在当今金融业竞争白热化时代，作为农村金融主力军的农信社，贷款利息依然是其利润主要来源。信贷资金运用的好坏，直接关系到农信社的生存发展。如何开展贷款营销，发挥信贷资源优势，追求利润最大化，是农信社当前亟需解决的问题。本文从衡阳市雁峰区信贷基本情况出发，分析当前农信社信贷业务的主要问题，并针对问题提出相关建议。

一、雁峰区信贷环境分析

    近年来，雁峰区经济发展迅速。至2012年底，全区生产总值151.96亿元，增长29.3%；全年固定资产投资额55.36亿元，增长42.2%；财政总收入12.93亿元，增长17.6%。一、二、三产业分别增长2.23亿、106.89亿、42.84亿，产业结构占比为1.9：62：36.1。区域内固定资产以房地产和白沙工业园投资增长较快，投资额分别达到6.79亿和30.11亿，增幅为24.1%和34.6%。区域经济的迅速发展，助推了金融业的兴盛，信贷环境发生了深刻变化。一是金融机构不断增多，竞争日益激烈。随着经济的发展，大型项目的启动，吸引了众多金融机构对该区的看好，华融湘江、邮政储蓄、民生、广发等股份制银行相继进区落户。截至2013年6月底，加上该区原有的四大商业银行及农信社，金融机构达到9家，网点达36个（其中信用社网点20个），金融竞争趋向白热化。二是存贷增长，贷存占比份额高。2012年底，雁峰区金融机构存款余额为160.35亿，占全市的8.9%；贷款余额92.71亿，占全市13.3%，贷存占比57.81%，高于全市19.21个百分点（全市38.6%）。可以看出雁峰区信贷业务发展迅速，金融对雁峰区经济发展作出了极大的信贷支持。三是服务不断提升，品种不断丰富。近年来，各大金融机构大力实施金融服务及产品创新，根据市场特色研发了不少信贷产品，据不完全统计，区域内金融机构信贷产品达到45个之多，贷款种类不断丰富，细分了客户群体，根据不同需要设计了相适应的的产品，服务质量和手段不断提升。四是经济不断发展，需求潜力较大。区域经济不断发展，产业结构升级加快，资金需求较多。据统计，截至今年5月底，辖区内企业达到480户，其中规模型企业达到109家，工商注册个体工商户达到5015户，根据2013年5月雁峰区内的银企对接会，有融资意向的企业上报的资金需求为14570万元以上，区域内信贷需求较大。

二、农信社信贷业务存在的主要问题

    近年来，雁峰区联社积极开展信贷营销，取得了一定成果，但市场总体营销水平不高，各种营销手段缺乏完整策划和相应配合，营销工作缺乏系统管理。
    （一）营销观念亟待加强。一是“重存轻贷”的思想需改变。不少农信社人员还没有树立贷款营销观念，“重存轻贷”的思想较为严重，吸存揽存片面思维“根深蒂固”，没有认识到贷款利息收入是信用社当前最为主要的收入来源，在贷款营销上“功夫不够”。二是“坐门等客”的思想需要改变。当前，农信社信贷客户经理普遍认为贷款是客户找上门的事，主动营销意识不强，贷款营销存在“衙门作风”、“官僚作风”，深入厂矿一线、田间地头“送服务”的意识不深，“揽客”意识薄弱。三是“惜贷”、“惧贷”的思想需要改变。随着省联社“信贷违规‘十不准’”、《不良贷款责任追究办法》等文件的下发，农信社加强了贷款风险管理，加大了对信贷人员的管理力度，制订了严格的信贷操作规程及处罚办法，如“主责任人制”、“终身追究制”等，不断加大对形成不良资产责任人的处罚力度，一定程度上影响了信贷人员的工作积极性，一些客户经理害怕承担责任，滋生了“惜贷”、“惧贷”心理。
    （二）信贷机制亟待完善。一是信贷营销的责权利机制不对称。农信社信贷营销考核办法不健全，“营得出、收得回，则奖得多”的考核机制还未真正建立，一定程度上存在贷款放的多、放的好没有相应奖励，放的少、放的不好，没有责任追究。另外，尽职免责没有清晰标准，一些手续健全，合规发放的贷款存在不可抗因素出现贷款损失时，在责任追究时界限认定不准，一定程度上打击了信贷客户经理积极性。二是信贷审批及办结机制不简约。同类贷款存在办结时间不一致，审批流程不简约，扁平化信贷部室设置迫在眉睫。三是信贷机制还不十分完善。近年来，农信社推行“阳光信贷”，一定程度上实行了贷款信息公示制度，但相应的监督考核体系还不健全，存在办事效率低等问题。
    （三）市场定位亟待更准。一是市场定位存在一定程度的“重大轻小”。雁峰联社作为城区信用社，对于优质客户的评价标准与其他大型商业银行基本相同，信贷客户经理青睐于大型企业贷款的营销，对中小微企业存在一定程度的忽视，人为地限制了农信社贷款营销范围，影响了信贷业务拓展。二是立足社区、定位农村，零售贷款营销力度有待加强。相对其他商业银行，农信社存在一定的“历史包袱”，正处于转型期，在正视自身不足的情况下，农信社应着力拓展社区商贸流通、工薪消费及农产品批发周转资金的零售贷款，在零售营销分散风险的前提下，通过积小胜为大胜的策略，逐步实现自身资本的最大化收益。
    （四）信贷品种亟待多元。近年来，农信社加强了金融服务及产品创新的力度，推出了一系列“品牌”，但产品创新在多元化方向还需继续努力。一是品种的覆盖面还不宽，空间上的多元化不强。雁峰区近年来推出的“金顶贷”“金满盆”“筷易通”等贷款品种多倾向于传统的个人消费贷款及传统的农用资金，对汽车消费贷款、汽车按揭贷款、耐用消费品贷款、旅游贷款、信用卡透支以及股票质押贷款等新出现的信贷消费诉求则反应不灵敏，创新力度不够。二是贷款发放周期传统，时间上的多元性不强。农信社在信贷经营上尚未突破“春放秋收”传统模式，贷款一般期限控制在一年以内，而随着现代经济构调整，产业周期长短不一，农信社随用随贷随还的循环型贷款品种推出不多，贷款周期上的多元性需求不足。
    （五）人员素质亟待提升。据调查，目前农信社信贷客户经理队伍人员素质参差不齐。一是人员结构不合理、知识结构不协调。许多信贷客户经理是从出纳、会计、储蓄员岗位转入客户经理岗位，对客户经理岗位的知识、操作流程不熟练。二是客户经理队伍年龄结构“两极化”严重，一些老同志在电脑操作、新知识提高更新方面速度慢，跟不上业务的快速更新变化，凭主观经验放贷。而新入的大学生，则对信贷环境的实际了解不够，对生产经营周期性不熟，对客户一时看不准，惧贷现象严重。

三、对农信社拓展信贷业务的建议

    （一）树立贷款营销观念，更新贷款经营思想。一是在树立风险防范意识的同时，要认识到当前金融形势的变化，摒弃“坐门等客”的思想，真正建立起以客户为中心，以市场为导向，把客户利益放在首位的营销思维，变“等客上门”为“揽客上门”，全力争取优良客户。二是树立挖掘客户复合价值的思想，扩大信贷营销的辐射范围。我们要主动为客户设计贷款方案，积极发挥贷款业务在存款、结算、表外业务等业务发展中的龙头作用，做到各项业务统筹兼顾、协调发展，通过抓信贷，实现抓存款、抓中间业务、抓不良压缩的多层次功能。三是树立贷款营销、客户第一的思维。贷款营销说到底是贷款客户的营销，我们要对贷款客户建立起信息档案，客户经理要有在了解客户的基础上，了解客户的经营、了解客户的客户的思维意识，关心客户的“冷暖”。
    （二）培育客户经理队伍，打造能征善战团队。拓展农信社的信贷业务首要是打造一支精干的信贷营销队伍。一是充分发挥经济杠杆作用，建立合理的考核机制。根据信贷员不同的工作环境、业务量，制定完善客户经理个人收入与业务量、工作质量和责任风险相挂钩的绩效考核措施，收入上要实现多劳多得、上不封顶，拉开与其他岗位的收入档次，通过增加个人收入调动客户经理工作积极性，吸引员工向信贷队伍流动。二是创建客户经理评价体系，根据客户经理工作能力和工作业绩对客户经理实行分级管理，对连续评价级别较高，贡献较大的客户经理，在员工任用上优先提拔，或给予同等员工级别待遇，如建立信用社主任级客户经理、联社副主任级客户经理等。三是建立配套的风险承担制度。设置客户经理风险保证金，对一定比例内形成的风险贷款应予免责，建立责权利对等的、长效的贷款管理机制。
    （三）建立信贷营销机制，完善信贷制度办法。一是建立限时办结、廉洁高效的信贷机制。要结合“三大工程”不断推进农信社“阳光信贷”工程，要设立专门部门根据信贷流程公示制度进行跟踪，对不能限时办结的贷款要分清原因，给以不同的处罚。二是调整审贷权限，促进办贷的简约性。农信社要对信贷客户经理贷款营销量、到期贷款收回率、稳定客户群进行定量考核，对客户经理进行等级分层管理，层次不同贷款权不同，以此促进信贷流程扁平化发展，简化办贷环节。三是充分利用利率杠杆，不断培优客户群体。农信社应根据客户的诚信程度实施灵活的差别利率机制，对能按约结息、到期还本的客户，实行利率优惠定价、息返还的优惠政策，对不讲诚信的客户则实行逾期罚息制度，以此不断培养客户的诚信度和忠诚度，促进信贷环境的优化。四是构建贷款营销网络。注重开拓市场，做好市场调研，加强沟通，信息共享，形成网状营销网络。
    （四）找准自身定位，有选择性地重点营销。一是要始终以“立足社区，服务微小”为本。据调查雁峰区辖内企业总户数480户，其中中小微企业占了极大比例，而辖内个体工商户有5015户，资金需求潜力大。作为城区信用社，大力支持区域内个体工商户和中小微企业流通性贷款，坚持服务微小，大力推行零售贷款是与区域经济对接的不二选择。二是瞄准中产阶层社会主流，以10万至200万元贷款作为信贷投入重点，认真研究处于中游的产业行业，既保证贷款的安全性，又能以中游产业的信贷投入撬动上游产业，带动下游行业，真正实现“抓中间，带两头”的良好效果。
    （五）实施贷款品牌化战略，加大贷款创新能力。各大银行推出的各种金融贷款在种类、结构、功能方面都比较接近，如果没有明显的标识，就难以吸引客户的注意力，目前农信社的贷款品牌并未得到广泛认同，品牌深度不够，推广能力不强，因此，信用社要一是进一步树立和增强品牌意识，逐步做到以品牌统领业务，要对现有的产品进行比较筛选，不断改进完善，进行重点推介。二是贷款创新能力急需增强，根据农村经济多元化的实际情况，开拓新的贷款业务品种，使贷款品种多样化，以适应广大农民、中小微企业等各类客户的不同需求。要把小额农贷作为新的利润增长点，有条件的地区可建立起贷款超市，结合当地实际推出各种新的贷款品种，满足多样化的贷款需求。

（作者系雁峰区联社主任）