广“撒网” 精“收网”——“两扫五进”外拓培训有感

       为有效落实省联社“两扫五进”的活动方案，洪江农商银行举办了“两扫五进”外拓培训。通过两天的内训及四天的外拓，我们对自己所从事的银行工作有了更加深刻的认识，从服务理念的转变到营销方法的改进，使得自己在日常的学习和工作中都有了很大的改善。为期两天的室内培训，轻松活跃的课堂气氛，老师的分析讲解，都让我们记忆深刻。我们深刻的认识到了银行开展营销活动的重要性，提升服务质量更是刻不容缓，团队意识的建立也是迫在眉睫。这次培训也让我们有了危机意识，四天营销拓展，队员们充满火热的激情，对客户的详细讲解，也让我们感受到了团队的战斗力以及我们员工对我们产品的了解。

      一、外拓情况：

    （一）团队人员在刚刚开始外拓的时候，很多人放不开，难为情。经过一两次的外拓，我发现总是那几个人冲到前面去宣传去讲解，有几个人扭扭捏捏不肯开口。我就琢磨着我要先让大家都能主动开口营销，能放下架子，在外拓中，我就特意把那些害羞的人组成两人小组，逼着他去讲。现在我们九组的队员都能过得了一这关了。但这只是基本要求，接下来我要求队员在外拓中，要淘汰安逸舒适的小资主义，要发扬敢打敢拼，凶狠犀利的狼性精神，看到客户不仅要主动出击，还要对目标客户有手段，外拓时面要广，“网”要撒得大。回到办公室整理客户信息时，要对客户分类营销，“收网”要精。

      （二）精心策划，认真组织。每次外拓前，我们都会想一想“明天要外拓什么目标”、“外拓准备工作做好了没有”、“我在营销中做什么”。根据九组的情况，我们第一天的时候走访托口中学和小学，向学校老师开展了“金融普惠”知识讲座。通过讲座，让老师们对我们的产品有了更进一步的了解，并且于第二天及时回访反馈，通过协商，约定于学校例会的时候组织全体教职工继续开展讲座，扩大活动效果。在走访商户和农户的过程中，通过上门宣传派发传单及礼品等形式开展多样化营销。在几天的外拓中，全组成员冒着大雨和炎炎烈日，不辞辛苦，积极进取，总共走访了143户，获得存款23万，预约POS机3台，开银行卡57张、手机银行  66户、网上银行66户、ETC1台。预约便民卡3张、信用卡2张，签约特约商户9户，现场座谈5场。                 。

       二、小组培训及外拓感受与思考

     （一）营销的重要性。当今社会，时刻都在发生着翻天覆地的变化，科技的改革创新，为企业的发展奠定了坚实的基础，谁能够跟上科技创新的步伐谁就占领了企业发展的主动权，作为银行的从业人员，我们更应该有行业的前瞻性，对自己所处的行业环境有更加透彻深入的了解，对我们所面对的客户意识的改变有精准的把握。客户需求的不断提升要求我们从柜台走出来，给客户一个了解我们产品的机会，同时也给自己一个为客户介绍我们产品优劣的平台。我们产品的优势显而易见，如何让客户知晓我们的产品，了解我们的产品并使用我们的产品是我们每一个从业人员都该去思索的问题。 

      （ 二）营销技巧和方法。在以前我们只局限于在柜面向我们的客户推荐下我们的手机银行，即使开通了我们的手机银行也不一定使用，这次培训之后，我明白了我们的营销需要筛选出我们的目标客户，建立信任，更重要的是要激发客户的需求，培养的我们的客户使用习惯，解决好客户对我们电子银行产品的担忧，在我们拓展电子银行业务的过程中及时化解客户对网络的恐惧。 

      （ 三）随着金融服务行业竞争的日益激烈，留在网点对客户的营销还远远不够。只有让更多的客户了解到了我们的金融服务产品，才能够提高我们在市场的占有率，外拓营销就显得越来越重要。这就需要我们从整个银行的层面上来宣传我们的产品、我们的宣传不能下沉到某一个网点或者某一个支行。 

     （四）为期6天的培训学到了很多的东西，了解到了营销对我行的业务拓展有着很重要的作用。提升服务意识、提高产品的宣传力度也是我们自己急需做的，在日常的工作中要充分运用这次培训所学到、所总结出来的经验，有效拓展和维护客户。  

       总的来说，这次室内培训及外拓营销成果显著，做到了对所辖片区的老客户维护及新客户的拓展，虽然还有着大部分的商户暂时还没有成为我们的客户，但是我看到了我们小组所有成员的努力，相信在不久，我们的市场占有率会越来越高。