衡阳农商银行：“一二三四五”扎实推进整村授信工作

截至目前，科学城支行与辖内9个行政村签订整村集团授信协议，签约率100%，共走访农户224户，仅二季度就增加授信客户205户、用信101户。通过集团授信工作，既历练了团队，更拓展了基础客户。

一、坚守服务农村这一市场定位

近年以来，国有大行纷纷下沉业务重心，紧盯农村市场，拼抢客户资源。今年中国银行、邮政银行就多次到支行辖内的山林、文昌等村联系普惠金融工作。大行“虎视眈眈”，让我们充分认识到当前业务竞争的紧迫性，更让我们形成了实施以村为单位整村授信工作就是坚守农村主阵地的共识。开展大走访前，支行员工普遍认为农村贷款没有市场。然而通过走访工作，大家的观念发生了很大的转变，也收获了不小的成果：在山林村授信13户、金额235万元，在南湖村授信23户、金额360万元，在五星村授信24户、金额615万元。

二、把握“二个原则”抓好风险管控

（一）坚持小额分散原则，严控信贷额度。坚持对客户、对单位、对自己负责的态度，根据村民实际情况，严格把控授信额度。采取“先用信后增信”的方式，先建立信贷关系，后期再根据客户在农商银行流水情况、还本付息情况增加授信额度。这样既避免了初次授信额度过高产生风险，又能慢慢与客户建立其他业务关系，避免出现“光头客户”、带动存款增长。

（二）坚持服务上门原则，让收息收贷有底气。在走访的过程中，支行全体人员坚决不接受客户的宴请，办贷过程中不收受客户任何“好处”，做到上门服务、廉洁办贷。上门服务真诚的态度，廉洁的办贷过程，让客户经理在催收时拥有十足底气。

三、“三样小工具”发挥大作用

（一）自制小名片发挥大作用。支行自行印制了名片，名片的正面是驻村客户经理的姓名、联系方式，背面是贷款所需提供的资料清单、利率优惠政策。这样的名片更容易让客户保存，需要贷款时能一次性把资料准备齐全，使客户少走路。

（二）一封信讲清楚三大问题。支行撰写了《致广大村民朋友的一封信》，用通俗易懂的语言解答整村授信的要点：一是“农商银行贷款好，不要抵押免担保”，解决贷款难的问题；二是“农商银行贷款利息低，千元每天不到一毛七”，远低于各类网贷，解决贷款贵的问题；三是“珍惜一生血汗钱，钱存银行不受骗”，让村民远离非法集资。信后有驻村客户经理姓名、联系方式和支行地址。这一公开信在村民微信群中广为转发，经常有村民主动打电话咨询贷款事宜。

（三）加入村民微信群与客户打成一片。支行客户经理都加入了所服务村的微信群，经常在线分享金融理财知识、分享衡阳农商银行的活动信息等，村民有金融需求时也能第一时间联系到包村的客户经理。

四、抓住“四个突破口”

（一）多向乡镇街道汇报争取支持。行政村的上级是乡镇街道，争取乡镇街道的支持是做好整村授信的关键。为此，我们多次向乡镇街道领导汇报，阐述“普惠金融、整村授信”是深入推进乡村信用体系建设、服务乡村振兴战略的积极实践，对推动地方经济发展、带动村民致富具有积极作用，取得了乡镇街道党委政府的支持。

（二）从村干部授信打开局面。原来村民和村干部认为农商银行是走过场，认为贷款都要抵押，对整村授信工作持怀疑态度。为此，授信工作从村干部、党员、村民小组长开始，打开突破口，利用口碑营销，起到了很好的带动效应。

（三）发挥二级支行“桥头堡”作用。科学城支行下辖的二级支行作为离农民最近的网点，对村民的资产状况、个人信息等更熟悉。为此，充分发挥二级支行的“桥头堡”作用，每个季度给每个二级支行分配授信任务，通过二级支行的积极营销，让授信工作在村民当中一传十、十传百，打开了又一个突破口。

（四）到村里“干活”，掌握一手信息。支行结合文明城市创建、农村房屋土地确权契机，抓住村部人手少、懂电脑操作人少的机会，派出工作人员作为志愿者协助他们，既融洽了感情、拉近了距离，又让支行掌握了村民的房屋不动产等资产状况，为村民授信提供了参考依据。

五、把握“五点工作方法” 

（一）支行班子成员带头真抓实干。支行将9位客户经理分成三个小组，支行正副行长任小组长，将辖内9个行政村分配到客户经理名下，制定每一小组每周不少于2次入村走访的计划，确保每一位正副行长和客户经理都有自己的“责任田”。

（二）再小的额度都坚持上门服务。一名客户早上打电话来说需要贷款1.5万元，40分钟后支行行长带领客户经理赶到客户家中开展调查，客户对支行的工作效率表示赞叹。小客户是农商银行的业务基础，再小额度的贷款贷款支行都坚持及时上门对接，这样才能掌握客户的实际情况。

（三）再多的拒绝都坚持走下去。走访关键在于持久，走访一次可能村民不接受，但走了2次、3次后村民也就接受了，这其实也是一个建立信任的过程。只有长期坚持，才能在看似没有机会的地方寻得机会。如在南湖边一个做烧烤的客户，最初说不要贷款，但支行去到第三次后，态度发生了转变，提出申请贷款。

（四）带好六样东西，让村民少跑路。支行客户经理进村入户走访都要带好“六样东西”，即带好走访本、自制名片、村民授信用信推荐表、征信查询授权书、安装ETC的OBU、村不良贷款明细表等。贷款需要的资料和利率印在名片上清清楚楚，村民授信用信推荐表和不良贷款明细表能最大限度地规避风险客户，征信查询授权书让要贷款的村民少跑路，以此提高工作效率。

（五）一次体验“激活”用信需求。为提高授信后的用信率，在办理便民卡后支行都会为客户开通手机银行，现场教客户放款，告知客户借一万元一个月只要50元利息，可以随借随还。通过现场指导，让客户知晓在需要资金时便能通过手机银行自助放款，为提高客户用信率打下基础。