关键客户营销问题化解心得体会

目前银行在客户方面存在三大痛点:获客难、留客难、活客难。今天在星火计划培训中心，老师给我们生动的上了一课“关键客户营销问题化解”的课题，从中可以得到许多启发，其中老师给出了化解三个矛盾的出路：重平时，抓线上，价值维护。

一是重平时。当下银行，跟客户不熟，平时难得见一面，确要客户信任自己成了一种常态，这就造就了对客户的认识不深，难以培养忠诚客户，其实作为一家以从信用社改制而来的银行，本质上和其他商业银行还是有一定的区别，虽然在软件和系统上可能与其他银行有一定的差距，但也有我们自己的优势，面对的客户群体还是有一定的区别，我们面对的群体大多是社区，居民和小微企业，而恰恰是这些客户群体，对软件和系统的要求比较低，注重的平时的服务体验和质量，这就要求我们注重平时的维护，加强与客户的交流，给客户一种温度，这也是我们湖南农信社建设有温度的百姓银行的一种表现。

二是抓线上。随着社会不断进步，科技不断更新，我们在软件上的落后不能成为我们发展的绊脚石，在此背景下，银行业务由线下向线上迁移，获客渠道也要场景化、线上化。如今社会的生活节奏加快，传统的银行服务已经慢慢不能适应社会的脚步，这就要求我们跟上时代步伐，加快软件和系统的更新，为这部分要求颇高的客户提供便利的服务，从而增加获客量，增加存量客体，促进银行的全方位发展。

三是价值维护。现在银行存在着大量的睡眠客户和低资产客户，往往这种客户还占有很大的一定比列，现实是这些客户也许就是竞争银行的VIP客户，如何挖掘这些有价值的客户，激活他们在我们银行的账户，或者说，怎样吸引这些客户过来，提升他们的价值。其中最重要的一种客户就是征收客户，这些客户往往会有一笔大额征收款，而且大多数会通过我们银行代发，可现实就是，代发下来后，大多数马上就转走了，其实不是用于消费，而是，对我们银行信任不够，大多就是开个户用于领取征收款，因此，如果能有效的抓住这一部分客户，也能让银行提升很大的效益，因此说，价值维护是一种常态，怎样让价值最大化，也是我们解决客户问题的关键，做好这一点，能给银行带来巨大的收获。

总而言之，不管是获客难，活客难还是留客难，对于每一个银行来说都是一样的，最重要的是在大环境下，我们该如何化解这下问题，就像老师说的，怎样在平时、线上和价值上做到最好，就能让我们在以后的发展中占据有利位置，促进我们银行循序渐进健康发展。