差异经营强服务 分类指导结硕果

差异经营强服务 分类指导结硕果

--来自耒阳市联社的调查

今年以来，耒阳市联社根据省联社和衡阳办事处的指导意见，认真研究城乡各信用社不同特点，抓好差异化经营和当地经济匹配服务，分类指导，取得了良好成效。

经营策略因地而变

耒阳市地处湘南中部，有多种矿产、风景旅游资源，物产丰富，但城乡之间、乡镇之间差别较大。金融市场为8家金融机构和1家小额贷款公司占据。其中，工、中、建3家国有银行和华融湘江、哈尔滨村镇银行2家股份商业银行在城区开设网点，农业银行、邮政储蓄、农村信用社在城区和乡镇都开设服务网点，县域金融市场呈多元化竞争格局。

面对城乡经济差距及多元化的金融竞争格局，耒阳市联社在充分调查摸底的基础上，对辖内47家信用分社进行分门别类，把全社网点划分为城区（12个）、煤产区（8个）、有竞争区（15个）和独家经营区（12个）四类，对不同区域信用社分别实施不同的经营策略。一是对城区信用社实行“创新突围”策略。城区信用社（营业部）积极进行业务创新，以行政事业单位、优质中小企业和商户作为提供金融服务的重心，拓展新的客户和新的市场。二是对煤产区信用社实行“抓大求强”策略。煤产区信用社立足于煤炭产业开展客户营销，以煤炭及下游行业业主和从业人员为客户营销重点，开展资金组织、信贷营销、为煤矿代发工资、福祥卡等业务。三是有竞争区信用社实行“稳中求升”策略。有竞争区信用社大都处于中心集镇，充分利用自身优势，以乡镇七所八站、商户和种养大户作为客户拓展重点对象，通过布放ATM机、POS机，完善服务功能，加大以贷吸存力度，提升服务水平，抢夺市场份额。紧盯区域内的大型单位、企业和特色资源，展开重点客户攻关，提供主动上门金融服务。四是对独家经营区信用社实行“放水养鱼”策略。独家经营区经济发展水平相对落后，信用社要为辖区内农户（商户）提供良好的金融服务，实行“放水养鱼”，打造“一乡一品”工程，支持一到两个产业做大做强，发挥金融对地方经济的促进作用。

内部管理因需而变

为了确保各项措施取得实效，耒阳市联社立足经营策略，对内部管理进行革新，实现了“两个差异化”变革。一是选人用人差异化。按照“把最适合的干部员工放到最合适的岗位上”的原则，结合网点业务拓展需要，实行员工定编定岗。竞争区信用社因金融机构多，竞争异常激烈，城区的优质客户也多，则配备思想开放、业务拓展能力强、社会资源丰富的“狮子型”干部员工；独家经营区信用社主要任务是为服务辖区内群众提供基本金融服务，在区域内广泛培育基础客户群体，这类信用社则配备服务意识高、工作责任心强的“绵羊型”干部员工。二是考核激励实现差异化。在今年的目标管理考核方案中，考核分值设置符合各类信用社业务发展特点，因地制宜，一社一策。城区社（营业部）注重新业务、新客户拓展，重点考核内容是贷款营销；煤产区信用社突出抓大客户，重点考核辖内煤矿企业、煤矿业主和行业从业人员的营销和客户维护，增设VIP客户开发维护考核项目；竞争区信用社注重市场份额提高，设置市场份额提升考核项目，要求竞争区信用社年末市场占有率提高10%以上；独家经营区信用社主要考核服务质量和到逾期贷款的清收处置。

服务营销因时而变

由于耒阳城乡两地经济结构的差异性，金融需求呈现出明显的时间、季节特点。为了提高服务营销的有效性和针对性，耒阳市联社明确各社在不同时间的业务工作重点，做到每季一个主题、每月一个目标。春节期间，要求各乡镇信用社（尤其是以劳务经济为主的乡镇社），充分利用外出务工人员返乡高峰的有利时机，重点做好资金组织、福祥卡发行和不良贷款清收，加大农村信用社对外宣传力度，增强外出务工、创业人员对农村信用社的认识了解。煤产区信用社则是做好辖区内煤矿业主等大客户的维护走访工作，针对各煤矿过年前后现金需求量大这一特点，认真测算，最大限度满足其现金需求。城区社的重点工作则是做好贷款营销工作，按照省联社“万人进村入户上企业”信贷优质服务活动有关要求，组织百名信贷人员和客户经理深入到社区和商铺。

差异化经营不但提升经营业绩，而且促使耒阳市联社整个经营团队形成了市场竞争的经营理念。全体干部员工竞争意识、服务意识空前高涨，形成了抓业务、谋发展的良好氛围。截至2011年6月末，各项存款余额达50.18亿元，比年初净增7.41亿元，市场份额由上年末的27.18%上升为28.24%；各项贷款余额24.96亿元，比年初净增2.95亿元，市场份额由上年末的36.49%上升为37.92%；实现经营利润9825万元；累计发行福祥卡61.9万张，布放POS机202门；风险等级由上年的三B上升为现在的二B，提升两个等级。