浅谈农信社构建差异化经营战略的重要性

    7月28日，银监会正式批准了三家民营银行的筹建申请。这三家民营银行分别是深圳前海微众银行、温州民商银行和天津金城银行。值得注意的还有，根据今年年初的试点民营银行名单，除了上述三家银行之外，还包括阿里巴巴与万向（浙江）、均瑶与复星（上海）等企业发起的另外两个方案。

    民资进入金融业尤其是民营银行开闸，某种程度上可视为中央政府为了打破金融垄断和金融抑制而采取的一项“内科”手术。有个著名的“鲶鱼效应”，说的是在挪威，渔民会在装满沙丁鱼的鱼槽里放进一条鲶鱼，由于受到鲶鱼的威胁，原本不爱动弹的沙丁鱼只好游动起来，就不会因缺氧而死掉，这就是“鲶鱼效应”。那么，这三家已经获批的和正在蠢蠢欲动等待批复的民营银行，到底是激活一池春水的鲶鱼，还是即将横行掠食的鲨鱼？

    从目前来看，我认为这些由民间资本发起设立的自担风险的民营银行对现有大型商业银行的冲击力相当有限。一方面，现有商业银行信贷资金主要投向了国有控股企业，集中于垄断行业，比如电力、电信、烟草、交通、钢铁等部门。同时，在经济全球化与金融国际化大背景下，现有大型商业银行纷纷开始拓展国际业务，而对于民营企业、中小企业等非公有制企业，各家商业银行则大多采取提高门槛的态度。据了解，在我国，中小企业创造的GDP超过了50%，但仅得到金融资源的30%，而创造GDP不足50%的国有大型企业占用的金融资源却达到了70%。另一方面，民营银行由于受到注册资本、贷款规模的限制，再加上吸储能力不足和存贷比的限制，其信贷投放和杠杆率的水平将可能参考同等规模水平的农村商业银行、农村合作银行、农村信用社等地方性金融机构。因此，民营银行的真正发力点，是个人和中小微企业。

    而事实也正是如此，首批三家试点民营银行虽然在发展战略与市场定位方面各有特色，但其目标都是为小微实体经济发展提供高效和差异化的金融服务，比如深圳前海微众银行将办成以重点服务个人消费者和小微企业为特色的银行，温州民商银行定位于主要为温州区域的小微企业、个体工商户和小区居民、县域三农提供普惠金融服务，天津金城银行将重点发展天津地区的对公业务。

    如此一来，对于定位于服务“三农”、服务小微的农村信用社来说，民营银行究竟是鲶鱼还是鲨鱼，值得我们去深入思考。

    目前，农村信用社为了提高客户的满意度和忠诚度，在差异化经营上进步很大。笔者所在农村信用社差异化主要体现在两个方面，差异化的利率手段和差异化的业务品种。在利率手段上，我们通过综合借款人的还款来源、担保情况、贷款期限、日均存款和为农信社创效等情况，灵活掌握和合理运用利率政策，由利率一浮到顶向市场利率转变，对涉农客户、优质诚信企业还给予一定比例的利率优惠。在业务品种上，我们对农村客户推出了小额农贷、农户小额担保贷款、农户联保贷款，对城区客户除做好房地产等固定资产抵押贷款外，还适应小微企业和个人高端客户需要，开发出了商户联保、动产浮动抵押、仓储质押、流动资金循环、订单企业等贷款产品。这些差异化的经营手段，让城郊联社展现出了竞争优势，也获得了认可，周边200多家中小企业、近5000户城乡居民和个体工商户与我联社建立了长期的信贷关系。

    但面对激烈的市场竞争，我认为农村信用社所具备差异化经营还不够特色化，口碑化，品牌化。一旦民营银行真正到来，打响了差异化品牌，掠走了客户群体，那么这些“失地”我们将很难收复。因此，我们必须重新审视，重新思考，上高度构建起具有浓郁信用社风格的差异化战略。

    一是要建立起差异化的层级管理机制。农村信用社点多面广，受众面大，占据了地缘人缘优势。但也正是由于这种广泛性，不同的区域和乡镇会各有各的经济特色、人缘特点。因此，我们在战略上要敢于有所为有所不为，无论是对待地缘还是人缘，都要实行分层策略。首先，要结合地区实际，对不同经济区域确定差异化的经营定位。面向纯农户的农村社要立足农村，以支持农民增产增收和农业产业化调整为重点，着力巩固农村市场；属城乡结合部信用社要立足区域经济发展热点，注重做好“菜篮子”工程、水产品、种养业和农产品加工等信贷业务，重点支持个体经济发展；在城区的信用社要重点支持大型客户、中小企业和个人高端客户发展，积极拓展城区市场。其次，在把与“农”有联系的客户作为优质客户首选对象的同时，要坚持区别对待客户群体。世界上许多著名的银行如巴克莱银行、花旗银行、汇丰银行等都非常重视对客户群的细分，通过经营规模、商业信誉等指标将客户划分成不同的信用等级，不同级别的客户享受不同的服务。所以农信社一方面要下决心压缩一批层次低、质量差的客户，集中资源向优质客户倾斜，吸引住能产生80%利润的那20%的客户，防止大量的劣质客户占用了信贷资源；另一方面在开发客户时充分考虑客户的行业、产品、规模及金融服务要求，对风险高的行业不能违背政策和经营策略，防止非理性地争夺客户。

    二是要建立起差异化的产品研发机制。研发出一种新的金融产品，其最终目的还是销售出去。现在的金融产品，“同质化”现象越来越明显，于是在营销策划就找不到产品独特的卖点，销售量和市场占有率自然难以提高。因此，能否研发出具有独特卖点的产品，是突破金融市场“同质化”营销现象的关键因素。寻求产品的差异化，首先在产品设计时必须基于对市场的准确判断，充分考虑一线员工如何实现销售、如何为客户服务、如何合理定价等因素，以增强产品的适用性。其次要新颖独特，追求大同下的差异，在某些细节上动足脑筋，就会满足不同消费人群的需求，推动市场营销。第三，对一些看似大同小异的产品可以通过不同的组合，选择不同的投放时机等非常简单的变化方式，实现“微创新”，这种差异化的策略，并没有改变核心产品，而是借助更加细致的市场分析，同样可以实现差异化的产品营销。比如说，现在农村有很多农民工返乡创业，我们可以对这个现象进行细致调研，然后再根据需求细分市场，推出类似农民工返乡创业贷款、“农家乐”观光旅游业贷款、农村专业合作经济组织成员联保贷款、“致富通”专业大户生产经营贷款等业务品种。再比如，针对小微企业贷款难的问题，我们也可以创新产品满足客户需求，推出信用贷款、联保贷款、积分贷款、整贷零还贷款、循环贷款等业务品种，相信这些有独特卖点的信贷产品，一定能俘获不少客户的心。

    三是要通过科技创新加速差异化的进程。相对传统概念上的银行而言，如今的银行正不断走向电子信息网络化和虚拟化，并缔造了一个全新的组织体系与经营形态。农村信用社要在日趋竞争中脱颖而出，还必须进一步加快科技创新步伐，朝着信息化银行方向发展。目前，省联社大力推行的电子银行、网上银行，某商业银行推出的新型手机支付、微信银行等，都是以科技创新抢占市场的最好诠释。这些创新技术，在解决金融服务“最后一公里”的问题上贡献卓越，而且在方便金融消费者需求的同时，抢占了大片江山。具体来说，科技创新应包含两个层面，一是通过技术层面的创新，淡化银行网点概念。必须利用先进的计算机网络、现代化的通讯技术，为客户提供自动化水平高、方便周到、全天24小时服务的设备环境，改变以往传统的经营方式，通过如ATM机、电话银行、手机银行、网上银行、自助银行、流动银行等，让客户得到“随时随地”的服务。二是通过技术层面的创新，推动银行业的产品创新、流程创新和管理创新。一方面将新技术应用融入银行服务各个环节，通过大数据，分析、把握客户的行为特征和心理感受，跟踪预测客户的发展动向，更准确的为客户提供高价值，个性的服务，改善客户服务体验；一方面改造传统业务处理和信息传输方式，打造电子化、自动化、集约化的应用流程，并研发催生更多的金融衍生工具，推动农村信用社向商业银行转型，再向综合服务机构转变。

                    (作者单位: 邵阳城郊联社)