关于县域农商银行信贷业务发展的几点思考

当前，大型银行加速下沉，县域市场竞争进一步加剧。在此背景下，县域农商银行破局的关键不在于与大型银行比拼全国性业务、标准化产品或资金成本，而在于将“本土地缘、人缘、亲缘”的软实力，转化为“深度服务、快速响应、灵活定制”的硬实力。近年来，新化农商银行坚持“区域化”、“特色化”、“差异化”发展，各项业务稳中有进，稳中有升。截至10月末，全行总资产340亿元，各项存款余额294亿元，各项贷款余额177亿元。

一、区域化：做深做透“本土市场”，与县域经济同频共振

区域化是根基，农商银行必须彻底融入当地，成为地方经济的“毛细血管”和“神经末梢”。

（一）信贷政策紧跟区域规划。紧跟县委县政府资金导向，积极开展“行长走市县，金融送解忧”活动，全力对接县委经济工作会议上明确的重点项目名录，加大对制造业、科创、绿色、数字经济、供应链金融供给。提前布局信贷资源，实现与地方经济发展的“同频共振”。

（二）摸清县域经济发展地图。一是绘好产业地图。充分发挥农商银行网点广优势，摸清各乡镇主导产业以及从事人数较多的行业，有针对性开发产品和上门营销。特别是针对文印、弹簧、红茶、文旅、陶瓷、能源等全县传统优势行业和重点发展行业展开大走访。二是绘好客群地图。加强客群关系管理，精准识别各类客群。对存量客户进行二次营销和转介绍营销管理，客户业务到期前30天，客户经理联系客户续贷；对流失客户澄清原因，定期回访开展营销。三是绘好风险地图。动态掌握区域的系统性风险，如当前经济下行，房地产行业面临业务萎缩、资金链断裂等风险，对外出从事建筑工程行业人员集中的乡镇支行，提前下达预警，并通过收紧授信与加强贷前审查，主动防范风险。

（三）做实“网格化”深度服务。一是人员下沉。转变营销思维，客户经理不能只坐在行里，必须“走村入户”、“扫街串巷”。同步开展“金融村官”专项活动，激励客户经理下沉市场，开展走访。二是服务下沉。加强“福祥e站”管理，在偏远人多的村落设立福祥e站，通过移动终端提供上门服务，打通金融服务“最后一公里”。三是信息下沉。强化与村委会、街道办、行业协会等的联系，构建非正式的“信用信息库”，解决信息不对称问题。特别是加大对新化商业、餐饮、家具、粮食等各类商业协会的走访对接力度，实行会员批量授信，同步营销收单业务。

二、特色化：做精做专“拳头产品”，与核心客群紧密捆绑

特色化是抓手，是在区域化的基础上，选择重点领域，建立不可替代的专业优势。

（一）产业金融特色化。针对我县传统优势的文印、弹簧产业及茶叶、黄精等农产品加工产业，推出对应的特色信贷产品，实现“批量化、标准化、高效化”作业。

（二）产品服务特色化。一是创新担保方式。加强与省农担、省文旅担的公司的合作，充分发挥新化农业大县、文旅强县的优势，为从业者提供更多的贷款方式选择。二是大力推广惠农系列产品。加大“惠农秒贷”“惠农快贷”“小微企业流水贷”营销力度，建立速度优势。

（三）服务模式特色化。一是强化“整村授信”。从单纯的预授信，升级为对信用村的综合金融服务，将贷款利率与村民的整体信用水平挂钩，激发村民维护集体信用的积极性。二是做实社群化运营。通过建立专属微信群、加入各村组网格群等方式，为客户提供金融知识普及、政策解读、信息交流的平台，将客户关系从“交易型”转变为“社群型”。

三、差异化：做新做特“客户体验”，与品牌形象同步提升

差异化是目标，是在区域化和特色化的实践中，最终在客户心中形成的独特认知和偏好。

（一）决策效率差异化。一是灵活审批。给予一线客户经理和支行行长灵活的审批权限，实现“熟人社会”里的“快审快贷”。二是提升信贷效率。精简不必要的环节，让客户“最多跑一次”，实现最晚三日内放款。三是利率差异化。做好客户精细分层，立足辖内客户群和市场，做好客户信贷利率差异化经营。

（二）客户关系差异化。一是培养长期关系。区别于大型银行的标准化业务，农商银行更注重人情化相处。客户经理应深入熟知客户，在其面临困难时，提供如无还本续贷等雪中送炭的包容支持。二是定制个性化信贷方案。根据客户的现金流特点，量身定制信贷产品。

（三）科技应用差异化。一是“线上+线下”融合。不盲目追求纯线上，而是用科技赋能线下。客户经理用平板现场调取数据、录入信息、完成审批，实现“移动信贷”。二是本土化数据应用。除了征信、社保等通用数据，加强与当地政府的合作，整合本地的水电费、税收等“地方性数据”，构建更精准的“客户画像”和风控模型。

（四）品牌形象差异化。通过支持当地民生工程、宣传支持过的本地小微企业典型案例以及赞助县域文体赛事，塑造负责任、有担当的本地金融品牌形象。同时，本市农商银行可以组团、集群宣传，扩大宣传声量。

县域农商银行信贷业务的转型，是一场“回归本源、守正创新”的实践。通过“区域化”“特色化”“差异化”“三化”协同，从同质化竞争的“红海”中开辟出属于农商银行自己的“蓝海”，实现高质量发展。