农村信用社信贷营销面临的问题及对策

    为切实掌握当前信贷营销面临的矛盾和问题，积极探寻推进信贷营销的对策及措施，有的放矢地推动信贷营销工作，最近，我们深入南县牧鹿湖信用社、北河口信用社、麻河口信用社、青树嘴信用社、八百弓信用社、南洲信用社本部6个信用社（部）进行调研。现将调查情况报告如下：

    近3年来，南县农村信用社累计投放贷款32.21亿元，其中投放“三农”贷款30.62亿元，占95.05％。一方面大力推广农户小额信用贷款。广泛为农户提供种子、化肥、养殖、小型农机具等生产资料的资金需要及农民治病、建房、学费等生活资金的需要，确保了全县粮、棉、油、生猪等农产品的稳定发展。另一方面注重提高支农层次和服务水平。充分运用信贷杠杆职能，紧紧围绕农业产业结构调整优化工作思路和经营投向，在基本满足辖内农业生产资金需求的前提下，本着审慎的原则，着力为农村经济大户和中小微企业排忧解难。据统计，近3年来，全县农村信用社培养和发展各类经济大户包括种植大户、养殖大户、农产品加工大户、流通大户等占全县总农户的4.9%；重点支持顺祥水产、和平水产、凯利水产、汇源麻业、丰源米业、洞庭彩印、金信达汽配、少华面业、桂秋面业等辖内省级和市级产业化龙头企业16家；支持小微企业100多家；支持下岗再就业、失地农民、妇女创业500多户；支持辖内蔬菜、粮食、养殖等农民专业合作社50多家。

一、信贷营销面临的问题

    除极少数地方信贷需求处于饱和状态外，信贷营销还面临以下五个方面的现实问题，制约信贷营销工作的开展。

    (一）等客上门，信贷营销理念滞后。近几年来，各家金融机构开始重视农村金融市场，农行大范围发放“贷款卡”，邮储银行全面开办农户联保、抵质押贷款。农村信用社在农村金融市场不再是“一家独大”，长期养成的“等客上门”的营销观念在竞争中已经处于劣势。但少数信用社对面临的市场格局变化仍缺乏充分的认识，尤其是一些信贷客户经理甚至管理人员，不能及时转变观念，缺乏基本的客户关系管理、主动营销和带头营销的意识。从调查的6个信用社（部）来看，少数信贷客户经理存在“等客上门”的思想，不是积极主动地营销贷款，拓展客户。有的至今还缺乏信贷营销观念，认为借贷款是借款人的事，是借款人要去找贷款人，不是贷款人去找借款人，高高在上，养尊处优。有的信贷客户经理每年发放的贷款都是一些老面孔，没有在拓展新客户上下功夫，动脑筋，仅仅满足于解决上门来找的客户。

   （二）利率偏高，部分客户望而却步。目前，南县农村信用执行的一年期贷款利率主要有两种，即股金贷款利率**‰（指贷款额度为三倍股金之内的贷款执行此利率）、一般贷款利率**‰。有的客户认为信用社的贷款利率偏高，不想借信用社的贷款。目前民间融资十分活跃，一些农户因需求资金数额不大，优先考虑的是民间融资。麻河口镇银珠潭村村民陈某，借款15万元发展养殖业，因考虑到信用社的利率偏高，后找村里的几位农户借款解决。另一方面一些黄金客户因信用社利率偏高而流失。牧鹿湖信用社借款户宇某，常年经营船舶运输业，与该社发生借贷关系多年，十分讲信用，2013年11月一次性偿还抵押贷款200万元，转而在**银行借款。同样从事运输业的卢某，在北河口信用社借款200万元，去年12月偿还贷款40万元，继而在今年2月偿还贷款160万元。偿还信用社的贷款后，卢某却在**银行借款200万元。麻河口镇紫山河村做农资生意的村民王某，在麻河口信用社借款36万元，准备在近期偿还信用社的贷款后，另辟蹊径借款。

   （三）爱莫能助，客户经理自身影响。一是惜贷惧贷思想严重。一方面年龄偏大的信贷客户经理，在信贷营销上谨小慎微，有的不想再增加新的信贷客户，怕惹麻纱，多一事不如少一事的思想严重，在信贷营销上想尽早收手。另一方面内部问责追究严厉，不少信贷客户经理心存恐惧。近几年来，联社为加强信贷管理，出台了一系列管理办法，其中包括不良贷款问责追究、到期贷款收回率考核办法等，使贷款的发放责任得以切实落实，包放、包收、包效益已成为贷款管理工作的一项基本要求。贷款放得出收不回来，贷款责任人要承担相应责任。因此，不少信贷客户经理在信贷营销上变得磨磨蹭蹭，瞻前顾后，惜贷、惧贷的心理日益严重。二是客户经理人数不够，难以应付。调查的6个社（部）中，北河口、牧鹿湖信用社没有专职信贷客户经理，2个社的信贷客户经理是由信用社主任和副主任兼任。就牧鹿湖信用社而言，信贷客户经理是由主任、副主任兼任。该社管辖17个村、1个街道、1个渔场，总户数6818户，其中主任管辖告丰、吉安等8个村、1个街道、1个渔场，共3431户。作为主任，平时日常事务繁重，根本没有精力走村串户，深入街道主动发展客户，就连客户主动联系借贷也难以应付。西河头村村民周某申请贷款10万元收购农副产品，多次打电话给信用社主任，请他上门调查，但因事务繁忙，无暇顾及。

   （四）环境制约，直接影响信贷营销。一是信用环境制约。由于受社会各方面不良因素的影响，目前社会信用环境欠佳。有些借款户的诚实守信意识淡化，故意以各种方式躲避债务，也有一些借款户存在观望、等待心理，贷款能拖则拖，能赖则赖，加上一些企业经营以关停、破产等形式逃避债务，给信用社的贷款回笼工作带来阻力，直接影响信贷营销。二是经济环境制约。近几年来，国内外经济形势愈加复杂。2012年以来，欧债危机反复恶化，全球经济增长明显放缓；近年来，全球经济仍处危机后的调整期，国际环境充满复杂性和不确定性；国内原有竞争优势、增长动力逐渐削弱，新优势尚未形成，市场信心和预期不稳，经济运行处在寻求新平衡的过程中。南洲镇个体工商户陈某，曾经是南洲信用社本部的战略客户，经营服装生意，近几年来服装行业受大经济环境的影响不景气，尽管先后经营两个品牌的服装，但依旧没有扭转亏损的局势，现在他不做服装了，转型与他人合伙办厂。由于受经济环境的制约，一些行业发展前景变得扑朔迷离，风险难测，从而直接影响信贷营销。

   （五）条件不符，不少贷款被迫放弃。一是没有合规合法的抵押资产，贷款被迫放弃。联社明文规定，受理20万元以上的贷款必须办理合规有效的抵押担保手续。一些借款户，尽管信誉程度较高，经营生产的项目有市场、有前景，但由于缺乏合规有效的资产作抵押，20万元以上的贷款申请只能被迫放弃。一些农村种、养大户，由于农村房屋没有两证，没有合法的资产抵押，难以借到20万元以上的大额贷款。二是担保人难找。联社规定，办理20万元以下的信用贷款，除借款人夫妻双方到现场外，还需担保人夫妻双方到现场面签面谈。不少借款户认为担保人难找，被迫放弃借款。麻河口镇种粮大户陈某，申请10万元借款，信用社同意借款，他先后找过5个担保人，都因丈夫同意、妻子不同意，或妻子同意、丈夫不同意，最终放弃贷款。

二、信贷营销的对策及建议

    目前，贷款利息收入仍然是农村信用社收入的主渠道，如何开展贷款营销，发挥信贷资源优势，追求利润最大化，是当前农村信用社必须高度重视和认真加以研究的重要问题。我们认为，农村信用社做好信贷营销工作要从以下五个方面着手：

    （一）转变传统经营观念，积极主动营销贷款。一是树立积极营销贷款理念。农村信用社要充分认识贷款营销工作的重要性，从思想上对贷款营销工作给予高度重视，彻底改变“衙门作风”和“官商习气”，从根本上摒弃“等”、“靠”的思想。在内部管理和业务考核上，要尽量克服贷款“零风险”等一些不切合实际的观念，制订科学、合理、切实可行的考核方法，最大限度的调动信贷客户经理的积极性和主动性，鼓励信贷客户经理“走出去”积极营销贷款，力争收到“营销一户”带动一片的效果。二是提高服务质量及行业形象。切实改进办贷作风，提升办贷效率。严格落实“阳光办贷”、“限时办贷”、“廉洁办贷”等措施，彻底根除利用贷款“索、拿、卡、要”行为及接受客户请吃请喝的行为。信贷客户经理要深入基层，开拓视野，把辖内有金融需求的农户、商户、企业都纳入视线，努力发现、培育和选择优质的贷款项目。并以优质高效的金融服务来赢得客户、拓展市场，在服务效率和服务水平上下功夫，实施“在优质客户中争份额、在优良中小微企业中争市场、在个人客户中争数量”的三争战略，主动融入、主动服务、主动营销。

    (二)完善贷款定价模式，稳妥推行差别利率。农村信用社要适应利率市场化改革要求，创新贷款利率定价机制，根据农村市场定位、服务“三农”的要求，对不同类型的贷款户实行差别利率，千方百计吸引信贷客户。要以县级联社为单位，本着稳定老客户、拓展新客户为目的，在广泛开展调研的基础上，制定贷款定价机制，对于不同类型的贷款、不同类型的客户，确定合理的利率区间，并报上一级主管部门备案。对于农户小额信用贷款、黄金客户贷款、存单质押贷款等，要适当给以利率优惠，杜绝不加区分的“一浮到顶”现象。县级联社要设立专门的管理部门主动进行利率管理。要根据当地经济状况、同业竞争程度，制定严密的风险管理规程和监控约束机制，注重收集各种信息，分析预测市场利率变化和风险评估，自行调整和实施适合市场需要的利率，提高对贷款利率走向预测的前瞻性和准确性。建立一套科学、合理、灵活的利率定价决策机制，提高决策水平和经营管理水平。

    （三）加强营销队伍建设，锻造一支合格队伍。一些信用社信贷市场份额萎缩，一个关键原因就在于信贷客户经理队伍素质较低，制约了信贷营销工作的开展。从实践来看，建立一支德才兼备的信贷营销队伍迫在眉睫。一是进一步严肃信贷工作纪律。信贷客户经理要自觉遵守各项规章制度，保持严谨的工作作风，贷款才能放得出、收得回、有效益。在工作态度上，既要有责任感，更要有自豪感，善于规避风险，敢于迎接挑战。在营销方式上，力戒“养尊处优”，等客上门，要主动出击，进村入户，重视与客户的联系，真正密切社农、社企关系，把农村信用社办成客户喜爱的情感银行，建立互动、互惠、互利、共赢的新型战略合作关系。二是增强信贷队伍活力。通过岗位竞聘、信贷从业资格考试等方式，使信贷客户经理队伍保持合理流动，防止队伍老化，优化队伍结构。适当培养和引进高素质人才，满足信用社信贷客户群体日益广泛、中高端客户逐渐增加的需要。三是提高从业人员的道德水准。信用社和县级联社要经常组织信贷客户经理学习金融职业道德教育和法制教育，培养从业人员职业道德观念和守法观念，树立正确的人生观、世界观和价值观，按制度办事、按规程办事，形成管理靠制度、操作靠规范的良好氛围，保证信贷营销工作安全、健康发展。在防范道德风险的同时，举办各种形式的营销培训和业务培训，及时补充和学习新知识、新技能，鼓励信贷客户经理利用业余时间参加学习教育，以适应新时期信贷营销工作的需要，增强信贷客户经理的整体素质和管理能力。

    （四）推进社会信用整治，营造良好外部环境。在现行银行信贷登记咨询系统的基础上，尽快建立农户、个体工商户和中小企业信用档案与登记咨询系统，搞好与当地政府部门和其他金融单位在制裁逃废债方面的协调与合作，逐步形成一个社会性的网络监督体系，及时对不守信用者给予曝光和现金、结算等方面的制裁。通过完善社会信用的软硬件建设，加强对贷款的全面监控，严防逃废债行为。同时，要大力开展信用村(镇)、信用户、信用企业等评定活动，加大宣传力度，提高贷款企业、贷款农户的信用意识。对评定为信用村（镇）、信用户、信用企业，要大张旗鼓地与当地政府、村组干部一同授牌、授证；要依靠当地政府大力整顿社会信用秩序，坚决打击各种逃废金融债务的行为，营造诚实守信的信用环境。通过各方面共同努力，切实提高社会整体信用观念，形成重合同、守信用的良好社会风气，为贷款营销工作的开展营造良好的外部氛围。

    （五）完善信贷营销机制，千方百计排忧解难。一是建立一套完整的贷款营销机制。完善管理机制，推行目标责任制，充分调动信贷客户经理的责任感和事业心，提高管理意识和忧患意识，同时建立以效益为核心、激励机制为动力的绩效工资制度。实行“能上能下”的营销制，在合规操作、风险防控的情况下，一方面充分挖掘潜信贷资源，扩大资金运用渠道，提高经济效益；另一方面对工作不负责任、不能完成贷款营销任务的客户经理予以更换，把懂业务、熟悉农村情况和企业情况的员工适时充实到信贷客户经理队伍中来。同时实行“尽职免责”的营销机制。对于长时间从事信贷工作的客户经理，难免会有不良贷款，但如果不加以区分，盲目或过度追责，导致人人自危，必然会使信贷营销工作停滞不前。信贷客户经理按照规章制度办理贷款、尽职尽责却出现风险，要与违规操作、失职渎职导致贷款出现风险严格区分开来。二是坚持信贷营销面向“三农”倾斜。大力推广农户小额信用贷款和小额商业铺面贷款，立足千家万户，做好扩面、增量、延伸工作，延展其服务功能。一方面延伸贷款对象，使从事或服务一、二、三产业的所有农户、城镇个体工商户等都能受益于小额农贷和小额商贷；另一方面扩大授信额度，小额农贷最高限额不能一成不变，可以根据经济发展适当扩大；同时要延长使用期限，合理确定贷款期限，允许贷款跨年使用。三是创新抵押担保方式。注重推广土地经营权、林权、宅基地、农房抵押，农业生产机械、运输工具、船舶等动产抵押和特许经营权、订单、仓单、合同等权利质押，及时为农民排忧解难，千方百计帮助他们解决农业生产资金困难和产业结构调整资金困难。

                             (作者单位：南县联社)