对推进农信社信贷业务发展的思考——以衡阳为例

    信贷业务是农村信用社的立社之本、兴社之源，是金融服务创新的有效载体，是农信社可持续发展的基础。带着如何推动农信社信贷业务发展这个思考，笔者先后走访了衡阳市区两个特色专业市场的部分商户、部分中小微企业、市区三个较大小区的部分业主、城郊一些农户和几家同业的客户经理，并结合自身工作经历，对当前信贷市场作了一点初步的探讨。

一、当前信贷市场的特点

     1、信贷需求“涛声依旧”。通过了解，衡阳市场对信贷的需求呈现出大额、小额兼具，刚性、柔性并存的特性。走访8家企业都存在不同程度的贷款需求，总量达2.3亿元。如某水泵业的龙头民营企业正在并购一家柴油机厂需融资6000万元，某三级房企想需融资600万元，某刚成立的砂石公司中标了一河段的砂石开采权资源费1.73亿元，自筹了6000万元，需融资1.13亿元；走访中湘市场水泵、电机专区10户，其中有6户想贷款，3户表示如若手续方便就扩大贷款额度；笔者居住小区内亦有10多位邻居打听贷款事宜，主要是买房、子女留学、消费、还帐、应急需求。这些受访者有九成知道农信社的品牌，有八成曾经或现在与农信社有过信贷业务往来，但其中小区业主绝大部分没有与农信社发生业务。受访对象中有资金需求的企业都有做大做强的强烈愿望，都愿意与农信社发生信贷关系，但大部分通常与二、三家甚到更多的银行有信贷往来。刚发展起步的企业把农信社作为主要贷款行；已经发展到一定阶段的，仍把农信社作为融资的重要补充来源，甚至愿意付出稍高的利息成本融资。相反，一些商户和小区业主只愿和一家银行打交道，只要能基本满足服务要求，一但认定这家银行就不再找其他银行。但他们不希望贷款条件太苛刻，程序太复杂，特别是小区业主对贷款利率的盘算比较精明。如费时费力，若资金需求紧急往往会选择民间融资。
    2、同业竞争“风大浪急”。通过接触其他银行客户经理、支行长、前台信贷部门负责人员、小贷公司信贷人员，除小额贷款公司的人员对竞争的话题比较淡定外，其他各家银行的人员最大感触就是信贷越来越难做，竞争越来激烈。“如今的客户好挑剔，如今的客户太势利”是他们最大的感受。如某银行支行行长说道，“如今好项目、好客户一家独享的时代已经一去不复返。你稍有服务不能满足，客户就会转投别人名下；同样的抵押物，你只能贷300万元，有一家银行愿意贷350万元，他就会立马找能贷350万元的银行。”华源市场是衡阳最成功的建材市场，当年两家股份制银行在竞争时费尽心机，你争我抢。最后还是其中一家银行针对大部份商户抵押不足的特点，为商户量身推出“30万元信用贷款”的产品，获得了商户的青昧，占领了市场。直到现在，其他银行还是虎视眈眈。在交谈中，有些银行工作人员甚至发出“银行被企业绑架了”的无奈。其中缘由，一方面，是银行为了满足客户需求，在实际操作中降低了审核标准，无形中增加了风险。另一方面，是银行支持企业达到一定深度后，但又没有达到预期目标，为了扶植项目完工或支持企业做大不得不增加授信和借款，当经济下行，企业生产经营不如意时，银行一般很难全身而退。

二、农信社推进信贷业务存在的问题

    近年来，农信社信贷业务有了一些发展，贷款投放持续增加，新放贷款收息率和结息面达到了较高水平。但面对市场需求和竞争，仍表现出一些“先天不足”：
    1、面对需求，有时“心有余而力不足”。当前宏观经济形式出现不确定性，经济下行压力对市场信贷需求产生一些新的影响。面对新形势的变化，农信社“心有余而力不足”。一方面好的项目、大的项目以及农信社培育发展起来的优秀企业一般表现为需求量大，对利率的要求也高。而农信社受资本金限制，不得不放弃这些项目，即使跟进也只能作为客户融资的补充。另一方面，对近年出现的新兴产业、科技含量高的企业的资金需求，农信社有跟进的意愿，但缺乏专业人才，不得不放弃。另外，有些优质项目由于是刚刚启动，缺乏有效抵押担保，由于不能够创新担保方式，农信社往往只能“望贷兴叹”。
    2、面对竞争，有时“无可奈何花落去”。面对市场同业竞争，近年来农信社虽然动了很多脑筋，想了很多办法，采取了一些措施，但形势依然不容乐观。首先，基础客户群有待进一步夯实。由于市场目标定位等多方面原因，农信社客户比较零散，缺少支撑整个信贷业务、忠诚度高、创造高附加价值的基础客户群。在充分竞争领域，成功营销的客户较少。刚起步的专业市场、农村的种养加产业、合作社等客户群则还在培育阶段，没有取得先机。其次，是缺少有核心竞争力的产品。目前农信社比较有特色的产品有两个，分别是小额农贷和福祥便民卡。前者是农信社传统信贷产品，具有较强的履行社会责任性质，难以为农信社创造高效益和高附加值。便民卡由于发行时间不长，还没形成品牌效应。同时，前期推广办理时有的单位过于强调抵押，使其方便、快捷的功能没有得到充分体现。再次，信贷人员业务技能有待进一步增强。由于习惯、体制、考核等原因，有的信贷人员在思想上仍把贷款当作一种资源，缺乏服务意识，同时缺少系统全面的培训，不能够甄别真正的风险点，更谈不上能放好大额信用贷款或管好一个大型项目贷款。而且少数人员在作风上不务实，在服务不“用心”，以致于面对竞争时，无法胜出。

三、推进信贷业务发展要着力“四个打造”

    笔者认为，推进当前农信社信贷业务发展要着力“四个打造”，通过改革来释放发展的“红利”。
    1、打造无处不在的信贷服务网络。
    信贷业务发展离不开区域产业、商业板块。要依托区域产业、商业分布来提供信贷服务。实现农信社的信贷服务与园区、商区（市场）、社区（小区）的“无缝对接”。一方面要打造存贷综合功能一体化的网点。配备专业或兼职的信贷客户经理，通过这一“店铺”辐射周边客户。另一方面要实施“走出去”策略。走出去就是将服务从办公地点延伸客户的身边。走出去才能了解不同客户和有信贷需求的目标客户的生产经营状况和信贷需求，才能广交朋友、取信于民。具体来讲，要在每个市场，每个小区都指定相应的客户经理。实行“三公开”，即公开信贷产品、客户经理名字和电话号码、服务承诺，使客户感觉到农信社的服务无处不在。
    2、打造高素质的信贷人才队伍。
    一是要补充信贷人员数量。联社在统筹人力资源配备的时候要向一线信贷人员队伍倾斜，不断补充信贷人员数量，使信贷人员总数在全社占比要达到15%以上。二是要科学管理信贷客户经理。要建立客户经理选拔制度，设计一系列的指标体系，对品格、客户资源、贷款管理、业务技能进行考试考核。选出一批素质较高、责任心强的信贷队伍。要建立分级管理制度，分梯次晋级机制，对不同级别的客户经理明确不同的待遇。对近年来营销得力，管理贷款不良率低，人品好的高级客户经理，可扩大授权，实现权力和责任前移。对一定时期考核达不到要求的客户经理要下调等级或淘汰。三是切实加强培训。通过请专业老师、同业交流、内训等方式，建立常态化培训机制，让他们从课堂学，从实际操作学，让等级越高的客户经理享受越多的学习机会，使其提升对新客户、新产业、新项目的认知能力，掌握为客户提供一揽子金融服务的技能和风险防范能力。四是建立动态业绩考核和流动机制。通过设计科学、全面、平衡的考核指标体系考核其业绩，使他们的薪酬量化到具体管理的客户数量、创造的收入、客户的履约、综合贡献上来，并借助科技平台支撑进行精细化的管理。
    3、打造具有竞争力的信贷产品。
    农信社要在稳固现有阵地基础上，明确目标定位，瞄准目标客户群，打造具有竞争力的产品。一是打造“牙签”产品。打造“牙签”产品，就是要针对居民消费、企业的原料供应商和销售商、小商小贩等“小微”客户需求特点，见缝插针，创新贷款方式，满足客户需求，针夯实农信社基础客户群。二是做精传统产品。对于传统的物权抵押贷款、小额农贷等产品，经过多年运行，农信社已经培植了大量的优质客户。对一些竞争项目，要敢于跟进。特别是在“抢”客户时，要凭借服务取胜。一方面要做实评级授信，做到严格流程，服务先行。另一方面要敢于破解抵押的“瓶颈”。信用级别高的客户，在其授信额度内，用信在50%内的，抵押率可适度提高。也可适时推出信用、权利质押、抵押、联保等组合担保方式贷款。属第三方提供的抵押物价值充足、变现能力强、抵押率低的，授信、用信额度可适当提高。三是维护好培植发展壮大的客户。对于培育的优质信贷客户，如果客户需求超出了农信社的贷款额度，要采取社团贷款方式解决其资金需求，留住优质客户。四是依托省联社现有产品创新。省联社推出的福祥便民卡是最有特色和竞争力的产品，各基层行社要充分运用好这个产品。重点是要在满足基本条件的基础上，对不同的客户群推出不同的担保方式，实现担保方式的多元化。
    4、打造具有鲜明特色的信贷文化。
    信贷业务的发展离不开文化的支撑，农信社要结合自身特点来打造具有鲜明特色的信贷文化。对外要形成“磁场”效应，吸引优质客户，提高市场份额。对内要培育一种“自信、责任、竞争、创新”的精神。一是要打造高效、廉洁的自律文化。引导信贷人员对自身品牌和产品要有强烈的自信心，在为客户服务时，加强品格修炼，强化服务理念，做到廉洁、高效。要发挥扁平、灵活的优势，从客户申请到取得贷款推行限时办结，确定责任人，所有资料要一次提供，不符合条件的及时回绝，形成“你贷不待”的效应。二是要打造规范、标准的合规文化。严格把握信贷政策和纪律，对贷款条件既不放松，也不附加，做到合规操作，打造合规文化。三是要打造贴心、细致的服务文化。牢固树立服务理念，把服务做细做精。要与客户建立顺畅的交流机制，通过定期和不定期回访、贷后检查、平时走访方式，了解客户内心心态，充分使信息对称；要对客户真诚，与其交朋友，建立工作友谊，用工作友谊换取业务合作效率；要引导客户经理把握与客户打交道的尺度，平时注重言行举止，处处维护信用社的形象，切不可因不良小节让客户疏远。

（作者系衡阳市石鼓区联社副主任）