对农信社贷款营销问题的思考

    农信社贷款营销是指农信社以市场为导向，运用营销手段向客户提供信贷产品和服务，在满足客户需求和欲望的过程中实现自身利益目标的行为过程。贷款利息一直是农信社收入的主要来源，信贷资金运用的好坏，直接关系到农信社的生存和发展。近年来，由于监管部门对风险监管力度的不断加大，信贷风险的容忍度几乎为零，因此一线信贷管理人员“惧贷”、“恐贷”意识进一步加重，信贷规模萎缩现象有所加重，严重影响农信社的改革发展。如何准确认识农信社当前贷款营销工作存在的问题和困难，积极开展贷款营销，发挥信贷资源优势，实现良好的社会效益和自身效益，是当前摆在我们面前的重要课题，必须予以高度重视。

一、农信社贷款营销难的原因分析

    1、农村有效信贷需求不足。近年来，受国家经济增长速度放缓和产业政策调整的影响，产能过剩的企业相继关停，与之相关的配套的产业也随时之关停，信贷需求大幅减少。国家一系列支农惠农强农补贴政策的出台及农村社会基本保障体系的建立，农民收入较以前大幅增长，农民日常生活消费和传统农业生产的资金基本可以自给，即使有少量短期的资金缺口也很少有农民会选择银行间接融资渠道加以解决；随着城镇化进程不断深化，农村大部分青壮人力资源流向大中城市，他们中的很大一部分通过自身的努力逐步在城市里争得了一席之地，并可以获得工作或经当地银行的信贷支持。农村新型经济组织处于起步阶段，由于没有一定变现能力的抵押物，加之相关的配套政策还有待完善，尽管有旺盛的资金需求，但是不能转化成有效的信贷需求。

    2、社会信用环境不佳。农信社成立60多年来，虽为农村发展、农民致富做出了巨大贡献，自身规模也逐步壮大，但由于计划经济时代的惯性思维，政府即银行，银行即政府，在广大农民心中，依然将农信社的钱看成是政府的钱，既然是政府的钱，就能拖则拖，能赖则赖。特别是在现行的政策安排，对贷款人的限制政策很多，对借款人的违约责任没有过硬的惩罚措施，借款人的违约行为的成本低。由于受社会各方面不良因素影响，一些不良习气开始在农村地区渗透和蔓延，贷款农民诚实守信的意识有所淡化，有的主观躲避债务，有的存在观望、等待、攀比心理，部分企业则以关停、破产等形式逃废债务。这些不但给贷款回收造成不少阻力，也为贷款营销工作带来了强大的外界负面舆论压力。

    3、农村地区金融竞争加剧。当前四大国有商业银行和各大商业银行均竞相抢占农村信贷市场，而区域内的黄金客户和大客户已经成为竞争的主要客户群体，随之而来的必将是银行硬件设施的大量投入和各种特殊化金融服务的不断推出，而农信社作为县一级法人，由于受体制影响和规模限制，网点布设和人员投入上呈现“点多、面广、线长”等特点，很难满足这类客户大额、长期贷款和个性化金融服务的需求。此外，农信社的资金成本、信贷风险、营运成本较其他商业银行都要高，为保证收入覆盖成本，农信社在利率定价上要高于其他国有银行，在一定程度上处于为竞争对手输送优质客户的尴尬境地。

    4、信贷队伍整体素质不高。随着农信社信息化进程不断深化，少部分信贷员缺乏信贷管理基本技能，弄不懂企业管理流程，看不懂企业财务会计报告，出现“司机不会开车”的现象；少数信贷员缺乏开拓意识和担当意识，面对日趋严格的贷款责任追究制度，奉行“明哲保身”的处世哲学，贷款投放过于保守，能拒就拒，能推就推，能拖就拖，潜意识里存在“惧贷”、“恐贷”思想；少数信贷员存在“衙门作风”、“官商习气”现象，热衷于“第二职业”，个别甚至存在“吃、拿、要”等不良现象。这些不但削弱了有限的营销力量，还加重了客户的筹资成本。

二、农信社贷款营销难的解决对策

    1、更新贷款营销理念。要加强地区经济金融形势教育，增强员工的忧患意识，激发员工的紧迫感和责任感，提高贷款营销的主动性，树立全员营销贷款的思想观念，从思想上高度重视贷款营销工作，树立“放得出才会有效益，有效益才会有发展，有发展才会有待遇”的观念，通过思想政治工作，帮助信贷员增强贷款营销的自信心，摒弃顽固僵化、因循守旧、固步自封、拖沓推诿等懒惰、散漫思想，全员要以客户为中心，彻底改变过去“等客上门”的“官商习气”，信贷人员更需要正确地看待手中的贷款发放权，将有限的信贷资金用在帮助客户发展生产和经营及增加利息收入、增强竞争实力、提高员工待遇的刀刃上，主动走出去调查市场、了解客户，提供上门服务，设身处地为客户着想，积极为客户解决实际问题，提升客户对信用社的信赖度，做到真心帮、诚心待，与客户建立长期稳固的业务合作关系。

    2、优化贷款营销环境。一是要加强立法。加大借款人违约责任的处罚力度，提高违约责任的成本，使违约责任成本高于违约所带来的收益。二是加大全民金融知识和法规的教育。充分利用适当的宣传手段和方式将农信社支农信贷产品和服务宣传出去，深入开展“阳光信贷”活动，将农信社贷款政策、产品条件、程序等对外公布，使客户对农村信用社的信贷服务有所了解，从而愿意接受农信社的信贷服务。三是要加大行政、司法清收不良贷款的力度，严厉打击逃废债务行为。对清收不良贷款中的一些典型成功案例向社会公布，真正达到“清收一户、震慑一批、教育一片”的目的。四是实行灵活的利率定价机制。农信社要设定不同贷款方式的利率浮动区间，不同贷款的利率水平应保持合理的差距，增强农信社贷款在中高端客户群体中的竞争力。五是建立有效的贷款营销激励机制。每年对信贷员在新放贷款的数量、结构、质量、效益等方面进行综合评比，通过奖优罚劣，引导信贷员主动调整和优化信贷结构，有效防范和规避风险。六是确定适当的“风险容忍度”。各级管理者在日常经营管理实践中要正视现实，适当放宽风险容忍度，减少信贷员在贷款营销过程中的精神压力和思想包袱。

    3、构建高效营销团队。加强信贷人员配备，要通过内部机制改革，逐步缩减内勤人员，采取信贷岗位培训、考评结合的手段，选拔一批业务精、作风正、思想好、能力强的优秀员工充实到信贷队伍中来，对于不适应信贷岗位要求的人员要及时调整岗位，保持信贷员的合理流动，防止队伍老化，优化队伍结构；强化信贷员的职业培训，广泛开展职业道德教育和金融法规培训，切实转变信贷服务作风，加强社会关系学、心理学等方面知识的渗透，鼓励信贷员开展所在地区的经济调查和市场研究，提高营销技能；根据不同阶层、不同行业或同一行业不同发展阶段的客户在信贷方面需求的差别性，实施差异化的贷款营销策略，整合城区信贷功能，根据信贷员的从业经历、专业优势、管贷能力组建专业营销团队，并对信贷员实行层级管理和差别授权，实行集中办公，流水作业，规范贷款申报资料，优化贷款审查流程，简化贷款审批手续，实现从以前的“一个机构一套人马”向“一项业务一套人马”的组织架构转变，推进贷款营销和管理向专业化方向发展，提高贷款营销工作效率。

（作者单位：武冈市联社）