线上信贷产品营销方法思考

当前，疫情反复、金融脱媒、利差收窄、竞争加剧以及互联网金融新业态等各种压力日增，国有银行、股份制银行纷纷展开了一系列数字化转型创新，并逐步下沉服务重心、吞食农村市场。为应对这一挑战，各家农村金融机构也纷纷展开了数字化转型，用以应对市场压力，拓展金融服务领域，提高市场占有率。线上信贷产品是商业银行数字化转型的重要抓手，其初衷是让客户体验更好、线上转型更实、服务效率更高。从慈利农商银行线上信贷产品的现状为出发，对其营销有以下三个方面的思考：

一、产品+场景，有效响应客户需求，让客户体验更好

以公积金贷为例，这是一款对标公积金缴存客户的，以纯信用形式发放，在手机上就能完成申贷放贷的信贷产品。公积金缴存用户，收入来源相对稳定，信用观念相对较强，智能手机使用率高，客户画像较为完整，违约风险较小。此类客群对信贷资金的需求以消费为主，因此对信贷产品的便捷性要求较高，对利率较为敏感。而公积金贷利率较慈利农商银行其他个人信贷产品优惠，因此公积金贷的营销应主要从满足客户的消费需求出发，抓住产品的便捷性高、利率优惠的特点，以批量化和场景化的方式为主进行营销。一方面，通过进企业、进单位的宣讲，提高产品知名度，让备用金的概念深入人心，同时找准关键人，通过熟人拓客的方式进行批量签约。另一方面，加大与汽贸、家电、装修等大件消费品企业合作，将产品深度嵌入目标客群消费场景，提高产品可得性，实现场景化营销，有效精准的满足客户需求。

目前，信贷产品同质化强，公积金贷款的目标客群获贷能力、渠道相对较多，这使得这类客群对金融服务的体验度要求较高。线上信贷产品极大的提高了客户贷款的便捷性，公积金贷的营销中将便捷性与有效需求相结合，更能提升客户的服务体验。

二、营销+渠道，促进线上线下融合，让线上转型更实

以惠农快贷为例，这是一款对标一般农户的，以纯信用形式发放，也是在手机上就能完成申贷放贷的线上贷款产品。这款信贷产品的目标客群是农户。农户的可变现资产较少、获取金融产品信息的渠道较少。惠农快贷纯信用的发放形式，让农户的个人信用能够变成个人资产，有效解决了农户缺少抵质押物获取信贷资金难的问题。因此，惠农快贷的营销应当从拓宽农户获贷渠道出发，推广信用既资产的理念，让其以备用金的形式存在于农户的生产生活之中。

在实际工作中，我们需坚持党建引领，加深与当地乡镇党委政府、当地村居委的联系，结合信用村(居)的创建，通过入户走访、集中宣讲等方式，扎实开展线下的走访工作，宣传金融知识的同时，让信用观念、备用金的观念深入人心，以此完善农户画像，让白名单的数据基础更加稳固，同时也让老百姓知道贷款可以去哪里贷、找谁贷，加深农商银行、客户经理与老百姓联系，提高客户经理的线下营销能力，提升慈利农商银行金融服务的广度。同时，惠农快贷做为一种线上信贷产品，较大的提高了一般农户办理贷款的便捷性，但由于其营销方式主要以客户经理单点线下营销为主，传播路径及速度有限，难以形成批量化获客。线上信贷产品的营销可以借助互联网，发挥线上营销传播快的优势，实现批量推送。

线上是我们的发展方向，线下是我们的竞争优势。因此针对惠农快贷的营销，我们应将线上线下深度融合，用线下的优势弥补线上的短板，用线上的发展促进线下的深耕。惠农快贷采用白名单形式发放，白名单根据产生支行客户经理走访收集的农户信息产生。因此，我们需要在线下的走访中加强和客户的联系，扎实采集客户有效信息，完善客户画像，使白名单的准入、额度及利率更加精准，同时也要通过线上产品的推广、增加获贷渠道来推进走访的深度，从而促进线上线下的深度融合，让慈利农商银行金融服务线上化转型更加实实在在。

三、流程+激励，形成标准营销流程，让服务效率更高

好的产品是核心竞争力，如何运用好产品是长远的竞争力。线上信贷产品是慈利农商银行数字化转型的关键一步，使用标准的流程和有效的激励是发挥线上信贷产品效能的关键。参照传统信贷流程，可将线上信贷产品营销标准化为三个“实”，既走访要实在，授信要实际，营销要实惠。走访过程中，不仅仅是收集齐资料，更是要实实在在与客户打交道，建立联系，不仅送去产品信息，更要送去实在的金融知识，让客户真真切切体会到我们是去送服务的，而不是去完成任务的。实在的走访之后才能根据真实的客户信息给出实际适合的授信金额。在营销过程中，给出适合客户信贷产品，才能让客户用相对实惠的金融成本获取金融资源。在标准流程的每个阶段配以有限的激励，能让流程更加让客户经理所接受，并愿意执行，让服务的效率更高。

农商银行应抓住数字普惠金融发展机遇，结合农商银行点多面广的线下优势，形成线上+线下齐发力的特色化服务转型思路，以提升产品传播广度、营销获客速度和金融服务温度。