安化农商银行：抢抓机遇谋发展 特色营销出成效

安化农商银行南区支行认真贯彻落实总行“回归本源，做大做强”整体部署，以服务“三农”为宗旨，以贷款营销为支点，以创新服务为手段，以高质量发展为目标，大力支持地方经济发展。至去年末，各项存款达34942万元，较年初净增5294万元，完成全年任务的170%；月平净增5032万元，完成全年任务的293%；各项贷款达31520万元，较年初净增1821万元，完成全年任务的140%；全年实现贷款利息收入2342万元。现将相关情况汇报如下。

调结构转方向  以转型促发展

 面对竞争，合理调整定位。南区支行地处安化县城南经济开发区，服务2个社区（城南社区和黄沙坪社区），2个行政村、1个茶叶实验场及南区的全体企事业单位公职人员。城南区驻扎着各类商业银行数十余家，四郊多垒，如何在夹缝中求生存，在生存中求发展，在发展中求突破，正确合理的自身定位是头等大事。年初，新班子到任以后，多次召开班子会议，通过看数据、找短板、析原因等方式，发现支行贷款业务存在“三多三少”的问题，即大额贷款多、贷款户数少，城区客户多、村组农户少，隐性不良多、优质客户少，针对这个突出的问题，班子重新定义了支行的业务策略，确定了“做小做散做优、商户农户统筹发展”的自身定位和具体的贷款投向。

做小做散，目标客户清晰。支行要求所有客户经理把贷款投放目光重点放在100万元以下的中小微企业、企业主、商户及农户，就算对资产优、项目好、抵押物足的客户最高也不投放超过1000万元以上的贷款，这样做，虽然部分大额贷款客户对我们表示不理解，但我们没有理会，因为我们坚信只要把100万元以下的贷款做实做透，做精做强，把农商银行“支农、支小”的社会职能充分发挥出来，就一定能让支行获得充足的客户源与长足发展效益，就一定能赢得老百姓的认同与青睐。

稳步推进，营销成效显著。支行上下按既定的贷款投向目标，紧盯市场，依靠小额贷款、农户贷款、商户贷款和按揭贷款等贷款品种，将市场做深做透，并取得了良好的效果。去年一年，支行实现了在收回6127万元大额贷款的前提下，营销贷款246户，金额6720万元的大突破，真正让支行在激烈的竞争中得到了长足发展。

用创新促营销  以服务抢市场

统一思想，咬定任务不放松。俗话说“一年之计在于春，一日之计在于晨。”去年初，支行班子便着手调整人员结构，规划2019年的各项工作，召开了以“笨鸟先飞”为主题的客户经理会议，明确提出了“早计划，早行动，早收获”的工作思路与重点任务。通过这次专题会议，支行全体客户经理统一了思想，明确了目标，提振了士气，为支行贷款营销上台阶夯实了基础。

遍地开花，全员营销铆足劲。去年初，受县域经济下行影响，支行的贷款呈现出负增长，为及时扭转这一局面，支行班子紧跟总行的步伐，创造性的开展工作，为全员分配营销贷款任务。一是及时调整人员配置。在人员紧缺的情况下，从内勤人员中抽调一人充实到客户经理队伍中，并要求全体客户经理主动上门走访营销，寻找黄金客户。二是人人分配营销任务。按照客户经理人平不少于500万元、内勤人员人平不少于50万元分配贷款营销任务，力争全员有行动，人人有任务。同时，支行出台考核办法，将个人完成任务的多少与绩效考核挂钩，规定内勤人员每推荐一位客户并发放贷款成功的，给予50-100元的奖励。通过一些举措，支行内部掀起了一股贷款营销热潮，全员充分利用上班八小时外的实际走亲串友，寻找客户，宣传产品，并将发现或挖掘的优质客户和黄金客户信息与需求整理成册，反馈至包片客户经理手中以备查阅。三是注重服务细节。规定客户经理在营销走访时必须带上笔记本，将与客户交谈的细节都记录下来，碰到暂时不需要贷款的客户，主动呈送上个人名片，在宣传好我行产品的同时了解好客户偏好，在过年过节通过ECIF系统发送祝福短信，为吸引客户至支行办理存贷款业务做好铺垫。据不完全统计，支行通过这种方式拓展客户27户，发放贷款760万元。

提升服务，赢取客户齐用心。支行把服务作为“吃饭工程”“民心工程”来抓，为了最大程度提升客户办业务的好感度，支行不断完善设施，营业大厅配备了验钞机、复印机、饮水机、擦鞋机等十多项便民设施，并在二楼设立了专门的客户接待室。凡是来支行办过贷款业务的客户，对支行的服务都称赞有加，柜台工作人员在做好现有对公客户和个人存款客户服务的同时，积极推销信贷产品，引导不少的存款客户通过这种方式成为了支行的贷款客户，拓展了更宽更大的信贷市场。

常主动推产品  以温度赢人心

去年，支行把“党建共创、金融普惠”行动作为一项政治任务和民心工程来抓，大力营销贷款，把支农支小做到位，力求贷款全覆盖。

信贷服务进村入组。一是做到定期对接常态化。为了使支行的贷款资金能够遍及每一个村、组，支行班子成员带动客户经理多次与地方政府、村支两委进行沟通，召开“党建共创、金融普惠”行动联系会，向村民推销信贷产品并了解贷款需求情况，听取他们的意见和建议，并制定了定期对接时间表，让共创工作开展常态化。二是做到对接工作监管到位。为把共创工作落实落地，支行不仅按总行要求对包村客户经理进行了公示，而且规定如有村民举报哪个客户经理服务不到位，符合贷款条件而拒贷的将从严进行处罚。这样一来，极大地提高了客户经理的服务意识。三是积极打造信用村。经过不懈努力，在大城村村委的全力配合下，支行成功打造出了第一个信用体验村。全村共379户1350人，对符合条件的农户进行了数据采集，评级授信覆盖面100%。该村173户农户得到了支行3870万元贷款支持，无一笔不良贷款。我们的工作得到了地方政府、村委的充分肯定和广大群众一致好评。

主动营销贷款产品。一是对金桥建材市场、紫金商城、黑茶一条街的大部分商户开展评级授信，通过支行的努力，在世纪新城二期楼盘签约了两家准入银行的情况下，成功揽到了90%的按揭贷款份额，并发放按揭贷款137笔3876万元。二是大力宣传并发放公职人员“易贷宝”贷款，对符合条件的做到应放尽放。

贴心服务温暖人心。支行在认真做好本地客户服务的同时，积极支持在外创业的南区客户。去年7月，常年在长沙从事生铁加工的玉溪村村民谌某，公司计划扩大规模，在多方借钱未果准备放弃时，听家里亲戚说南区支行能为本地在外创业的客户提供贷款，抱着半信半疑的态度，找到了支行客户经理谌利勋,并提交了30万元的贷款申请报告。谌利勋立即查阅了客户的征信情况，并同客户的村委领导、邻居以及在长沙经商的客户了解情况，在得到一致的好评后，支行迅速派员前往长沙进行实地调查，并在回来的第二天为客户办理了30万元的便民卡，客户在拿到卡后感慨万千：“其实这次申请贷款并没有抱太大的希望，因为在长沙的时候，我找过当地很多银行。就是因户口为外地，贷款金额不是很大，很多银行都不愿意受理，加上自身条件也有限，也是抱着试一下的态度才找到你们，没想到贷款批得这么快，服务这么好，真的非常感谢你们，还是家乡的农商银行有感情！”在该客户的积极宣传下，在外创业的近10名客户也在支行办理了便民卡。

千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金。2019年，支行在总行党委领导的正确领导下，在机关部室的大力支持下，在全体员工的共同努力下，在贷款营销方面取得了一些小小的成绩，但离上级的要求还有一定的差距。在今后的工作中，支行将不忘初心、牢记使命，坚守做小做散做优的定位，全力服务县域实体经济，为建设有温度的百姓银行再立新功！