张家界农商银行：强化“三个突出”铺建电子银行发展“快车道”

电子银行替代率37.2%，完成省联社任务的232.2%；手机银行开户10385户，完成省联社任务的207.7%；卡存款余额增幅27.5%，排名全省第一；福祥借记卡、便民卡、贷记卡增幅分别达到60%、428%、662%，新增个人网银2033户、企业网银102户，这一串串灼人眼球的数据是张家界农商银行2014年实干、苦干加巧干的丰硕成果。作为全省改制成立的第二家市级农商行，该行紧抓“电子银行业务推广年”试点行新机遇，结合实际和区域特色，强基础管理，抓创新驱动，盯营销推广，在欠发达的湘西北山区铺建了一条电子银行发展“快车道”。

突出精细管理扎基础

该行两任班子都始终把电子银行工作作为改制成农商银行后创新发展的新的着力点，在与传统存、贷款业务同安排、同部署、同考核的同时，在工作力度、推进的措施和优先方向上给予了更大倾斜，量化指标，精细管理，深化服务，从班子、骨干到员工，全行形成了内化于心、固化于制、外化于行的电子银行业务发展态势，业务发展运行有序。

一是坚持目标任务清晰化。该行成立了“电子银行业务推广年”活动领导小组，由“一把手”负总责，突出工作的总体部署和安排，分管行领导具体组织推动，加强进程盯进，确保各项措施落地见效。认真制定了“推广年”工作计划表，明确了员工培训、业务宣传、营销推广、渠道建设、绩效考核五项工作内容和各类产品计价标准，各项工作目标明确，推进有序。

二是确保工作流程制度化。先后完善、制定了《贷记卡业务管理办法》、《银行卡收单业务实施细则》、《产品计价考核办法》、《电子银行部岗位职责及考核办法》等制度，按月下发了《电子银行业务统计进度表》，进一步规范了流程，强化了管理、防控了风险，促进了发展。

三是强化培训教育系统化。按照“转变经营理念、培养业务骨干、普及操作流程、提升营销能力”的要求，采取“集中培训、以会代训、实地辅导”等多种形式开展业务培训。以“电子银行发展趋势、竞争优势”为主题，先后4次组织中层管理人员培训；以电子银行业务基础知识、客户群体营销、风险规避等内容，组织开展了6次会计培训。在每一种新产品推广时，电子银行部都会组织人员到基层各网点对客户经理、柜员进行操作辅导。推广贴芯版手机银行业务期间，该部人员协同上海方付通公司业务员连续半个月深入一线网点，一对一、手把手的指导员工贴片和业务操作，保证了基层员工了解产品、会办业务、能解决较为简单的操作问题。去年7月份，该行聘请了思达和华企共赢两家专业培训机构对城区营业部、教场路等四家网点分两批开展了服务营销转型试点培训。培训期间，在培训网点中开展了手机银行主题营销竞赛活动，学员们按照服务营销六步法、一句话营销等服务营销技巧，从羞于营销到尝试营销，最后实现成功营销，营销意识得到巩固与提升，营销行为得到激励和进步，回龙路分理处的10名员工更是获得了1天营销50户的喜人佳绩。

突出创新驱动增动力

电子银行作为农信社的新兴业务，虽然需要用心经营，但是更加需要创新助力。我行始终在“用心”与“创新”的结合上动脑筋、谋方略、出新招，采取下活“人字这盘棋”，搭建“空中营业厅”，用好“考核指挥棒”等措施，为电子银行业务发展增添了新动力。

首先，组成营销管理的新团队。电子银行业务的创新发展，急切需要年轻有为、积极进取、业务全面、作风务实的工作团队。新业务的开展，人才培养要先行。该行先后选派两名员工到省联社进行了专业跟班学习，回行后，便优先充实到电子银行部工作。目前，该部人员由原来2人增加到了4人，平均年龄只有33岁，比全行平均年轻了6岁，充满活力，富有朝气，是全行电子银行业务发展的主要推动力量之一。为实现工作效能最大化，该部设立了综合管理岗、银行卡业务岗、银行卡收单业务岗、自助设备岗、网上银行岗、手机银行岗、代理业务岗。对各岗位职责进行了细化，并实行了AB角制。同时，对贷记卡管理系统、农信通操作系统、网银管理系统、自助设备管理系统的操作员进行了有效整合和分工。

其次，铺设方便快捷的新渠道。为给电子银行客户提供方便快捷的支付渠道，该行不断加强业务渠道及配套设施建设。实施“WIFI”全覆盖工程，着力打造畅通无阻的“无线营业厅”,客户到营业厅可随时享受上网冲浪，亲自体验电子银行、手机银行等业务。加快离行式自助银行建设进程，去年新布放的张家界工业园、邢家巷等5家离行式自助银行已对外营业，同时启动了公园世家小区、华天城、大成山水酒店二期、武陵源核心景区游客接待中心离行式自助银行建设工作。全年新增在行式存取款自助设备13台，发卡机1台。新设助农取款服务点5个。

第三，构建考核科学的新机制。 去年四季度，我行把电子银行业务纳入指标团队考核和全产品计价相结合的考核方式中，有效调动了全行员工积极性，激发了营销潜力。一是业务指标落地到人。将全行银行卡、手机银行、网上银行、收单商户等业务营销指标，分解到各行处，落实到各岗位，做到目标人人签字认领。二是绩效考核按劳取酬。在绩效薪酬分配方案中，明确了一定权重与新业务的推广营销考核挂钩，同时核定专项产品计价考核费用用于各项电子银行业务营销的计件计酬，做到考核办法人人签字认同，绩效兑现人人签字发放。三是组织活动竞赛评比。根据每一阶段营销主题，在全行开展竞赛活动，设置组织奖、综合奖和单项奖，并进行排名评比。

突出营销推广拓市场

按照省联社“面向员工、面向客户、面向市场、面向社会、面向网点、面向未来”要求，该行以电子银行产品营销为重点，巩固传统业务市场，拓展转型业务市场，全力打好农村市场“保卫战”和城区市场“争夺战”，取得了良好战效。

一是抓宣传营销树品牌。我们坚持“每季有活动，季季有进步”的工作要求，开展了丰富富有特色的系列宣传营销。一季度，组织开展了“福祥闹春”主题营销活动，重点推广了“福祥”系列产品；春节前期，携手张家界市美术家协会组织开展的“福祥杯”文化进社区少儿书法比赛，获得了广大市民的“点赞”，现场分发宣传资料3万余份，接待咨询客户5000余人，办理电子银行业务的客户达320户。二季度，组织开展了“张家界非公有制企业家走进农商行”对接活动，重点推介了便民卡、手机银行、农信通、贷记卡等业务，现场达成业务合作意向的有30余人，有力扩大了我行电子产品在中小企业的影响力。三季度，组织了“高考季·福祥有礼”助学和“两扫五进”专项营销活动。7月份，针对辖区内3700多名应届高考学生家长开展了手机银行有奖营销活动。8月份，开展了“两扫五进”（扫街、扫楼，进园区、进企业、进社区、进门店、进村组）营销活动，地毯式、拉网式营销模式取得了前所未有的营销成果。拓展手机银行客户5332户，占全年总数的52%；新增网上银行客户708户，占全年总数的35%。四季度，开展了“行庆季·商户回访”活动，有效维护了优质客户。

二是抓精准营销拓客户。充分利用本土银行优势，以员工为中心向亲朋好友、同学及相关关系人进行辐射发散营销，积极拓展关系链、关系圈客户。此外，电子银行部人员组成团队多次深入保险公司、个私企业协会等公司企业，安排专人通过PPT讲解各项电子银行产品功能，现场操作演示使用方法，全部对接营销成功。

三是抓捆绑营销见实效。转变传统的单一产品营销模式，向集成集约化营销模式转变，主要瞄准“五类客户”实施重点营销，主要包括存款5万元以上的基础优质客户、公务员便民卡客户、贷款支持的优质企业个人客户、农村集镇商户、农村市场年轻农民工群体。捆绑营销有力提升了营销成功率，扩大了产品推广面，满足了客户金融需求，提升了营销综合效益。目前，70%以上的客户在该行办理了两种以上的电子银行业务。