湘乡栗山信用社：步步为营步步赢

怎样才能完成今年联社下达的一千万贷款营销任务？这似乎是摆在栗山信用社全体客户经理们面前一道难以逾越的鸿沟。栗山镇是湘潭湘乡市一个山多田少、经济落后的偏远乡镇，该镇仅有2.7万人口且大部分劳力外流务工，当地信用社2009年底各项贷款余额仅为4547万元，一下子要增加22%的有效信贷投放而且要尽早投放产生效益，这看似也是该社管理者和客户经理们一项“不可能完成的任务”。然而，该社却在一季末交出了一份令人满意的答卷：净增存款1325万元，完成任务的122.8%，（其中净增低息存款604万元，完成任务的309.74%）；压缩非正常贷款61万元，完成任务的100%；贷款利息收入51万元，完成任务的113.4%；净增贷款投放704万元，完成本期任务的196%，经营目标考核全市排名第2，取得了该社有史以来最好的经营成绩。他们的秘诀就是“转变经营理念、主动上门营销、以增加有效信贷投放为突破点带动各项业务的发展。”

一、转理念早谋划，因地制宜确立重点。以前栗山信用社在信贷投放上总是在小额农户信用贷款上打转转，经营思路离不开本乡本土和小“三农”。由于小额农户信用贷款额小面广流动大，信用社人手紧张管理跟不上，所以业务一直做不起来，是全市存贷款规模最小的社之一。为了拓宽思路加快发展步伐，早在春节前该社就召开了客户经理贷款营销专题会议，会上全员提高了认识，统一了思想，树立了走出去服务“大三农”的经营理念，达成了把营销重点放到大额优质客户身上去的共识。

二、以真诚赢信任，积极争取黄金客户。比照优质信贷客户的标准，在湘潭城区投资兴业的永安村唐彩明、易培连夫妇进入了栗山信用社的视野。唐彩明、易培连夫妇长期在湘潭打拼，栗山信用社一直为其提供小额信贷融资服务。自从2000年他们涉足机械制造行业后，盘子越做越大，尤其是在2005年竞拍获得原湘潭市水泥电杆厂产权并成立湘潭市永恒机械制造有限公司后，事业更是得到了飞速发展。随着规模的扩大，流动资金需求也随之增长，小额信贷已满足不了他们的需求，夫妇俩于是在湘潭市商业银行抵押借款500万元并凭借其优良的资质与信誉被评为A级信用企业。由于商业银行已先入为主，栗山信用社从其手中抢过这一优质客户谈何容易，但该社凭借唐氏夫妇浓厚的乡土观念和对信用社的朴素感情，主动出击做了大量的前期工作，终于用真心和诚意感动了二人愿意与信用社发生信贷业务。2010年春节刚过，该社主任黄亦和客户经理先后三次前往湘潭与之接触，既送去了新年的问候又表达了发展更紧密信贷关系的诚意。对于栗山信用社高调主动上门营销贷款的举动，夫妇俩既感意外又心存疑虑：“我们夫妇白手起家，是家乡信用社长期以来的支持让我们发展成为有一定规模的企业，能够为家乡信用社的发展做点事也理所应当。但万一商业银行的贷款还了而信用社的贷款批不下来造成资金链断裂怎么办？”黄主任当即表示这笔贷款将作为栗山信用社今年一季度贷款营销的重点，争取在最短的时间内落实到位。黄主任的表态斩钉截铁掷地有声，终于打消了唐彩明夫妇的顾虑。

三、比速度优服务，牢牢抓住客户资源。回到信用社，黄主任迅速组织客户经理加班加点准备资料，在两天内就将评级授信、贷款调查材料上报联社计划信贷部。联社接到报告后主管信贷的副主任戴林当天就带领审贷小组驱车前往湘潭进行实地调查和项目评估，该笔贷款申请在次日召开的贷审会上获得通过。黄主任得知消息后第一时间赶到湘潭向客户通报情况动员还款。这时，意想不到的情况发生了：湘潭市商业银行怀疑遭遇同行竞争，不同意唐彩明夫妇提前还贷取出房地产抵押他项权证。黄主任一方面坚定客户信心一方面想法配合客户将他项权证从商业银行取了出来。在重新办理评估和抵押登记时，黄主任更是设身处地为客户着想，利用自己爱人同在国土系统的优势做了大量协调工作，减免了一大笔本应由客户承担的费用。此举令唐彩明夫妇尤为感动，两人纷纷表示要将承诺之外的基本帐户和卡业务一并转入栗山信用社。就这样，从最后一次与客户接触达成合作意向到贷款资金入账，短短10天时间内栗山信用社就将800万元贷款顺利划入到永恒公司帐上。贷款到帐后，唐彩明夫妇感慨道：“以前在外和各大银行打的交道多，没想到家乡的农村信用社工作如此认真负责、服务专业便捷，现在我们是彻底吃了定心丸了！以后如果信用社还有需要的话，我们还会将一些大老板和好项目推荐给你们的。”

四、抓一点带全局，举一反三全面突破。这次成功的营销运作源于信用社营销思路的开阔，意识到了争取优质客户资源和市场竞争的必要性和紧迫性；源于栗山信用社和湘乡联社各职能部门有条不紊、高速有效的联动配合；源于基层信用社高管人员善于和客户交朋友创造性地开展工作。该笔贷款营销为栗山信用社业务拓展打开了大门：该社紧紧抓住这一契机为永恒公司上百名员工分别办理了福祥卡，开通了工资代发业务；利用签订协议由企业主代扣工资，压缩了该公司栗山籍员工所欠不良贷款7.6万元；仅此一笔贷款就已实现利息收入6.13万元，预计全年将增加贷款利息收入59万元以上；直至3月底，该公司帐户上还保留了400多万元的活期存款，不仅优化了栗山信用社存款结构降低了经营成本，而且使该社存款余额达到了10082万元，大步跨入了亿元社的行列。