临澧农商银行：“老带新”打造便民卡推广的“安福模式”

为优化贷款结构，突出“做散、做小”的市场定位，进一步拓展基础客户群体，今年来，临澧农商银行安福支行积极响应市办事处的号召，以福祥便民卡营销为贷款营销重点，积极创新工作思路，从提前谋划、建立营销团队、优化营销手段、强化奖惩措施、创新服务方式等方面入手，多措并举，不断推动福祥便民卡业务快速发展，截至5月末，我行今年新增福祥便民213张，较一季度新增81张，累计授信余额3740万元，用信余额1835.83万元。 

  一、领导重视，提前谋划，宣传发动。在总行召开今年业务工作会议后，支行领导在第一时间召开了“便民卡营销动员大会”，要求在管控风险前提下，全力营销。同时要求结合总行在各大媒介上的广告宣传，第一时间做好前期宣传发动，一是在LED电子屏幕进行宣传播放便民卡的优惠政策；二是利用福祥便民卡宣传折页，在周边商圈醒目位置张贴宣传画；三是组织青年员工，以“两扫五进外拓营销”、“金融知识进社区”等，对福祥便民卡的产品进行宣传；四是要求有客户资源的员工利用下班时间对与我行有业务往来的老客户进行福祥便民卡的推广。形成电视、广播能听到、报刊能看到、出门处处能见到、同事朋友口中能听到的全方位、立体化的轰动宣传效应，使福祥便民卡的优点、优势、优惠政策家喻户晓，人人皆知。

 二、成立机构，增配人员，差异营销。成立以行长为组长的便民卡营销领导小组，出台营销方案，专门从事便民卡日常营销管理工作。面对城区支行任务大、网点集中、客户资源有限的情况下，将支行人员采取内外勤搭配的方式形成“全员参与的营销团队”，齐心协力做好便民卡推广、发行、维护工作。为抢占有限客户资源，打破“等客上门”的传统营销模式，任务分解后，一是由支行长、副行长分两组带队公关，优先做好城区行政事业单位、垄断行业、工资代发户等集团客户推广营销。二是组织青年员工积极开展“进企业、进商圈、进社区”扫街式的上门营销活动，通过交叉营销、现场搭建咨询台、参加企业例会等方式，向客户推介、讲解福祥便民卡产品的特点、优势。

 三、强化考核，奖惩并重，层层施压。支行长第一时间将全行任务进行分解，确保“人人头上有任务，个个肩上有压力”。一是委派会计每天在工作微信群通报员工便民卡有效资料收集数和发卡张数，对排名靠前的员工行长予以红包奖励，对排名靠后的进行提醒鼓励，提高员工便民卡营销任务的紧迫感；二是明确将便民卡营销融入到员工绩效考核中，与员工收入挂钩，并作为年底员工评先评优的重要依据；三是建立奖惩并存机制，设立超任务完成计价奖励，并对欠计划、用心额度不达标的个人给予惩处。做到任务层层分解、层层传导、层层施压，实现全员营销、主动营销。

 四、服务创新，快速办理，特事特办。一是根据客户上班时间与我们一致的矛盾，采取提早上班、推迟下班等方式为客户办理便民卡；二是针对网点柜面客户业务量和高峰时段，科学调整柜员营业时间，设置“便民卡专柜”，减少办卡客户排长队现象。三是明确要求客户经理在接到客户便民卡的申请后第一时间上门调查，对符合条件的客户必须两个工作日内完成发卡，并对优质客户开辟“绿色通道”，加快审批流程，实行限时办结制度，为客户提供综合化、精细化和个性化的优质服务。   

五、及时总结，查找特点，形成模式。 在做好以上四点后，经过一季度营销，我行的新增便民卡客户是132户，在总结分析会上，我们发现， 其实我们的宣传力度已经很大，覆盖面也很广，能去拓展的客户我们也都通过各种途径一一拜访、推介、营销，但是不管是企事业单位还是个体商户还是养殖户，他们人性本能的防备心理，加上觉得自己不用就不办，用的时候再办也不迟的心理，想要拓展一个新客户尤为困难。针对这一现象，我们从已拓展的客户入手，发现每个客户经理手上都拥有一种“特殊的客户”，他们都是前期不愿办理，而在通过已办理便民卡的同事、亲戚、朋友那里得知便民卡“用户体验”后，又主动来办理的。于是，我们就想，能不能尝试着回访已办理便民卡的新老客户，请他们来当我们“代言人”讲述他们的“用户体验”，而对象是他们的亲戚、朋友、同事，并承诺介绍一位有效客户为其奉上精美礼品一份。于是，客户经理就利用休息时间将便民卡存量客户一一进行回访，一是征求意见，二则是拜托，在一个星期后客户经理小江就接到了一个陌生的电话，开口便是“你是农商行的江经理吗？我是县民政局的职工，听我们单位小汪说你们单位的福祥便民卡手续蛮简便，您能为我办理一张吗？”“当然，我马上过来给您送推荐书”，小江放下电话马不停蹄的赶到民政局与客户见了面，通过沟通了解到，之前我们去他单位宣传的时候，他觉得自己用不上，我们宣传的只管好的说，所以没有办理的想法，可是科室的小汪因为购车办理了我行一张15万额度的福祥便民卡解了燃眉之急，听了小汪的“用户体验”，想想即将为儿子添置婚房还差点钱，当即决定办理以备不时之需。不巧，下午客户经理老李也接待了一位个体商户老张，通过攀谈，得知老张是通过卖电器的朋友推介便民卡“用户体验”后，得知只要符合条件，两天就能办理下来，这对急需资金周转的他真是雪中送炭。有了成功的推广案例，接下来我们更加有了动力，接二连三的我行客户经理都接到了这种由老客户推介后新客户打来的电话，我们将这种客户亲切称为“老带新”客户。充分发挥福祥便民卡的品牌效应和功能优势，而通过这种“老带新”营销的便民卡张数达到了38张，形成了自己特有的便民卡推广的“安福模式”。

 在接下来工作中，安福支行将继续做好四点要求，力争在今年6月末实现便民卡净增280张。