守土有责 永不停歇的战士——长沙农商银行军转干部范晚权奋斗纪事

在长沙以南接壤昭山、地处南托岭之际，有这么一位边防战士，从祖国遥远的新疆戍边投身到祖国中部扎根农乡，以另一种方式在故土守卫；有这么一位农商战士，从保疆卫国的伟大进程中跟随时代前行的步伐响应国家政令，转业置身于乡村振兴发展的农商奋斗中。他深耕在一线，用实际行动奉献着自己的光和热。

保家卫国的使命转为经济建设的信念，置于本土银行队伍的他，不改初衷，从不止步于前，依旧战斗不止、奋斗不息。

18岁入伍，十七年的从军生涯，星河流转，不变的是那颗矢志不渝“为人民服务”的红色初心，双鬓斑驳的回忆不曾带走的是扎实苦干、踏实拼搏的朴素精神。

一、 沉下心、潜心钻研的军转干部

转业前，他从勤勤恳恳的小兵一路奋斗，已位居部队的部门领导级别，曾荣立三等功四次、获得军区表彰两次，一度被评为维稳平暴先进个人。2015年他进入农商队伍时已36岁，是部队的老兵，但却是农信的新人。一切从零开始，效力于基层一线，身份转变的落差没有让他气馁，他迅速调整好心态，整理好状态，踏步向前。

对他来说，金融业是与以往工作完全不同的全新领域，一切都要重头学起。为了更好地工作，他沉心静气，刻苦学习金融方面的理论知识，一闲下来就潜心钻研业务，琢磨不透的就虚心请教年轻同事。他从未将年纪大了当成托辞，把年龄视为自身前进的障碍。经过努力，他顺利通过了银行从业资格证考试，并依次取得长沙农商银行的理财资格证、零售客户经理上岗证。

二、打通营销之路的排头战士

刚来农商行那几年，他先后在南湖、黄合等基层支行从事综合柜员岗位工作。除了勤奋学习柜面综合业务及热心为客户提供金融服务外，面对行里下发的营销任务，从未有过营销经验的他本着不畏难、不怕苦的执着精神，埋头把自己浸入营销队伍，开启攻坚克难的营销之路。

提高思想意识，以政治站位为落脚点。与办理柜面业务着重于服务要求的不尽相同，在营销上要走出一片天地，需要服务意识、责任心、信念、资源、人脉、能力等多重模块的累积整合加持。工欲善其事，必先利其器。他善于思考，擅于琢磨，勤于行动。在一筹莫展之际，军人出身的他意识到不能本末倒置了，首先应立足于思想意识的深度，提高政治站位，以落实中央有关提高金融服务实体经济能力的精神为信念，想办法、花时间、费力气，从而化解困境。2019年对客户营销ETC的时候，他不是急于向客户阐明为其办理ETC的需求，而是另辟蹊径跟客户讲解国家政策，热聊国家大事。随后热心地跟客户解释我们老百姓要应国家要求，提高思想觉悟，这个ETC就是国家发展之下顺势而生的产品，旨在方便大家出行，提高出行效率，还能享受实实在在的优惠，节省经济成本……一番苦口婆心的讲解，客户大多接受了办理ETC的建议，随着后续业务的深入交往，有的还与他成了朋友，连夸他的服务周到热情。     

他把对国家的赤诚之心与对工作的热忱之情结合在一起，连成了一座与客户沟通的桥梁，以“急客户之所急、想客户之所想”的服务精神，成功打通与陌生客户的界限。

融入群众，以共鸣之处为切入点。Q支付是长沙农商银行推出的聚合支付品牌，是金融普惠的战略的重要抓手。他认为这个产品助于在深入市场获客的同时，可以很好地沉淀资金利息收入，于是替行里出谋划策，想点子、找路子，并和同事们积极外拓营销。某次在营销一商户时，对方一听不是要与之做生意，就委婉下了逐客令。同行的同事有气馁情绪，但他通过观察，见客户是个注重风水的生意人，于是找准时机直夸老板这家店的布局不错，随后与其攀谈熟络起来，慢慢打开对方心扉，抹去对方的抗拒情绪。相聊甚欢之时，再巧妙转到业务上，道出客户做生意可以巧用金融工具省心省力提高经营效率“我行的Q支付产品不仅可以帮助你让你做到微信、支付宝二合一，免去客户来回做选择，还可以助你方便查看最近生意的流水，给你分析当前经营情况，算是个贴心的财务小助手呢。”瞅准机会说完，接下里他用专业的业务知识接着补充道，“并且啊，这个Q支付现在我行正好有优惠，10万以下的经营入账可以在下个月补退手续费，相当于是免了；10万以上的也不怕，只要月均留存比例在50%以上，也可以免......”一席话有条不紊地下来，客户产生了兴趣。同时，他乘胜追击，以一带四，成功完成了对该客户Q支付、ETC、信用卡和手机银行的全套营销。在当季度劳动竞赛的柜面业绩排名中，他喜提全行第二名。

站在对方角度考虑问题，不同中寻大同，切准时机，在营销中找共鸣，他精准打通与抗拒客户的隔阂。

三、开拓营销市场的金融先锋兵

2020年8月份，他调至新设立的牛角塘支行，当年度获得湘江支行“优秀员工”荣誉称号。2021年初，他通过竞聘成为客户经理。

牛角塘支行地处天心区之南的偏远郊区，原为长沙县辖区，近年才被划入天心行政区域，人口流量以周边村组农户及迁至多年于此的核工业三0三居民为主，区域经济发展基础较为薄弱，活跃程度不高，产业发展以农业为主，不过这正好成为乡村振兴发展战略落实的根据地。

从竞争来看，周边也早有他行设点多年，熟人经济、单一经济较为盛行，并且他行已对附近村组开展过整村授信。牛角塘支行作为新设开张不久的农商网点，相形之下并不占优势，打入内部抢占市场有一定难度。同时，由于是新网点，牛角塘支行本身并不存在存量客户，也就是说，贷款客户量是处于一片空白的处境。

作为牛角塘支行的第一任客户经理，面对这种机遇与挑战并存的局势，如何和支行负责人一起共同破局，如何开局，如何赢得市场？

深挖“泉眼”，营销出细流。初来乍到，在他行已经过地毯式整村授信的形势下，只能从中捡漏，想办法用服务争取客户。在牛角塘支行行长的带领下，他坚持走访周边，深入附近农户、商户了解情况，遍访挖掘潜在需求客户，并通过摸排分析引导客户熟知我行产品，为客户量身定制贷款方案。在一次走访中，他了解到有一个夫妻档商铺需要资金周转，当即前往展开调查。经过调研分析，丈夫曾是他行整村授信对象，妻子是从外地嫁过来的，户口也已迁过来，那是不是可以从妻子那下手找突破口？他当即搜寻研读资料，与他行现行贷款条件进行对比，发现机会找出我行优势，并为客户精细化定制更适合他们的贷款方案。最终为妻子成功注册，顺利放款。

进一步，通过以一带一、以一带多的方式，以客户为圆心挖掘客户亲朋好友圈的潜力，做到在开拓客户的同时发展客户转介客户，以专业和服务赢得口碑，积流成河达到以点带面的营销效果。

巧引“活水”，营销乘势而上。利用现有资源，他通过向外拓展延伸的方式提质增效。经战友介绍，他前往市政府获客。在提供金融服务上，他摸索出一套便捷方式，事先做好信息采集，联系好客户，尽职履行贷前调查，用专业的知识储备制定方案，以将心比心的态度诚恳服务，在合规的前提下，权限内仅用一天流程就完成了贷款审批，权限外则第二天即为客户办好贷款流程，缩短了客户等待时间，得到了市政府公务员的一致认可，获取了大量优质客源。

从接手客户经理岗一年以来，在存量为零的基础上，年终他累计营销包括周边农户、商户及市政府公务员等在内的贷款客户共计120多户，贷款余额比预计高200多万，超额完成年度任务；到今年三月末截止，发展信贷客户190多户（含19户Q闪贷），授信4500多万，用信2750多万，贷款规模持续上升。助力乡村振兴发展，为农商银行的欣欣向荣添砖加瓦，他默默贡献着自己的力量。

四、“美好银行，美好生活”里的金融战士

作为农商战士，他不仅营销业绩突出，还爱好广泛。他自费参加了省摄协举办的摄影培训，并积极参加各级组织的活动，融入团队建设中，粘合企业文化凝聚力。2017年，其摄影作品《守护星城之美》荣获省直单位职工文化体育协会组织的“给力新湖南 献礼十九大”书画摄影比赛三等奖；2020年，其摄影作品《星城礼赞》、《热血拼搏的农信人》在总行举办的“2020美好农商 新年艺术作品展”中分别荣获摄影类二等奖、优秀奖；2021年，其连续三个摄影作品《暗香浮动》、《宁静致远》、《幸福生活》在总行“以清为美 以廉为荣 清廉金融 你我共建”为主题的清廉金融艺术作品展中参展。

同时，他还经常为行里的各类活动拍照留念，主动请缨友情担负起各兄弟网点的摄影师一职。湘江支行组织的技术比武技能比赛，举办的客户答谢会、红歌赛…… 兄弟行城南支行、金圆支行等迁址开张，南托支行走访客户......不少留影的背后都凝聚了他忙碌的身影，也刻录下了农商行发展的剪影。

他是祖国曾经的边防战士，是后来的军转干部，也是现在农商行的营销排头兵，立足本土的金融先锋兵，扎根农乡热爱故土热爱生活的金融战士。

他是谁？

他就是湘江支行牛角塘支行现任客户经理范晚权。他始终把赤诚的心给予祖国，以勤恳的状态面对农信，以诚挚的服务对待客户，以感恩的态度赋予生活。

人生的战场更迭，范晚权同志不忘初心，牢记使命，以不同的方式兢兢业业守护着一方，坚定地做一名寸土有责、守土有方的战士。