慈利农商银行：应对激烈竞争之下的信贷营销突围之路

作为核心资产业务，信贷是银行重要的获利来源。而对于80%的收入都来自利差的农商银行而言，信贷投放更是决定着我们的“生死存亡”。随着利率市场化，大行业务不断下沉，“有效信贷需求不足，信贷投放难”已成为当前农商银行普遍面临的现状。如何在竞争日益加剧的市场中实现信贷营销突围？或许，从乐清农商银行的经营之道中我们可以探寻到一些答案。

没有天花板的市场，只有天花板的企业

是资产带动负债，还是负债带动资产？在这个问题上，乐清农商银行坚定地站在了“资产为王”一边。在坚持“资产为王”的同时，坚持“做小不做大”，与其他银行错位竞争。通过向下、向外、向链“三大延伸”，集中优势兵力重点击破别人看到了，但不想做、不愿做、不敢做的“小资产”，聚焦蓝海深挖矿，最终实现聚沙成塔，取得了耀眼的成绩。

向下延伸主攻农村主阵地，这是乐清农商银行获客渠道中的主干路，而整村授信是他们主攻农村主阵地时所使用的战术。在推进整村授信的过程中，他们也遇到了作风漂浮、虚假授信、顾忌风险、流程烦琐、方式单一等一系列的问题，导致实际效果并不理想。经过经营班子的系统思考和设计，他们创新推出了整村授信“985”模式，并最终成为他们下沉农村市场的“收割利器”，使他们牢牢守住了农村金融制高点。

向外延伸主攻在外乐商和新乐清人市场，这是乐清农商银行获客渠道中的次干路，也是他们根据当前农村地区多为“空心村”这一现状所采取的营销策略。在外乐商在哪里，乐清农商银行的服务就跟到哪里。针对在外乐商群体，该行创新推出了异地营销部模式和“211”工程，并出台了专项贷款指标、费用和奖励办法，鼓励本地市场已经饱和的网点外出营销。

向链延伸主攻企业产业链、社群、个人家庭等链圈。乐清农商银行因地制宜，在不同支行进行精准试点，探索出了产业链圈、企业链圈、家庭链圈、社群链圈、党群链圈“五大链圈”模式，从而实现微观层面上个人、企业两个市场主体以及宏观层面上政府、产业、社群的全覆盖。

在大行下沉用利率价格战和我们抢夺优质客户资源时，我们也应向乐清农商银行一样坚信，“没有天花板的市场，只有天花板的企业”。我们应保持定力，通过做深做实做细普惠金融实现“向下”延伸，通过产品创新和员工激励实现“向外”延伸，通过选择合适的链圈明确市场定位，发展批量目标客户来实现“向链”延伸。

打造能够真正符合客户需求的产品

如何才能成功吸引客户？好的产品才是关键。怎样才算好的产品？其核心在于能够真正满足客户需求。

在向外延伸营销模式中，为满足在外乐商的融资需求、控制在外乐商的贷款风险，乐清农商银行打造了一款架起资产与负债桥梁的产品“星级贷款”。该贷款推出后，深受在外乐商的喜爱，并成为“迄今为止最受欢迎的爆款产品”。该款产品也让乐清农商银行在在外乐商效益、成本、风险之间找到了一个有效的平衡点，并取得了惊人的效果。

针对新乐清人，乐清农商银行选择“俯下身”去拥抱这个当时被认为“不体面”的市场，为他们量身推出了一张主打“六免”的新居民卡，这张“新居民卡”后来成为了新乐清人“闯天涯”的必备银行卡。同时，通过这张卡，乐清农商银行进一步掌握新乐清人的生产经营状况，为他们中的个体工商户、小微企业提供“新商宝”“新商通”等贷款融资服务，累计发放贷款超过30亿元，且没有一笔发生逾期。

一直以来，我们都在提倡和强调产品创新，也针对不同客群推出了“农户贷”“”“巾帼贷”“天使贷”等一系列信贷产品。说是信贷产品创新，但实际上并没有太大突破，都是基于福祥便民卡所做的参数调整，其实质就是福祥便民卡。后来又根据不同场景推出了乡村振兴卡、福祥E贷、惠农快贷等产品，但是目前来看还没有一款成为想要的爆款，也没有达到预期的效果。

针对在外务工的本地人，我行也曾有过尝试，为其发放贷款，但由于风险不便把控，形成不良较多，导致这部分客户成为很多客户经理信贷营销的“禁区”。究其原因，还是因为没有一款符合这部分客户群体的信贷产品，导致贷款投放对象不精准，从而形成风险。因此，我们是否能借鉴乐清农商银行的经验，打造一款类似“星级贷款”的爆款，既能满足在外慈商融资需求又能控制在外慈商的贷款风险？同时，我行积分商城升级版也即将上线运行，是否也可打造一款与客户积分相关联的信贷产品，以此增强与客户的黏性？

锻造一支能征善战的客户经理“铁军”

乐清农商银行看到，银行“资产为王”等经营理念的执行落地，关键还是在客户经理身上，客户经理这把刀必须打磨得“快、狠、准、稳”。为了使客户经理持续走出去营销新客户，乐清农商银行在内部管理和考核模式上做文章，解决了客户经理能不能走出去、敢不敢走出去、想不想走出去这三个难题。

他们帮客户经理“减负”，让客户经理能走出去；改进风险管理体系，让客户经理敢走出去；牵住绩效考核这个“牛鼻子”，给客户经理算明白“经济账”，让客户经理想走出去。

同时，为了催化客户经理这支队伍的动能，他们在营销队伍中放入了一条“鲇鱼”——直销银行部。直销银行部是总行的特种部队，哪里需要到哪里去，且机制灵活、自主经营、考核鲜明。有了这支特种部门在前面“领跑”，整个客户经理队伍活力被彻底激发。直销银行部生动示范了什么叫“只有想不到，没有做不到”，在这条“鲇鱼”的“搅局”下，一些支行把网络资源当成“自留地”慢慢耕这些网格化带来的后遗症也得到有效破解。

通过打磨，如今，乐清农商银行有了一支在贷款领域单兵作战能力超强的客户经理队伍，客户经理的人均管贷户数和金额节节攀升。

要想市场拓展取得突破，我们也需要锻炼一支能征善战、与狼共舞的客户经理队伍，通过挖潜内部管理、细化绩效考核、激发“鲇鱼”效应等方式，让客户经理敢贷、想贷、多贷。