多措并举提高农信社农村存款市场竞争力

    近年来，随着金融改革的不断深化，存款利率管制逐渐放开，金融市场竞争日趋激烈，各国有商业银行、股份制银行、邮政储蓄纷纷进驻农村市场，抢争发展高地，扩大市场份额，尤其是邮储银行通过不断加大网点改造和全员揽储力度，存款规模迅速扩大，对农村信用社存款业务产生强烈的冲击。为应对激烈的存款市场竞争，稳固并扩大现有的市场份额，株洲县联社调研组对辖内有邮政储蓄银行竞争的乡镇及城区进行了调研。

 一、存在的主要问题             

    （一）竞争意识不强。目前，农村信用社基层网点部分员工及少数中层干部市场意识、竞争意识和忧患意识不强，存在“小富即安”的狭隘观念和“吃大锅饭”的落后思想，思想观念、经营理念没有与时倶进，市场竞争理念缺乏。一方面对所在地竞争对手视而不见，对对手的发展状况和市场举措知之甚少、坐井观天、坐以待毙、坐失良机，导致很多客户存款被邮政银行挖走；另一方面对客户资金动态不能准确的掌控，导致存款流失找不到原因和去向；贷款资金归社率不高，客户信息收集、日常维护和跟踪不到位；没有充分认识到金融市场的激烈竞争态势，缺乏业务发展的危机感，不能正确和客观地认识到其他金融机构的快速发展对农村信用社的发展产生的威胁和冲击。

    （二）发展氛围不浓。农村信用社成立以来，存款基本上都是靠吃“自来食”，存款增长主要来源于网点的自然客户，员工主动揽存意识淡薄，大部分员工只是坚守柜台阵地，仅满足于做好柜台存取款等基础服务工作，很少走出柜台去揽储，部分员工即使有资源也不利用，发展意识不强，缺乏业务拓展的主动性和积极性。网点负责人针对现状也未采取有效的应对措施，调动网点员工的揽储积极性，以致发展氛围不浓，发展速度缓慢，在与邮储竞争的过程中逐渐处于劣势。

    （三）宣传力度不够。一是宣传范围不够广泛。仅局限于网点门口、乡镇集市上宣传，各乡镇、村组交通要道处宣传较少，宣传的受众面偏低。二是宣传方式不够丰富。基层网点局限于横幅、电子显示屏、墙体广告等方式；上门宣传不够，未结合评级授信走村串户进行深入宣传。三是宣传的针对性有待加强。基层网点对农信社的惠民政策、优势产品宣传针对性有待加强。

    （四）服务质量不优。随着农村信用社电子化程度的提高以及基础设施建设步伐的加快,与邮储等银行在硬件设备上的差距正在逐步缩小。但是，柜面服务质量还有待提高。调研中发现，服务态度“生、冷、硬”的现象还不同程度存在，尤其是出现问题相应的解释工作未做到位，客户意见比较大。服务水平不高、服务态度不好、服务能力不强等不同程度降低了信用社的声誉，影响了业务的发展。

    （五）网点建设有待加强。网点营业环境、硬件设施与邮储相比，整体上还有部分差距，虽然部分网点近年来已经得到改造装修，但由于信用社农村网点较多，受各种条件约束，有邮储竞争的网点还未全部得到改造。

 二、应对竞争的策略

    （一）转变观念，强化竞争。    面对激烈的市场竞争，农信社要想守住自己“盘子中的蛋糕”并不断提高存款市场份额，就必须转变思想观念，强化竞争意识，要以等不起的紧迫感、慢不得的危机感和坐不住的责任感，正确看待和认真应对其他金融机构的竞争。

　（二）优化服务，赢得客户。在激烈的市场竞争中，谁能提供更优、更好的服务，谁就能赢得客户，赢得市场。一是加强优质文明服务体系建设。加大对优质文明服务及业务办理速度的检查考核力度，强化远程电视监控中心作用，不定期对每个网点的服务情况进行抽查记录，纳入员工季度考核，在每个网点的服务辖区内引进“神秘人”，对网点柜台服务质量进行暗访，联社根据暗访结果对服务优劣的员工进行通报表扬或批评。二是加强培训考试力度。尤其是要加大新业务的培训考试力度，使员工对手机银行等新业务知识、操作流程能全面掌握、快速操作。三是优化服务环境。加快营业厅内配套服务设施的完善，让客户享受到更加舒适的服务环境。四是注重服务细节。努力在微笑服务、细节服务中提升经营与服务的精细化程度。对中老年客户，要充分给予尊重和关爱，让他们在信用社能感受到重视，拉近与他们的关系，获取客户的支持。针对乡镇街道上的商户，可以不定期组织人员为其提供上门服务，如兑换零钞新币、宣传假币辨别方法等。五是加强客户分流与引导。业务量大的赶集日，根据人员配备情况，在安全的前提下，尽量增加一个窗口办理业务，减少客户等候时间。装有ATM机的网点要有工作人员引导客户去自助区办理业务，进行客户分流、培养客户用卡习惯、提高电子银行业务替代率。在人员允许的情况下，在业务高峰期，各网点自行安排一名大堂经理，指导客户填单据，维护现场秩序。六是打造标杆示范网点。分城区、乡镇根据业务发展情况选择1-2家有其他金融机构竞争的网点统一服务标准，高配临柜人员，以此作为标杆，真正的做到高效、优质的服务，提高竞争力，再逐步将此模式推进到全辖所有网点。

    （三）强化宣传，提升形象。一是丰富宣传内容。广泛宣传自身在支持地方发展、支持社会主义新农村建设中的重要作用，使人人都知道农信社是当前县域经济的主力军，是农民自己的银行。突出农村信用社历史悠久、资金实力雄厚、网点遍布城乡、产品日益丰富的优势，增强社会公信力，为存款工作开创良好的外部环境。二是加强宣传针对性。大力宣传农信社各类惠农利民政策、便捷的信贷支持、日益丰富的电子银行产品等，突出“人无我有、人有我优、人优我新”，尤其是加大对手机银行、电话银行、福祥便民卡、福祥缴费通、惠民卡等新业务新产品的宣传力度。三是扩大宣传范围。在各乡镇、村组交通要道悬挂横幅标语进行宣传；结合评级授信工作，走村窜户上门宣传；利用短信平台群发短信；开展“金融知识进校园、社区、企业”活动，对辖内学校、小区及园区企业单位进行集中宣传和业务营销，采取派发宣传单、设立咨询台、集中互动活动等方式，宣传信用社的电子银行业务及金融知识（用卡安全、假币识别等），培育和发展不同年龄层次的目标群体。四是加强礼品宣传。通过赠送一些比较适用、耐用的日常用品吸引客户，如文化衫、餐具、雨具、杯子、购物袋等。

    （四）发挥优势，“以贷引存”。农村信用社扎根三农、历史悠久，拥有规模庞大的客户资源，特别是在贷款客户上具有绝对的优势；有雄厚的资金实力、丰富的业务产品、众多的城乡网点、较高的社会地位和良好的社会形象；有一支长期从事农村金融工作，且经验较丰富的员工队伍；有较完善的支农措施。因此，我们要继续做实评级授信工作，经常深入农村调查摸底，广泛开展客户资源调查，深化客户分类，夯实基础客户，培育黄金客户和战略客户，加大对个体工商户、家庭农场、种养大户、专业合作社、外出打工人员及涉农领域的支持力度，全方位开拓和创新，牢牢占领县域市场，最大程度地做到“以贷引存”。同时，做好贷款资金归社工作，提高资金归社率，“以贷转存”。

　（五）突出重点，营销特色。近年来，农村信用社相继推出了福祥便民卡、网上银行、手机银行、电话银行、福祥支付通等一系列便民利民的产品，要结合各自实际，突出重点，有针对性的加强营销，尤其是福祥便民卡、手机银行等特色产品，非常方便、实用，要重点营销，吸引客户，抢占市场，特别是对贷款户，在合规操作的前提下，要及时进行绑定营销。针对商户，着重宣传福祥借记卡部分交易免除手续费，境内自助设备交易手续费全免和行内柜面跨地区交易手续费全免；手机银行交易手续费全免；为福祥卡持卡人提供生活、消费等方面的便利和优惠。

    （六）开辟渠道，动态管理。敏锐和准确地捕捉客户信息是组织资金至关重要的因素，可以说，谁先得到信息，谁就抢占了存款工作的制高点和制胜权。一是内勤人员柜台服务时进行客户信息收集，如客户新开户、入股时留存联系方式，及时登记，制作客户联系簿。二是客户经理评级授信逐村逐户走访调查时收集客户信息，建立客户联系簿。同时对各地区的外出务工人员、经商户、私营企业进行摸底，开展客户资源调查。三是可以在当地选择有较好地缘、人缘优势，有较强攻关协调能力的村组（社区）干部组建信息网络，及时捕捉客户信息，把握市场机遇。四是动态管理客户信息。确定专门人员对客户市场的调查和细分，根据客户质量及发展趋势，确定短期和长期营销目标，实行动态管理。五是加强客户回访与维护。网点内外勤人员要分配任务对存款客户定期走访，长期维护，征求意见和建议，了解客户对服务的满意度和金融需求，以此密切客户与农村信用社的关系，加强感情沟通。

    （七）强化考核，调动全员积极性。为营造一个“人人都使劲，个个都出力”的资金组织氛围，一是基层网点要在联社考核办法基础上结合自身实际制定合理有效的考核方法，让每个人都明确自身的目标任务，重点加大对市场份额占有率、存款日均额和余额的考核，督促责任人对存款日均额和存款余额“两头抓”，并每天公布工作进度；对各城区网点分任务、分阶段、分区域进行考核、通报，揽存范围覆盖整个城区，分人、分马路、分任务地毯式开展揽存。对业绩不好的城区网点员工实行3个月的整体移位，将其与农村网点揽存业绩好的员工进行移位，如果表现好、揽存有效果再调回城区网点上班。二是严格执行绩效挂钩的分配制度。打破收入分配的平均主义，使能干者多得、不干者不得，把员工的个人利益与所创效益及单位利益捆在一起，充分调动员工工作积极性。要采取行之有效措施，发动全员行动起来，借工作之便或工作之余走亲访友，尽力扩大范围扎实地做好存款营销工作。

    （八）结合实际，科学调配网点人员。一是对一些业务量较少的网点可以减少人员编制。二是在合规的前提下，适当安排当地员工在当地网点上班。三是有邮储竞争的网点人员配置要优先考虑业务办理速度、年龄层次、形象气质等因素，如此才能提高服务竞争力。四是进一步优化城区网点人员配备，完善城区员工能上能下的机制，充分调动其工作积极性。

    （九）加强基建，优化网点营业环境。网点硬件环境很大程度上影响着业务发展速度，因此，一是要加大基层网点的改造、改建力度。针对有邮储银行竞争的网点，要加快改造装修步伐，完善基础设施建设，优化网点服务环境。二是科学布局网点。对基层网点的设置要科学规划、统筹布局、整合资源，充分利用地理位置优势提高竞争力。三是加大ATM、CRS、存折补登机等自助银行设备的布放，分担柜台人员工作压力。

    当前，农村信用社正处在业务发展的关键时期，所面临的竞争形势十分严峻、工作任务十分繁重。农信社员工必须进一步增强竞争意识、责任意识、忧患意识、问题意识，真抓实干，采取切实可行的措施，以“城区市场寸土必争、农村市场寸土不让”的工作方针，用“争”的精神、“抢”的气势、“夺”的劲头去抓存款、增实力，创新思路，千方百计抓好资金组织工作不放松，确保农信社在存款激烈竞争的严峻形势下，站稳脚跟，迅速提高市场占有份额，促使存款快速稳定增长，确保农信社能够又好又快发展。

                      调研组组长：王晓红

                            成员：刘志强 陈晓清

                                  谭新亮 许滋峰