宜章农商银行：坚持以“六抓”为着力点 争上贷款营销新台阶

做好贷款主业，抓好贷款营销，是有效化解存量不良贷款，增加收入的一把利器。宜章农商银行梅田支行根据省联社、办事处及总行的工作要求部署，坚持做小做散，以抓牢基础客户为原则，实行全员营销策略，摆脱了贷款投放乏力的局面，为当地客户的信贷需求提供了有力保障。2020年“开门红”期间，梅田支行新投放贷款户数156户，笔数320笔，新放贷款金额3361万元，完成开门红贷款任务的148.57%，到期贷款收回率98.67%，较年初提高31.39%，实现各项贷款指标持续向好。

一、“学”字为先，把基础内功抓实

梅田支行共有8名员工，绝大多数为青年员工，工作经验和业务技能亟待提高，为此，支行以“全员学习提升年”为契机，结合办事处和总行以及“3111”学习方案，制定符合支行实际的学习计划，通过集体学习和个人自学两种方式持续提升青年员工的学习能力与职业水平，一方面设定每周四为集体学习日，由支行具有丰富经验的员工或者通过外请讲师来对支行员工进行授课讲解，主要以信贷相关业务知识、信贷制度、信贷营销技巧等业务内容为主进行集体学习；另一方面由员工学习本岗位规章制度和同读一本书的方式开展自学，同时支行要求每位员工对于学习内容必须形成学习记录，并适时撰写学习心得，支行行长每周将对员工的学习记录进行检查并批阅，监督学习落实情况，通过以制度化的形式将学习工作常态化抓下去，稳步提升员工专业技术水平。

二、“准”字为策，把优质客户抓牢

梅田支行始终坚持以“党建共创 金融普惠”为总抓手，在对全镇的重点企业、种养殖大户、优质商户进行了全面摸底后，根据规模和产业的不同，精准确定重点走访目标，并将走访任务分配给每一位员工，要求员工通过实地上门优先走访开展贷款营销，并实行每日、每周、每月通报制度，加快推进走访工作步伐，截至4月末，梅田支行已累计走访户数1832户，累计授信金额2650万元，累计用信金额1297万元。同时，支行结合客户需求的不同进行分层维护，对本地经济能人、种养大户等优质客户进行重点走访，为其发放“存易贷”“烟草贷”、商户便民卡等特色信贷产品，通过此类人群的使用体验实现口碑叠加营销，为全面做好贷款营销宣传筑牢基础。今年以来，已发放涉农贷款289笔、140户、金额2219.2万元，其中农村个体工商户类贷款发放95笔、39户、金额655.3万元；发放按揭贷款604万元；发放其他类贷款537.8万元。

三、“严”字当头，把工作底线抓紧

一方面，支行在召开贷款营销动员会上，明确了贷款发放的纪律要求，要求客户经理在开展贷款营销过程中把握纪律红线，在贷款发放过程中牢守工作底线，决不拿客户一针一线，决不发放一笔违规贷款，确保新发放贷款的质量。另一方面，支行对贷款管理实行内部监督的原则，采取员工之间交叉回访的方式对新放贷款客户进行逐笔核实贷款真实用途、客户真实意愿等情况，通过回访制度确保新放贷款的合规性和员工的廉洁自律性，并不断强化整体信贷资产质量，筑牢经营堤坝。

四、“责”字到人，把目标任务抓好

年初，为全面抓好信贷投放工作，支行制定了符合当地情况的贷款营销方案，按照全员参与、全员营销的原则，实行月月有目标、周周有任务、天天抓落实的跟踪制度，将总行下发的任务进行层层分解，精准落实到人，全力打造一支优秀的贷款营销队伍。开门红活动期间，在总行下发任务的基础上，要求员工进一步制定个人贷款营销目标，支行8名员工共定下营销贷款3000万元的目标，截至4月末，共完成贷款营销3361万元，超额完成支行自定任务，其中人均营销贷款420万元，仅柜台人员营销贷款便有560万元。

五、“诺”字千金，把竞争氛围抓浓

梅田支行坚持认为只有拥有合理的奖惩激励机制才能充分调动员工的工作积极性开展贷款营销工作。开门红期间，支行把员工的任务完成情况按照每天通报、每周汇总、每月评比的方式进行统计公布。要求每名员工在每周设定个人任务目标时，同时自定一个处罚承诺，若本周没有完成既定的目标任务，将在下周兑现处罚，若一个月的任务汇总排名靠前，则给予一定的绩效奖励，通过逐步完善激励考核方式，支行形成了浓厚的比追赶超营销氛围。

六、“普”字为谋，把营销范围抓广

一是充分利用网络社交媒体，进行广泛宣传。要求支行员工主动加入本地社区、村组等微信群，并添加当地较为活跃、威望度高的能人微信好友，共加入本地微信群37个，微信好友1280个，通过在微信群或朋友圈转发我行最新的信贷产品资料和信贷扶持政策，努力消除贷款营销信息的不对称性，在微信群内对有信贷需求的人员进行一对一的沟通交流；二是建立政银政企合作机制，进行针对营销。通过加强与当地的政府、企业、学校、村支两委沟通协调，构建了良好的政银、政企合作关系，在由政府或企业单位组织召开相关会议时，允许支行在会上对我行信贷产品进行宣传推介，实现对公职人员、教师、医护人员等资产稳定人群进行精准营销；三是细致划分营销区域，实现专人维护。支行将镇内街道、社区、村组按照网格化进行划分成8块区域，将其分配至每一位员工身上，并设立为区域管户员，要求员工按所分管区域开展上门宣传营销及客户维护工作；四是定期深入村委社区，开展宣传普及。支行客户经理每月固定选择一天到辖内社区、村委会开展金融知识普及活动，通过活动开展解疑答惑的同时，大力宣传我行的信贷产品，提高产品形象普及度。