津市农商银行：“精准”外拓营销成效喜人

为实现津市农商银行2015年一季度业务营销开门红，近日，该行聘请上海惜才公司的专业营销团队通过讲解营销的套路和方法，着力于训练和实操，对该行客户经理开展了为期三天的外拓培训。通过短短的三天活动共营销出便民卡115张，达成意向115户；农信通成交153台、达成意向141台；手机银行成交409户、达成意向566台；网上银行82户、达成意向581台；揽储1806万、达成意向742万；贷款营销750万、达成意向3300万；微信银行78户、达成意向251户；ETC38台、达成意向44台，效果明显、成绩喜人。

一、阵前“磨刀”模拟演练。外拓前，全体学员进行模拟营销演练，培训老师根据分组模拟演练情况，有针对性地分析问题、解决问题，提出意见、指明不足，并通过播放真实的营销案例短片，从灵活性实用性出发对员工反复培训，达到本能的反应，帮助全员形成主动营销理念。该行将客户经理分成十六个小组、划分了各自营销区域，并印制了名片、工作牌、宣传折页和绶带等，做好了充分的前期准备。

二、卸下“面子”破冰营销。外拓中，由老师指导，参训学员逐渐改变传统被动的营销思维和方式，运用培训老师传授的“破冰理论”、“汉堡包法则”等技巧，重点对市区商户比较密集的建筑市场、商贸市场、步行街等专业市场及街道社区、机关单位逐户进行宣传，有针对性推介的同时让客户全面了解该行的金融产品，挖掘老客户的潜力，培育拓展新客户。

三、经验“互享”激发斗志。每日营销活动结束，学员们进行总结，在会上对营销业绩进行通报，分发日计表，对排名前三的小组给予奖励，并请营销业绩表现突出的学员代表分享营销过程和经验。员工在活动中逐渐学会了沟通、懂得了坚持，体会到细节决定成败的内涵，激发了员工互帮互比的良好竞争氛围。

 四、构建“精准”营销体系。总结大会上，该行董事长肯定了此次外拓营销活动所取得的成绩，并为三个小组颁发了奖状。他表示，今后将通过“营销战略、目标管理、营销推动、营销文化”四大步骤，建立客户经理走访、考评制度，激发员工走出去营销的积极性，用制度保证外拓营销的可持续性。