商户、小微企业、公职人员“四小”主要目标客群，细分县域粮食生产等4大基础产业、乌莲种植等26个特色产业，依托产业链探索客户链式拓展，深度挖掘存量客户上下游链条客源。全员开展“党建共创、金融普惠”客户大走访，以“更主动、更贴合、更便捷”的优质服务,做好“摸需求、引办卡、促用信”三部曲，推动“小”客户增长从“量”的积累到“质”的提升。某石材小加工户因资金需求小，且无固定资产抵押，导致在商业银行贷款难，英陂支行在走访了解该客户详细情况后，不仅为其发放贷款，还随其爬矿山、进工厂，挖掘石材探测、挖掘、裁切、打磨、雕花、销售等各环节资金需求，做实“三更服务”与“三部曲”，链式拓展上下游小客户6户，用信200余万元。

投放“小”贷款。探索推广“梅花、金鑫”两个模式，践行普惠金融，全面做小做散。“小”贷款竖起“大”形象。将自身发展融入乡村振兴大格局，以党建共创为载体，以村为单位集团授信为抓手，协同党政部门出台专门考核评价办法，调动“金融三员”智与力，创新建立村民贷款“白名单”管理制、道德积分通兑制，推动县域“厚德同心积分银行”等基层治理项目共建，实现政府治理更有效、农商行发展更有为、百姓得实惠更有利。梅花村“好媳妇”王女士，因道德积分高，在村干部引荐下成为该行“白名单”客户，低息贷款投在村中旅游项目拿分红，自身也成了该项目员工，从无收入一跃成为中收入。其独自照顾瘫痪婆婆，从而走上小康路的事迹还登上了央媒，树立起农商行“雪中送炭、引人向善”的好形象。当前，该行与全县483个涉农行政村签订了“以村为单位集团授信”合作协议，实现了涉农行政村全覆盖，签约授信81亿元。“小”贷款拥抱“大”市场。以金鑫、渣江、洪市等小微快贷中心为“试验田”，持续精研小额贷款投放与风控的技术与方法，推动全行小微贷投放标准化作业。探索推广精准营销、二次营销、深度营销法。实现客户走访流程化操作，访前做好5项准备（区域划分、情况摸底、选择时机、备随手礼、带齐资料），访中做到4个注意（因户施策、相互配合、客户甄别、找关键人），访后做到3个加强（增进感情、寻找问题、帮忙解决）。以科学走访加“铁脚板”精神，推动小额贷款扩面增量。

做优“小”资产。秉承“分散、做小、控险”理念，改变以往“持有至到期”固定策略，强化对利率、风险的分析研究，提升主动交易意识和能力，推动资金业务管理精细化、专业化，强化盈利能力。自建资金业务利率与风险分析模型框架。利率分析模型根据M2、社会融资规模、CPI、PPI等数据，结合市场多空信号，判断利率走势，指导债券交易。2020年一季度，该行在准确预判利率走势中，提前处置14.22亿元债券投资，实现盈余900余万元。风险分析模型围绕市场风险等主要风险，进行缺口分析、久期分析、敏感性分析，并进行风险压力测试，规避潜在风险。在稳步压降规模，防控风险中，该行资金业务质效不断提升。目前该行债券投资占总资产的比例由2019年末的30.81%降至22.64%，由2019年末浮亏4120万元上升至浮盈737万元。

三、算好风险帐，防微杜渐谋长远

树牢风控意识，力抓体系建设，着力防控压降信贷风险。两年间，该行不良率压降1.51%，到期贷款收回率提升0.92%。

把好“新放关”，控增量。大额全面管控。500万元以上贷款“一刀切”，停止新放，存量逐步消化。300万元以上贷款归口营业部，由专门团队发放管理，提升大额贷款管理效能。大额贷款占比较年初下降4.29%，涉房地产贷款占比较年初下降3.28%。技术持续优化。建立完善风险监控平台及配套考核机制，对新放贷款实行专人跟踪管理，次日电话回访，一周内上门回访，按旬研判正常向关注、关注向不良贷款迁徙情况，持续监控贷款风险状况，做到风险早发现、早处置。扭转风险补偿思路，改变过度依赖房产抵押旧模式，关注客户现金流及信用状况，探索资产负债表、利润表、权益检验表、现金流量表、库存表“五表”交叉核验法，筛选低风险客户，持续做好客户现金流监测管理，防控风险。追责不断精准。建立新增不良贷款听证制，逐月召开听证会，详细论证上月新增不良成因、职责、处置方法等，失职追责、尽职免责，控住新增不良。严格98%到期收回率“红线”考核，实行末位淘汰，今年淘汰1人。

打好“清收仗”，降存量。变农商行“单打独斗”为党政、司法部门“组织联动”，共同清收农商行不良贷款，打造“诚信衡阳”。近两年，共清收表外不良10766万元。政、法、银合力处置“老大难”。县委政府牵头，成立县长为组长的清收农商行不良贷款专项行动领导小组（县域唯一清收银行业金融机构不良贷款专项行动），下设一名副县级干部任主任的清收领导小组办公室，7人驻扎农商行专职清收。县法院相应成立由副院长任组长的清收工作专班，开辟快审快结“绿色通道”。政、法、银合力开展清收风暴，织密“清收网”，对不同类型欠款户，以“三停五不”、政府协调、强制执行等方式开展有效清收，一批仅靠农商银行力量难以处置的“老大难”表外贷款陆续清收到位。关市镇某基建老板因“有点背景”，历时近十年拒不偿还所欠120万元贷款，县清收工作领导小组排除干扰，以较真态度“啃硬骨头”，组织县纪委、公安局、检察院、法院联合办案，以铁一般的证据和措施，迫使其主动偿还贷款，起到打击一户、震慑一片的效果。活用政务信息自主攻坚。用好社保等政务信息，盘清前期“失联”表外不良贷款客户底数，协同村组（社区）干部以电话、上门催收等方式逐户攻坚。今年找到已“失联”表外贷款户74户，收回38户、725万元。