培育“站脚人”：农商银行扎实推进整村授信的三大支柱

整村授信是农商银行服务乡村振兴战略的重要抓手，而其成功的关键在于“人”。如何推动客户经理，尤其是年轻员工，真正下沉至村组、融入乡村治理，成为打通“最后一公里”难题的核心。实践证明，培育三类关键的“站脚人”，即能在当地为客户经理提供支持、建立信任的支点人物，是行之有效的破解之道。具体可从以下三大方面着手：

一、培育存量客户成为“情感联络站”，以点带面建立信任基础

存量客户是农商银行最天然的盟友。他们已有业务往来，对银行具备基本信任，其口碑在乡邻中也更具说服力。客户经理应通过定期、用心的回访，超越纯粹的业务关系，与之建立真挚的情感联结。主动关心其生产生活，协助解决实际困难，使其自愿成为银行的“宣传员”和“引路人”。一位成功转化的存量客户，就是一个坚实的“情感联络站”，能够以亲身经历为银行背书，帮助客户经理在陌生环境中迅速打开局面，实现信任由点及面的扩散。

二、借力村组干部构建“权威协作站”，自上而下打通信息壁垒

村组干部作为乡村治理的正式权威，熟知村情民意，具备较强的组织力与号召力。与其建立良好协作关系，可为整村授信提供显著的制度便利。客户经理应主动参与村内事务，通过协助处理村级工作、普及金融知识等途径，展现诚意与价值，赢得干部的信任与支持。一旦获得村组干部的认可，他们便成为“权威协作站”，不仅能高效协助获取村民信息、组织宣讲活动，其官方身份的引荐也可显著增强村民对客户经理的信任，从而自上而下地打通信息与信任的双重壁垒。

三、联结乡贤名人打造“影响辐射站”，以点带面扩大社会认同

乡贤、致富能手、退休教师等地方名人，是乡村的“非正式权威”，虽不掌握行政权力，却具有深厚的社会影响力和舆论引导力。他们可成为整村授信推进中的“影响辐射站”。客户经理应主动识别并尊重这些关键人物，通过提供优先、优质的金融服务，满足其个性化需求，与之建立深厚情谊。他们的认可与推荐，是一种强大的社会信用背书，常能起到“四两拨千斤”的作用，迅速在村内形成积极舆论氛围，带动更多村民接受和认可农商银行的服务。

培育“站脚人”并非简单的利益交换，而是一场关乎情感与信任的长期投资。客户经理需放下金融机构的“架子”，真正融入农村生活——吃农家饭、喝乡土茶、帮农家忙。对年轻客户经理而言，这不仅意味着工作方式的转变，更是心态的转型：从办公室里的金融精英，变为田埂上的贴心人；从程序化的业务流程，转向充满人情味的信任构建。当客户经理真正借助“站脚人”在村中扎下根，整村授信便不再是一项被动任务，而是水到渠成的自然成果。这才是农商银行服务“三农”的根本所在，是无论技术如何演进都不应遗失的宝贵传统。