猛射“三个突出”强弩 力破“开门红”瓶颈

2021年初，靖州农商银行消除固步自封经营理念，全力以“高质量发展”战略目标为指导，认真落实“打造会靖通标杆走廊”的经营发展总要求，以持续深入践行“党建共创、金融普惠”行动为抓手，蓄积经营动能；尤其是业务工作上全力射出“三个突出”强弩，决心打破制约存贷款业务增长的各种瓶颈，集全行之力推进“开门红”各项工作紧锣密鼓地开展，推动全员迸发出了空前的工作激情和经营活力，使得该行“开门红”工作亮点纷呈，成效显著：不良贷款率降至1%，基础客户累计新增1800户，贷款累计投放1.53亿元，全行工作展现了可喜的景象，让全员对全年各项工作充满了期待和信心，更为该行全年各项工作目标的实现奠定了坚实的基础。

该行之所以能在2021年不到1个月的短短时间内，取得了如此骄人的业绩，主要得益于该行转换了工作思路，找准了打开工作僵局的方向，举全行之力射出了“三个突出”强弩，攻克了制约全行工作跃上新台阶“堡垒”，打破了遏制全行工作展现活力的瓶颈。现将该行“开门红”工作具体做法向大家做简单介绍：

射出第一支强弩：精心筹划，突出“早、快、准”，打破了各项工作滞后的瓶颈。一年之计在于春，该行经营管理层深刻领会“凡事预则立、不预则废”的道理，立足“早谋划、早动手，早出成效”的经营发展思路，牢牢抓住了工作主动权：一是完善“开门红”工作筹备机制，确保了工作早显成效。该行党委根据过去一年各项业务指标，对2021年经营业务情况进行了大胆、科学的指标预测，早在上年的10月中旬就召开了专题会议，成立了“开门红”活动指挥部，专门研究了该行“开门红”工作的推进思路与方式，提早谋划了2021年“开门红”工作，做到了有的放矢，找准了工作努力方向。同时严格考核，敢于动真格。该行纪委监委出实招，对经营班子及部室经理下沉网点督导业务进行不定期抽查，对督导不力的人员进行严肃追责问责，不仅确保了该行“开门红”各项工作能够有条不紊地进行，更显现了“开门红”工作实效。二是精准补齐弱项与短板，确保了工作快显成效。该行经营班子审时度势，善于发现自身推进“开门红”工作的弱项，努力夯实“开门红”工作基石，针对该行实际业务营销工作中现有员工营销语言、营销技巧、营销理念不足的普遍短板，采取了选送人员到专业培训机构培训以及邀请专业培训讲师到该行现场讲座等方式，进行了场景营销及话术用语、微信群营销培训，前后共进行了3次培训，培训人员500人（次），通过营销培训，有效扭转了员工营销短板现状，极大地提高了员工营销工作语言表达能力、营销攻关能力、营销影响能力，为拓开“开门红”工作蓄积了动能。与此同时，激发工作活力，开展移动POS策反他行存款晒单大比拼。建立“开门红”业务拓展群，全员参与策反他行存款晒单大比拼，按天评选每日之星，按周评选每周之星，按月评选月度之星，并每日实行龙虎榜通报业务指标进度，每周开展擂台赛，实行积分制管理，调动了全行每位员工积极性和创造性，激发出了全员工作的热情和潜能，极大地消除了“开门红”工作被动局面。三是深化支部协同共建，确保了工作准时显效。该行经营班子深深明白党组织的战斗堡垒作用，将党建活动与抓业务工作相结合，以党建工作推动业务工作，督促各支部充分利用“党建共创、金融普惠”行动契机，与辖区村委协定村村通广播每日定时播放农商银行“开门红”活动相关信息6次，同时充分发挥“金融三员”的优势，协助客户经理将宣传海报张贴到村组的每个角落，使农商银行抓业务工作的效力释放到了千家万户，确保农商银行紧紧契合农村经济发展的脉搏，与全县民众同呼吸共患难。

射出第二支强弩：缜密实施，突出“精、细、化”，打破了各项工作活力不足的瓶颈。缺乏活力的工作只能永远陷入僵局，该行经营管理班子把激发活力当着打开“开门红”工作瓶颈的着力点，认真研究农商银行工作的特点，正确估量自身工作的长处，对比其他商业银行找到自身业务经营的不足，及时找准市场定位，把工作方向瞄向“精、细、化”，最大限度地释放出“开门红”工作潜能。一是制订差异化业务工作营销方案，打造出了业务“精品”。该行根据辖区网点位于少数民族地区的实际情况，按照辖区各地民风习俗、经济发展现状、同业竞争状况及外出务工人员数量等系列情况，制定详细的“开门红”营销方案，按照“一个支行一套营销方案”进行部署，力求建立丰富多彩、灵活有趣的业务生态营销方案。与此同时，采取差异化主题式厅堂打造，比如辖下三秋支行、大堡子支行采取苗侗特色主题厅堂打造，对广大客户形成了较强的吸引力，确保了存款的大幅增长。此外，实施差异化制定考核机制，确保调动业务营销的有效性。该行针对返乡、滞留的外出务工人员的大体数量状况，总行对客户经理实行差异化分类定量考核，既消除业务“一刀切”的苦乐不均现象，又消除无法调动工作积极性的“大锅饭”现象。更为重要的是针对辖内不同企业的经营状况、信用能力等实行差异化利率定价机制，即对信用好、经营前景好的企业贷款降低利率、存款提高利率，不断引流信贷客户富余资金和挖掘存量客户潜力，使得该行服务企业的数量增加，业务活跃度上升。二是制订线上线下“双线化”营销方案，打造出了业务“全品”。该行根据当前信息发展形势以及金融业务变化发展态势，采取了非常有针对性的业务营销方式，即“线上”实行网格化管理，“线下”采取分包式服务。具体做法是各网点客户经理加入辖区486个村组微信群，通过每周有奖问答、推文、金融产品短视频及节日红包等宣传方式，进行微信群营销；村组实行分包式管理，每户张贴管理卡，标注“分包人”姓名、电话、微信及投诉意见等，“分包人”定期对包片客户进行走访，确保需求有人管，诉求有人接，精准对接客户提供定制服务，极大了提高业务服务效能，获得了客户好评。三是制订疫情时期特殊营销方案，打造出了业务“质品”。该行经营班子将自己业务发展的情感深深融入社会事业之中，坚持金融业务发展与促进社会防疫能力提高相结合的方式，不断向辖内民众提供放心安全、有温度的金融服务方式和金融业务品种，不断提高普惠金融服务能力和服务品质。一方面充分利用疫情排查契机，积极动员全行客户经理深入村组、社区参与政府号召的拉网式疫情排查工作，并利用这一契机及时采集了31310名外出务工人员详细信息，掌握了7633名返乡务工人员的具体情况，根据务工人员信息建立了动态数据分析库。另一方面，根据返乡务工人员的信息推介了存款、贷款等有针对性的金融服务品种，使返乡农民工400人及时得到了该行2000万元低利信贷支持，在本地创业或在农村从事种养殖业，为“开门红”工作取得成效创造了有利条件。

射出第三支强弩：全力求变，突出“实、新、效”，打破了各项工作缺乏特色的瓶颈。没有创新的工作永远不可能形成有吸引力的特色，只能是一潭“死水”。该行经营管理班子把追求特色当作突破的目标，把求实当成打破瓶颈的抓手，力求创造出一个又一个工作特色，将彻底推开靖州农商银行工作当着不懈地追求。一是创新业务营销模式，激发出了管理实效。该行根据辖区内客户现状及特点，进行准确的分类营销，及时采取了“4+20”客户拓展模式，对重点客户实行“清单制”管理，定向营销，按照各网点每天至少电话营销20户，确保4位客户办理业务的要求进行考核，同时业务拓展部有专人负责收集电话邀约的通话记录照片或截图，进行量化考核，极大地体现了农商银行服务的人性化、和谐化特点，激发出了客户钟情于农商银行的热情及活力，筑牢了“开门红”工作基石。二是创新不良贷款清收方法，释放出了信贷实效。该行针对不良贷款清收难度较大的现状，及时采取了“五步法”即“收集”、“整理”、“走访”、“验证”、“施策”，保证了标准作业，实现了不良贷款清收的精准有力。同时，对表内贷款收息实行“系数分配法”即欠息50天以内的贷款，收息的标准系数为1，每增加10天系数将下调10%直至为零，使不良贷款管控能及时跟进贷款形态变化，有效遏制了正常贷款和关注贷款的向下迁徙，有力控制了不良贷款的新增。三是健全不良贷款清收机制，激发了信贷管理潜能。该行经营管理班子懂得完善的内控机制对遏制不良贷款的作用，及时建立“网点督导、工作交办、约谈督办、多方联动”等四大运行机制：即“网点督导”，每天保证两名班子下沉网点实施现场督导，将不良贷款随时置于有效监管之下；“工作交办”，对到期贷款和欠息超过50天的贷款下发交办单，实行限期销号，随时掌握不良贷款动态；“约谈督办”，每月对城区与农村网点不良贷款及到期收回率靠后的三位负责人进行约谈，按片设立五个不良贷款清收约谈室，定期对不良贷款户采取集中约谈，提高了遏制不良贷款的约束力；“多方联动”，采取农商银行+政府+清收公司三方每旬进行座谈，实行动态联动机制，消除了不良贷款监控盲区。为该行“开门红”工作“一炮打红”营造了有利经营氛围。