石门农商银行：数据赋能强引擎，靶向吸金见实效，“他行吸金百万”揽储竞赛交出亮眼答卷

 “开门红”期间，石门农商银行面临一年期及以下低息存款日均净增任务重、负债结构优化压力大的严峻挑战，传统揽储方式难以适应新的业务发展要求。为此，该行坚持问题导向与数据赋能相结合，创新开展“他行吸金百万”揽储竞赛，依托现有核心系统报表，深度挖掘客户行为数据，将数据分析成果嵌入营销与管理全流程，探索出一条务实有效、数据赋能业务的营销路径，推动存款组织取得重点突破。

一、突出问题导向，精准破题

通过深入基层调研发现，该行揽储工作存在三方面突出问题。一是主动拓展意识不足。基层人员习惯于依赖存款自然增长和存量到期续存，对主动挖掘存量客户潜力、引流他行资金缺乏有效手段，“重自然增长、轻主动拓展”的倾向较为明显。二是他行资金识别缺乏抓手。客户资金往来复杂，哪些资金来自他行、何时转入、金额多大，缺乏清晰的数据监测线索，营销时往往“凭感觉、碰运气”，难以做到精准识别、靶向营销。三是考核导向与客户需求存在错位。今年考核侧重于优化负债结构，设有一年期及以下低息存款日均净增任务和三年期及以上存款压降考核，无总余额考核。但客户对长期存款有天然偏好，基层人员面对有长期意向的客户时，因担心无法完成压降任务而不敢营销，陷入“低成本任务难拓展”与“长期存款不敢要”的两难境地。

针对上述痛点，该行明确“以数据破题、以竞赛牵引、以闭环管控”的工作思路，制定出台《“他行吸金百万”揽储竞赛活动通知》，以人均100万元揽存任务为牵引，引导基层主动挖掘他行资金和存量客户潜力，将数据思维嵌入日常营销管理。在考核设计上做出差异化安排：竞赛聚焦的“他行吸金”主要用于完成一年期及以下低息存款任务，三年期及以上存款仍按压降考核执行，两者并行不悖，既守住结构优化底线，又为基层放开手脚吸金留出空间。

二、夯实数据基础，深挖流向

该行依托现有核心系统报表，在不增加额外技术投入的前提下，构建起简洁实用的资金监测体系。一是锁定监测基准，让资金流向可追溯。以2026年2月26日客户存款余额及存量客户为监测基准，明确每一笔新增揽存的“起跑线”。通过定期比对基日余额与后续交易流水，确保他行转入、取现存入等吸金行为可量化、可核实、可比对，为考核激励提供数据基础。二是多维客户画像，让营销线索清晰化。指导基层人员充分利用核心系统已有数据资源，包括客户历史交易流水、产品到期信息、他行代发记录、年龄、职业、产品持有情况等，手工标注客户资金特征，结合日常服务中掌握的客户情况，判断资金动向，确定重点营销对象，实现“带着数据分析去营销”。三是精准匹配产品，让营销转化更高效。根据客户资金特征和需求偏好分类施策：对流动性要求较高的客户，主推一天或七天通知存款等灵活型产品；对寻求稳健收益的他行资金，重点营销一年期定期存款或大额存单；对有大额闲置资金的客户，结合起存金额合理设置利率档次。通过产品与需求的精准匹配，既满足客户差异化需求，又契合低成本揽储任务导向。

三、嵌入管理流程，闭环管控

将数据分析成果和竞赛要求固化到营销与管理两大流程，形成环环相扣的管控体系。

营销端，明确四类目标客群。重点聚焦存贷一体化客户、外地返乡人员、对公客户、收单商户等四类他行资金高关联群体。存贷一体化客户已有业务关系基础，营销成功率较高；外地返乡人员节前节后资金流动频繁，是吸金的“窗口期”；对公客户关联企业主个人资金，公私联动空间大；收单商户交易流水可见，资金沉淀规律可循。基层人员结合数据线索，按户施策，做到“一类客群一套话术、一名客户一个策略”，确保营销有的放矢、精准有效。

管理端，建立全流程数据管控机制。一是设立差异化拓展经费补贴。从他行转入或取现存入一年期定期存款的，按千分之一给予员工拓展经费补贴；三年期及以上补贴减半执行。通过激励调节引导基层优先营销低息存款，从源头上优化负债结构。二是建立日核日清的数据核实机制。每日由支行委派会计上报揽存情况，并附他行吸金依据（如他行转账记录、取现凭证、资金流水截图等）。该行信息科技部通过比对基日余额及历史交易流水进行核实登记，确保数据真实可靠。三是强化考核挂钩。将揽存成果与“开门红”一年期及以下低息存款日均净增任务各占50%权重计分考核，使竞赛数据与核心经营指标深度融合。四是每日通报排名。通过福祥钉群等渠道每日通报各支行及员工揽存排名，形成比学赶超的竞赛氛围，实现“上报—核实—通报—考核”的刚性管理。

四、赋能竞赛转型，量质双升

通过上述竞赛机制，该行在未增加额外技术投入的前提下，以极低的数据成本实现了揽储工作的量质双升。一是任务超额完成。全行累计回捞客户2672户，实现他行吸金3.02亿元，一年期及以下低息存款日均净增完成任务的175.91%。二是结构明显优化。三年期及以上定期存款占比较“开门红”前下降1.55个百分点，实现了“总量增、结构优、成本降”的良性发展。三是能力得到提升。基层人员由“等客上门”转向“数据寻客”，由“盲目推荐”转向“精准匹配”；管理层由“经验决策”转向“数据决策”，“用数据说话、靠数据管理”的工作氛围在全行初步形成。

实践证明，精准定位问题是前提，深度挖掘存量数据是关键，差异化激励考核是平衡。在资源有限的情况下，可以通过转变思维、盘活数据，实现低成本、高效率的存款组织与结构优化。下一步，该行将持续完善数据监测和活动机制，做好经验总结和推广，推动更多网点、更多岗位运用数据思维开展营销工作。