临湘农商银行：“三个中心”巧营销

今年来，临湘农商银行打破传统营销的模式桎梏，围绕“三个中心”（客户、产品、机制）打造一体化的营销机制，在业务发展和客户维护上取得实质性进展，走出一条“内涵式”发展之路。

一是以客户为中心，建立营销良性循环。面对庞大的客户群体，该行认真做好前期走访、精细化分类、市场需求分析工作。通过开展“两扫五进”和“访客户、问需求、优服务”等活动，广泛收集客户信息，充分了解客户的金融诉求。客户“入笼”之后，该行将客户划分为商户、公职人员、农户等不同群体，根据其年龄特点、支付偏好，制定不同的营销策略和产品组合。在前期扎实的客户走访和精细化分类的基础上，该行营销人员结合当前金融趋势做出深入的需求分析和深度开发，充分挖掘市场潜能，将营销的效能发挥到极致。

二是以产品为中心，全面整合营销资源。该行一方面深挖现有产品的比较优势、场景优势和功能优势，以成本收益分析、量本利分析为前提，借助客户回馈活动、银行卡业务特惠活动、费率减免、利率优惠等一系列措施，加大产品吸引力，多部门联动，扩大宣传服务效能。另一方面加快信贷产品、存款类产品和电子银行类产品的研发，在产品的多样性、丰富性及差异化上下功夫，避免单一化和同质化。此外，该行还在提高产品附加值上下功夫，实行产品挂靠，例如信贷营销与POS机营销挂钩，存款营销与手机银行、微信银行、网上银行挂钩，卡营销与代收代付代缴业务挂钩，通过产品的组合设计，掌握客户资金动向，避免资金外流。

三是以机制为中心，营造营销浓厚氛围。该行在服务大局、创优利润的原则下，完善激励约束机制，建立了完整的营销考核体系，科学制定产品营销计价，建立了不同区域、不同部门、不同员工之间的营销利益分配机制，全面调动营销的积极性，创优环境，营造了浓厚氛围。