浅谈农信社电子银行业务营销策略

    电子银行是我省农村信用社新近推出的业务产品，相较其他商业银行而言起步时间较晚，虽然电子银行的使用程序基本上差不多，但是每个银行也都有自己的一些优势和特点，如何让更多的客户使用我们的电子银行业务产品，就需要我们主动的和客户进行面对面的营销，只有通过有效的沟通和交流，才能达到我们的营销目的。本人通过对电子银行业务的学习和了解，结合我县农村信用社目前的实际情况，提出以下营销策略建议：

    一、分析当前状况

    （一）市场状况：我们的主要客户群体在农村，随着农村经济的快速发展，电子银行正在逐步向农村发展，但是目前大部分的农村客户对电子银行业务还不是很了解。

    （二）产品状况：我们的产品基本能够满足客户的理财需求，尤其是定活互转的业务很方便农村的客户进行理财。

    （三）自身状况：目前部分员工对于自己的产品和竞争对手的产品了解还不够深入，主动营销的意识不够强，营销技巧还有所缺乏。

    二、找准营销对象

    （一）高端客户群体：此类客户比较青睐于我们一对一为其提供的量身定做的金融服务，可主要推广网上银行、手机银行。着重介绍网上银行和手机银行的便捷性、私密性等特点，主推UKEY、手机短信通知等安全辅助措施，让客户了解和信任电子银行。

    （二）学生群体：他们注重业务的时尚性、便捷性，对费用比较敏感。可以在学校的附近通过设立咨询点、悬挂宣传横幅等方式进行宣传，更好的让学生群体了解我们的业务产品。同时重点宣传开通农信社的电子银行产品是不收取任何费用的。

    （三）储蓄理财意识较强的客户群体：注重储蓄带来的收益和存取手续的便捷性。针对这类客户我们主推网上银行和手机银行的定活互转业务，随时随地可以通过手机和电脑定活互转，使用方便，保证收益。

    （四）代收代发工资客户群体：注重向企业、单位的管理人员推荐我们的网上银行、手机银行、短信提醒等服务。一方面缓解企业财务人员的工作压力，另一方面也可以让员工感受到企业的福利和关怀。可以上门批量营销，或者在控制风险的前提下，把开通电子银行所需表格提供给企业管理人员，让企业员工足不出户就能签约成为电子银行客户。

    （五）私营业主群体：他们经常要与其他银行账户发生资金往来，需要向本地或异地账户转账汇款，及时了解账户资金情况。我们可在办理结算业务的同时向其推荐电子银行产品。此类用户重点关注转账汇款、账户管理等功能，我们主推转账汇款、跨行转账、账户账单查询功能。此类客户资金交易频繁，交易金额大，可以培养成优质客户。

    （六）务工人员群体：外来务工人员，经济基础差，对手续费比较敏感。我们可利用手续费优惠的卖点对客户进行营销。

    三、加大宣传力度

    （一）首先所有员工必须熟练掌握和使用信用社电子银行产品，同时要充分了解客户电子产品的使用情况，对没有电脑和智能手机的客户可以推广电话银行和短信提醒服务。

    （二）在网点门口设置醒目、详细的宣传海报，宣传手册要摆放在客户触手可及的地方，柜员办公桌上也要摆放宣传手册，有针对性的向客户发放，要在赶集人多的时候，安排专人向客户现场演示操作方式，指导客户正确使用，还可以利用下班时间与客户进一步交流。

    四、介绍产品优势

    （一）产品简洁方便，不用排队，交易安全。

    （二）功能齐全，可随时随地进行账户查询、转账、缴费、定活互转。

    （三）手续费用优惠且开通不收取任何费用。

    五、掌握营销技巧

    （一）柜台营销五步法

    1、“您好，我觉得我们现在推出的电子银行非常适合您，在家里就可以办理业务，不用到网点排队，给您开通一个吧，开通是完全免费的。”

    2、如果客户没有第一时间同意：“我们现在有好多客户开通了网银，反应都不错，我自己也开通了，我觉得我们的网银特点就是简洁，而且手续费相比其他银行要便宜，全国农村信用社的转账都不收费。”

    3、客户同意开通一项之后：“是这样的，我们的电子银行是将网银、手机银行、电话银行、短信提醒整合为一套的服务产品，而且开通不收取任何费用，我帮您把其他几项也开通吧，主要是方便您的使用，我们最近也是在农村普及这项业务。”

    4、“麻烦您稍等一下，开通不需要很长时间，我尽快帮您办好。”

    5、“请拿好，您的业务都开通了，如果有什么问题可以直接拨打我们的电话，存折上有我们的电话号码，如果您觉得好用也请您向身边的朋友推荐一下。”

    （二）随机营销四句话

    1、“给您开通短信提醒吧，资金变动都有短信主动通知您，很方便的。”

    2、“给您开通个人网银吧，转账汇款实时到账，这些业务您都可以在家或者在办公室办理，点点鼠标就可以了，根本不用来银行排队。”

    3、“给您开通手机银行吧，转账汇款的手续费比柜台要优惠不少，而且您可以用手机随时随地办理，非常方便的。”

    4、“给您开通电话银行吧，转账汇款的手续费比柜台要优惠不少，而且这些业务您随时随地拨打电话就可以办理。”

    （三）外勤营销三注意

    1、客户经理要加大对借款客户的营销力度，要将信贷营销业务和电子银行营销业务紧密挂钩。

    2、客户经理要熟悉电子银行的使用和柜台的办理手续，办公桌上应准备好开通电子银行的各项资料，尽可能将资料填写完整，以减少柜台人员的压力。

    3、在客户回访、贷后检查时了解客户电子银行的使用情况，及时解决客户在使用过程中遇到的困难和问题，利用客户相互介绍，以点带面来扩大我们的营销范围。

    （四）新开客户二提示

    1、“您好，我们现在对新开户的客户免费送网上银行、手机银行、电话银行、短信提醒等服务，您可以在家里自由操作办理业务。”

     2、“我们的电子银行业务费用有优惠，开通是完全免费的。”

    （五）营销服务一把抓。由于电子银行业务是我们信用社推出的新产品，在运行过程中肯定会遇到这样和那样的问题，所以我们的服务一定要跟上，要及时解决客户在使用过程中遇到的困难和问题，要让客户在体验电子银行业务方便的同时感受到农信社服务的真诚。

                     （作者单位：株洲县联社太湖信用社）