衡南农商银行：坚持“小”理念，提升大质量

近年来，衡南农商银行茶市支行紧紧围绕上级机关决策部署，始终坚持普惠金融道路，秉承“小额贷款最安全，小额客户最扎实”的经营理念，在各项工作上取得了一定成绩，总结出了属于自身的“茶市经验”。

认准小定位，保证真质量

“以前都是找大老板、大项目，求大求快，现在做普惠金融，就是要我们慢下来，不开小车，骑摩托车，回到上门放贷的时代。”谈到对普惠金融的理解，茶市支行负责人郑荣君说道。为推动业务快速转型，该支行规定新放贷款超过30万的原则上不予审批，并将20万以下的“四小”贷款作为业务核心，进一步细化辖区客户分类，重点针对地方公职人员、小微企业和专业合作社以及种养大户、在外承包小工地、小食堂的经营者、在家建房者等小微客群开展福祥便民卡营销，并抓住小微客户的“从众心理”，通过营销机关干部、村支两委、老党员，以他们现身说法的形式引流当地客户办贷。管理上，该支行要求当日受理的“四小”贷款务必在2个工作日以内限时办结，让客户“一次全办好”；同时将每周任务进度表分配到岗到人，客户经理每日要在微信群对当日进度进行简要小结，及时提出问题和需求。

“饭都不留你吃，人家怎么会愿意找你借贷款呢？”该支行要求客户经理充分做好客户背调工作，每月仅要求拓展3-4户客户，但必须做到真实上门走访，并且做好影像资料留存，确保与客户开展面对面交流，深入了解客户经营现状及亲属朋友情况，重点突出“管户”理念，大幅降低了贷后管理难度。截至10月末，该支行贷款余额3900万元，有贷客户290户，人均管户96户，户均贷款13.4万元，其中单户100万元以上的仅1户。

寻求强合作，清收陈年账

“村支两委在当地有能力、有权威，是小微贷款天然的风险守门员。”郑荣君感慨地说道。利用自己下班与周末时间上门拜访，与当地村支两委、各组组长保持良好的联络沟通一直是茶市支行的优良传统，也是他们业务发展的秘诀。2018年，郑荣君在向镇党委领导定期汇报工作时，得知怡海村正筹备建设省级文明示范乡村的消息，他主动联系村支书罗开衡，希望能在村组经济发展方面献一份力，在村委干部的推荐下，郑荣君迅速对接了村内急需资金的农业合作社、种养大户及小微商户共十余名客户，并根据各自经营情况分别给予了5-20万的信用资金支持，有力助推怡海村村组经济规模实现进一步扩大，最终成功当选，在怡海村村委的支持与管控下，茶市支行累计支持怡海村有贷客户三十余户，均收息稳定，无一形成不良。

茶市镇骄阳村罗某1997年借款7000元后，全家外出广东打工未归，一直无法取得联系。为有效解决这个棘手难题，郑荣君多次找到骄阳村村支书罗成筑汇报情况，得到了他的大力支持，村支两委通过短信（微信）催收、电话催收、上门走访亲属好友，村部公示栏张贴失信人名单，并从影响社保、惠农、拆迁等政策资金申领等方面开展宣传后，逐渐在当地形成了“失信即失德”的舆论氛围。事后，不仅罗某通过其亲戚主动联系到村部表达偿还意愿，还带动了周边村组的陈年不良清收工作，一次性收回了4笔不良贷款，共计5万余元；为回馈村支两委支持，郑荣君也主动提出了利息减免、分期偿还的优惠政策。“投我以桃，报之以李，大家的关系才能长远吗！”他笑着说道。

“我们每笔不良贷款的清收都与客户经理勤下乡、保持亲、清的银企关系以真诚与客户打交道是分不开的。”郑荣君要求管片的客户经理每季度都和自己的客户都有电话、微信联系，这样有利于客户在生产经营过程中遇到困难及时联系，并在自己力所能及的情况下给予帮助。罗某峰1997年借款1.4万元买拖拉机农耕，此后因年纪太大且身患重病，没有偿还能力，一度成为客户经理口中的“死账”，郑荣君得知后，主动联系罗某峰，不仅为他介绍了一份当工地保安的美差，还多次送水果上门慰问，让罗某峰大受感动，工资结清后，他主动结清了本金利息，还特意到支行登门答谢。

通过积极争取地方政府不良清收工作支持，茶市支行与辖内各村部开展深度合作，通过召开清收专题村支部会议，组织村干部包组、包户催收，联合客户经理上门核实欠贷户家庭经济状态和收入来源，分片开展诚信宣传等工作。改制以来，该支行累计清收不良贷款320万元，表内不良贷款仅2户，金额10万元。

做好早谋划，压降高风险

“风险管控，就是要我们闻风而动，提前谋划。”郑荣君谈起自己对贷后管理的看法。为做好贷款管理工作，该支行一方面，依靠村支两委“人熟、地熟、情况熟”的优势，组织客户经理与村支两委成员形成常态化联系，每周通过电话、微信，向包片村委询问村内授信客户的情况，得知家庭、生产经营等有重大变化或负面消息时，迅速客户经理及时联系，及早化解风险。另一方面，该支行建立了贷款到期台账，

按月筛选出用信客户，对平均用信余额在3万元以上的进行按季回访，并对授信后立即全部用信的客户进行重点回访，掌握客户的贷款用途、用信规律、资金流动规律等。并要求客户经理贷款到期前60天电话联系借款人提醒还款时间，在贷款出现风险苗头时早发现，早行动，抢抓时机在贷款到期前及时清收处置。以县税务局莫某为例，2019年，他以茶市镇上的一套房产作抵押，在茶市支行申请借款25万元，由于其工作收入稳定，收息情况正常，一直都是行里的优质客户，但在客户经理的季度回访工作中，刘某连续多次挂断客户经理电话，跑到其住址与单位拜访时，也数次闭门不见；郑荣君迅速咨询莫某老家的村支两委相关情况，方才得知莫某今年因投资失败，已负债累累，在村委的帮助下，郑荣君这才联系上莫某，赶在其贷款到期前，经过多方寻找，才为莫某的资产找到了买主，顺利结清了贷款，化解了贷款风险。

无独有偶，辖内借款人赵某，因养鸡用途周转资金不足，于2017年借款10万元，后因市场原因经营不善，连续多月未能结息，贷款形态逐级裂变，郑荣君得知后，主动找到镇上饭店与企业对接，帮助赵某拓宽销路，增加营收，一步步扭亏为盈，最后终于可以按时还款，贷款形态也回归正常。

“帮助客户正常生产、经营，其实就是降低我们自身的风险。他们成功了才会带动更多的客户来我行办理各项业务。”郑荣君讲道。

改制以来，茶市支行贷款到期收回率始终保持100%，表内关注类贷款一直为0。真正践行了农商银行做“小”做“散”的经营理念。