把握关键环节 加强贷款管控

衡阳农商银行华新支行坐落于衡阳市经济、政治中心——华新开发区，辖内各类银行20多家，存贷款竞争异常激烈。通过扎实开展“党建共创、金融普惠”行动，支行以整村授信为抓手，实实在在深耕村组、社区市场。截至2020年9月17日，华新支行各项存款余额11.8亿元，较年初净增2.7亿元，完成全年分配任务的386%；贷款余额6.68亿元，较年初净增2.1 良贷款率为0.5%。之所以在取得良好业绩的同时，支行的不良贷款率保持在低位，奥秘在于华新支行始终坚持把握关键环节，将加强贷款管控作为日常工作中的重中之重。

奥秘一：注重贷前调查与授信的风险识别和管理

贷前调查与授信业务需建立在对生活的深入了解、对社会的深刻洞察和扎实的专业知识基础之上，需要有丰富的生活常识。如何做到把贷款放出去又能没有风险地如期收回，并不是一件简单的事。对于贷款营销，支行一向坚持以中小微客户为主、适度选择特别优质客户发放大额贷款为原则，稳基础，强结构，做到客户数量与贷款规模双增长。在贷前调查授信环节中特别注意容易形成不良贷款的隐形因素：一是杜绝跨区域申贷。跨区域申请贷款，其中必定是有原因的，一般都是在当地办理有困难才过来的，这是否有风险不得而知，所以必须认真调查，根据资信状况、资产负债、收入来源等情况作出准确的判断和分析，全面了解客户，把风险控制在源头。二是防止只强调担保，不注重第一还款来源。一些客户认为，自己已经按要求提供抵押了，贷款用途和还款来源银行不用管，按时还息、到期还本就行，并要求银行不要对客户设置过多要求。一些客户经理也这么认为，有抵押物，评估价格低一些，就没有风险。这实质是第一还款来源与担保方式孰轻孰重的问题，不注重贷款用途和现金流等第一还款来源就容易埋下风险隐患。三是摒弃事事走关系。有的客户认为所有的问题都可以靠走关系解决，好像有绿色通道专门为他们服务，这不奇怪吗？有关系固然是好事，但其中是否有其他被掩盖的东西，就需要我们去通过不同渠道认真调查清楚。在贷前调查时，必须运用生活常识和必备的专业知识，把风险控制放在第一位，才能保证贷款质量。如某客户通过层层关系找到华新支行希望能信用借款50万，支行受理该客户资料后，严格进行贷前调查，通过实地上门走访及街坊邻里反映发现其对自己父亲未尽到赡养义务，支行通过审贷会讨论后婉拒发放该笔贷款。

奥秘二：注重贷款发放环节风险控制的三个重点

一是要充分尊重总行信贷和风险部门提出的意见和建议。一笔贷款发放前，对审核部门提出的意见和建议，必须高度重视，充分采纳。支行出现的不良贷款，总行的信贷、风险人员都曾经提出过较多的意见和建议。这些贷款往往是经过多次汇报、沟通才得以通过。虽然机关部门对企业的接触和了解不如支行深入，但他们从专业角度做出的判断非常有针对性，能够反映出支行在前期调查中忽略的问题。二是要完善每一笔贷款资料和相关手续。大量事实证明，很多不良贷款一旦到了起诉阶段，总能找出贷款资料中的各种问题和缺陷，让官司受到重重阻碍。这就要求我们平时加强法律法规学习，工作认真细致，不能留下任何纰漏。在我们发放的大额贷款中，每笔贷款均要做好分期还款计划，并在贷后管理中严格按照还款计划执行。三是要对贷款客户有着持续深入的了解。“不熟的不做、控制不住的不做”，就是要对贷款客户进行深入了解。更要关注客户个人资产、家庭情况、日常爱好、亲戚朋友等各方面的关系。一旦贷款出现问题，往往能够从上述的细节中找到解决问题的方法。如某公职人员在支行信用借款50万元，后支行客户经理通过朋友圈得知其借款一个月后突发急病去世，为避免该笔贷款的损失，支行迅速组织人员通过上门慰问，并与其家人沟通，最终及时将该笔贷款收回。

奥秘三：注重贷后管理的分类施策

客户经理必须掌握对逾期贷款的清收知识和合法的催收技巧。面对不良贷款客户，不论何时都要处理好与客户的关系，做到援手不绝交。对贷款逾期的客户要进行分类管理，采取不同的策略进行追讨：第一类是还款意愿和还款能力良好的客户。此类客户通常是因特殊原因，如生意出差在外地没赶回、遗忘等特殊情况出现逾期，我们要在24小时内联系客户，提醒客户准时还款，并告知客户逾期不还的风险。还要提醒客户如需外出，要提前存入还款金额，帮助客户做好还贷规划。第二类是还款意愿良好但还款能力出现问题的客户。对于这类客户，我们要重点分析其还款能力，如果其是短期还款能力不足，还有恢复还款能力的可能，并且恢复的周期不是很长，如有应收账款未按期收回等原因，可对其进行展期，等客户恢复还款能力最终再收回贷款。如果客户已丧失还款能力或恢复还款能力的周期太长，理性的选择就是不展期，积极寻找客户的资产，充分挖掘第一还款来源及第二还款来源，通过“软硬兼施”的方法让客户配合处置资产或对外融资偿还债务。如某贷款客户，由于该客户因经营不善资金缺口大，无力还债，因其名下有房产，支行便主动帮客户联系多家房产中介处置房产，让客户以满意的价格转让了房产，最终收回了该笔贷款。第三类是无还款意愿或还款意愿恶化但有还款能力。还款意愿是主观因素，主要表现在借款人思想动态。面对此类客户，我们要找出突破口，先协商后逐步加大施压强度，纠正和改善客户的还款意愿，如果在一定时间内无法改变借款人的还款意愿，就要及时提起诉讼。如某客户积欠利息5个多月，前期支行客户经理多次催收，其一直拒绝面谈拖延不还。于是我们多方打听，了解到其经常出入的地方，最终找到其本人并对他进行耐心劝导，同时表明态度，如其再拒还利息，将向法院起诉。迫于层层高压态势，该户最终将积欠利息全部归还。第四类是无还款意愿且完全丧失还款能力。一般在这种情况下，想改变借款人的还款意愿比较困难，如发生改变不了，不要浪费时间，果断在第一时间启动诉讼程序。在这个过程中结合其他方式给客户施加压力和加强控制，对于客户的欺诈行为要付诸法律手段。如某贷款客户，名下有不良贷款50万元。客户经理在多次上门催收无果后，我们改变催收策略，通过组织其兄弟姐妹等家属开家庭会，做通其家属工作，最终其哥哥将该笔贷款偿还。

银行就是一个经营风险的机构，我们要做的就是要在源头上把握好风险，风险存在时想方设法化解风险，不断地提高资产质量，才能行稳致远。