打造社区银行，促进金融改革

    4月初，我有幸参加了海德恩银行研究院举办的“社区银行战略与差异化营销”培训。课程紧凑充实，特别是讲师将自己在全国各地打造社区银行实例配合讲义的授课，感觉就象一盏明灯照亮了前进的道路，给工作带来诸多启示。讲师分别从目前城区农商银行困境和出路、社区银行创新模式、社区银行整营销及营销活动设计与控制进行详细讲解。短短2天的学习，让我有所感、有所悟、有所得，受益匪浅。

    目前大多城区农商行将社区银行模式作为转型的突破口，通过抓线下客户入口产生巨大流量，从而达到扩张，占领核心零售区域。“没有固定模板，只有因地制宜的创新”是社区银行一大特色，通过学习资料看到各式各样特色网点及一些创新设计，可以说是大开眼界。而与我们湘潭农商行网点现状对比，发现有部份网点可通过现有设施细微改动而达到效果，验证了网络上流行的一句话“人有多大胆,地有多大产;不怕做不到,就怕想不到”。

     “社区银行不是频繁扫楼、扫街而是持续、低成本和系统性客户经营。”通过信息采集、分析筛选来实现目标客户识别及定位，以差异化服务、选择性的回馈客户来提高客户感知价值，促进客户忠诚度与客户价值的提升。客户能为企业创造价值所以客户值得经营，而让客户得到满足是客户经营的基础。在进社区举行活动时，发现我们准备充分，在现场时居民提出很多主题外的问题，虽然基本达到预期效果，但感觉还是有所欠缺。这也体现出在客户信息采集、识别及定位工作没有到位，金融知识送达客户满不满足，便民措施客户适不适应，只有客户说了算。我们不能将工作浮于表面，只能深入渗透到其中，了解到客户的真实情况，才能让客户得到满足，我们就能获得客户，有客户可经营，就有应对竞争对手的“杀手锏”。

    “营销”是这次培训课的重点。讲师就 “战略驻点营销”“交叉营销”“调频接触”等方法结合实例进行讲解，利用“战略驻点营销”批量获客、“交叉营销”对价值客户转价、营销活动策划及控制等等，让我对营销工作有了新的认识，其中几个观点我们在工作中可以借鉴。

    1、场景与营销相结合，应根据不同地点及消费场景来确定营销方式及产品，与其氛围想融合，才能达到效果。

    2、便利化服务与营销策略相结合，作为企业是应履行社会责任，而只有企业盈利才能更好的履行社会责任，所以在提供便利化服务与措施同时应配制相应产品，让便利化服务成为产品营销杠杆。

    3、传播与营销相结合，LED屏、传单、宣传栏、小白板等传播渠道及工具使用时应有针对性，坚持趣味、利益、链接、口味四个传播原则。

    4、错时服务与营销及网点功能相结合，针对不同地域、客群的习性特征制定相应营业时间，即可满足客户需求，又可让网点达到全功能型要求。

    5、“话术”，不论是外拓路演、驻点及交叉等营销活动，还是大堂服务及客户接待，都应制定相应话术。利用话术洞悉客户需求，从而推荐适宜产品。

    总之，业务如庄稼，客户如田地，没有田地，庄稼不能成活，没有客户，业务就没有市场。提供各式各样服务、各种营销技巧前提是要有客户，而我们通过各种方法其目的就是“获客”，只要获得了更多客户认可，我们自身将扩充，才能走向辉煌。