农信社（农商行）信贷营销之我思

    当前，我国经济发展进入新常态，整体经济下行压力加大，风险挑战增多，作为农村金融主力军的农信社（农商行），受传统信贷产品升级缓慢，产品创新乏力影响，加上国有商业银行逐步“进军”农村市场，金融服务“触角”延伸至农村，给以农村为经营“主阵地”的农信社（农商行）带来了巨大冲击，“硬件”和“软件”上的“硬伤”，导致农信社（农商行）逐步失去对优质客户的竞争力，部分黄金客户群和低风险的抵押贷款流失，致使农信社（农商行）信贷业务发展“雪上加霜”，步履维艰。在这“非常时期”，如何实现逆势发展，值得每位农信系统员工深思。笔者就农信社（农商行）如何开展信贷营销谈几点浅见。

    从现实情况来看，贷款利息收入仍然是农信社（农商行）创收的第一来源。信贷资金运用和管理的好坏，直接影响到农信社（农商行）的生存与发展。如何拓展信贷营销渠道，发挥信贷资源优势，优化配置信贷资金，实现企业效益最大化，是当前农信社（农商行）亟待解决的问题。

    一、全力灌输全员营销理念和营销思想

    （一）转变营销思想观念。关键是要从根本上转变“等客上门”的“衙门”作法，要主动送贷上门，提供上门服务；要树立“顾客”和“商家”的经营思想意识，把农信社（农商行）与客户的关系比作商店与顾客，客户经理是店员，信贷资金是“货物”，客户经理的工作就是把“货物”卖给顾客从而获利。客户经理应成为一个精明的“生意人”，本着做事先做人的态度，诚信待人，致力于成为“三农”致富的“送财童子”和新农村建设的“守护神”。

    （二）广泛开展信贷营销宣传。时下金融竞争日趋激烈，“酒香也怕巷子深”，做好信贷营销宣传尤为重要。一是通过借助新闻媒介、下乡座谈等形式，对“贷款营销”进行广泛宣传，使社会公众从内心里感觉到，农信社（农商行）发放贷款不仅仅是单纯的追求经济利益，而是要以此为契机进一步畅通信贷支农渠道，从而为“三农”和中小企业提供优质的信贷服务，有效体现农村农信社（农商行）的职责和使命。二是要把具体营销措施对外公布，在各个营业网点公示“阳光信贷指南”，详细标明服务对象、贷款种类、贷款期限、借款条件、担保人条件、贷款流程等，使客户能把“贷款营销”看得清楚、弄得明白，不是雾里看花，从而愿意接受农信社（农商行）的信贷服务，为贷款营销工作的开展营造良好的外部环境。

    （三）小额农贷与中小企业相互兼顾。一方面，坚持“服务三农”宗旨，坚持不懈发放小额农贷，纠正发放小额农贷风险大、利润低的观点，大力推行农户小额贷款业。另一方面，营销贷款同时要求在贷款理念上和贷款结构上都应立争与时俱进的思想，实施差别化营销，建立和稳定优质客户群体。要对现有和潜在的客户资源进行认真分类梳理，根据不同类型客户需求特点和主要特征，挖掘和选择优质客户，实行有针对性的差别化营销策略，培育、发展和壮大一批对银行的生存和发展具有重要影响、并与之建立长远合作关系的优质客户群体，以改善客户和业务结构。对优质的行业性、集团性客户要提高服务层次，上移经营重心，由领导班子带头营销。各网点负责人要主动出击，发挥好地缘人缘优势，加强整体联动，重点抓好集团客户、上游客户、源头客户，带动全行业务发展。

    二、逐步完善信贷服务体系

    （一）创新信贷服务方式。正如海尔集团经营理念所言：“没有淡季的市场，只有淡季的思想”。对于贷款营销来说，要勇于创新，才能赢得主动，要改变过去“春贷秋稳冬不贷”的陈旧做法，农信社（农商行）的服务对象在信贷需求上各有不同，因而农信社（农商行）的信贷服务方式也应多种多样，要根据客户的需求从而提供周到及时的服务，从时间上、空间上都达到“以客户为中心”的经营策略。

    （二）丰富信贷服务内涵。即通过一些实实在在的信贷服务，使贷款营销情感化，信贷人员的工作应急客户之所急、想客户之所想、解客户之所难，用真诚的服务赢得客户的心，让客户从内心里认可信贷员，从而认同农信社，提高农信社（农商行）在社会的认同度和可信度，建立起融洽的社群关系。

    （三）优化信贷结构。要坚持“突出重点、区别对待”的方针，加大信贷结构调整力度。一是信贷资金优先满足个体工商户、农业种养大户、劳动密集型企业、农民专业合作社、农业龙头企业、节能环保型企业等优质客户，加大支持力度，积极推进绿色信贷。二是拓展农村青年创业、农村消费类贷款，开办基础设施类贷款，支持公益事业发展，加大助学贷款。三是延长贷款使用期限。可以根据农业生产的周期和中小企业周转资金的使用期限，合理确定贷款期限，允许贷款跨年使用。四是提高贷款授信额度。小额农贷最高限额不能一成不变，根据经济发展适当扩大，以满足广大客户的切实需求。

    （四）创新风险管控体系。要按照“抓大突小”信贷营销与风险管控的主要思路，“勿以善小而不为、勿以恶小而为之”，在做好大中型项目经营管理的同时，要突显小微，增加众数，既是发掘与培植新的优质客户群体的需要，也是信贷经营管理、风险把控的有效手段。一是甄选优质小企业客户不仅看企业经营的表象，还应挖掘企业经营的内在变化；不仅看企业的经营行为，还应关注企业主的个人行为；不仅看企业的自身经营行为，还应关注企业上下游的经营行为；不仅看企业的财务报表，还应关注企业的结算、信用等软信息。二是客户经理在具体面对小企业客户进行客户选择时，应根据信贷政策导向和客户营销管理要求，通过“望”、“闻”、“问”、“切”四种方法，聚焦客户的“三品、三表”，调查核实、深入挖掘企业经营各方面细节，全面准确掌握企业的生产经营及管理情况,甄选出符合信贷政策要求的优质小企业客户。三是客户选择要做到上下联动，构建贷款管理部门-基层网点-客户经理层层把关、共同参与模式，按照“分析规划-目标筛选-客户调查-客户评价-方案制订-授信申报”的流程要求做好客户选择，确保优选客户。  

    三、全力打造合格的农信社（农商行）营销队伍

    （一）健全信贷营销系统。发挥信贷综合管理部门职能，统领各营业网点的客户经理，对各网点客户经理在贷款营销、“三查制度”落实、贷款档案管理、客户信用等级评定、客户资料收集、整理和分类、贷款本息的催收等贷款管理的相关事宜进行全方位指导，做好信贷资源信息方面的全面共享。

    （二）狠抓作风建设，严肃信贷工作纪律。客户经理要自觉遵守法律法规和各项规章制度，保持严谨的工作作风，坚持廉洁自律、勤俭节约的工作态度，坚决杜绝不正当的吃、拿、卡、要现象，确保贷款放得出、收得回，有效益、上质量。在日常工作中，既要有责任感，更要有自豪感；善于规避风险，敢于迎接挑战；既要认真调查，力求风险可控，又要大胆创新，争取规模效应集约化。在营销方式上，力戒“养尊处优”，等客上门；而要以客户为中心，上门服务；充分发扬老农金的“背包”精神，脚踏实地，走农串户，真正为客户办实事，让客户得实惠，使营销工作做到掷地有声，赞赏有加。这就要求农信社（农商行）应着力加强客户经理思想道德教育，培养激发他们积极主动的工作热情。鼓励广大客户经理在勇于开拓业务，抢占市场的同时，要求其与客户建立正常良好的往来关系，自觉抵制来自各方面的不良干扰和诱惑，从源头上防范信贷风险，增强“免疫力”。

    （三）加强信贷管理培训力度。培训工作力求“三到位”：一是信贷业务培训到位，夯实队伍业务基础。要根据业务的拓展和新形势的发展趋势，采取“请过来”或“走出去”的方式，科学安排培训学习，注重培训的层次性、实用性和经常性，不断提高信贷队伍的整体素质和综合能力，以适应农信社（农商行）业务日趋发展的需要；二是礼仪专业培训到位，树好企业形象。邀请专业的礼仪讲师或组件内训师对员工专业培训，真正做到“内强素质，外树形象”，提高信贷人员与客户的交流和沟通能力，为信贷营销工作打好基础；三是法律法规知识教育到位，提高员工遵章守纪的自觉性。采取多渠道、多平台的学习模式，通过对全体客户经理进行收看案件录相、请司法人员上辅导课等经常性法纪知识普及，使之不断提高法律意识、增强法制观念、熟悉财务知识，真正为农信社（农商行）“当好家，管好家”，以提高农信社（农商行）综合效益。

    （四）引进考核机制，增强信贷队伍活力。通过引进和运用考核机制，譬如岗位竞聘、信贷作为评定、信贷从业资格考试等方式，使信贷营销队伍保持合理流动，防止信贷队伍年龄老化、知识弱化、思想僵化，不断循序渐进的优化队伍结构。同时，适当培养和引进高素质人才，积极储备人力资源，以满足农信社（农商行）信贷客户群体日益多元化和中高端客户逐渐增加的业务需要。

    四、建立信贷营销的激励机制

    （一）实行信贷业务绩效挂钩制。全面推行绩效挂钩工资制和奖优罚劣的用人机制，充分调动信贷人员的积极性、创造性和主观能动性。根据信贷人员的职责要求、工作量大小、难易程度、承担风险状况，客观公正地衡量信贷员的个人业绩，与其收入、效益相挂钩，并作为年度考核和职务晋升的一项重要依据。

    （二）实行全员营销制。在合规操作、风险有防的情况下，农信社（农商行）员工不分内勤、外勤，不分所处岗位，都可以进行贷款营销。一方面可充分挖掘潜在的信贷资源，扩大资金运用渠道，增加经济效益；另一方面可以改变单纯依靠信贷员营销的状况，做到千斤重担众人挑，实现“众人拾柴火焰高”的效果，同时对工作不负责任、不能完成贷款营销任务的客户经理予以更换，把懂业务、熟悉农情和企情能胜任信贷营销工作的员工适时充实到客户经理队伍中来。

    （三）实行尽职免责制。从客观上来讲，如果长期从事信贷工作，客户经理难免会有不良货款。但如不加以区分，盲目或过度追责，导致人人自危，必然会挫伤其积极性，人为的导致信贷工作人员惧贷、惜贷和信贷不作为的现象发生，也直接影响了信贷队伍建设。因此，在信贷资金投放过程中，能够充分证明客户经理尽到职责，按章发放贷款，贷前、贷中、贷后管理到位，出现问题及时采取有效措施的要及时免责。作者单位：邵东农商银行