华容农商银行：保持敏锐的市场嗅觉，打好创新发展开局之战

华容农商银行自2013年9月挂牌成立后，坚持稳中求进的总基调，保持敏锐的市场嗅觉，创新拓展业务，将改革创新贯穿于各个工作环节，不断加强基础工作建设，致力于继续深化改革、提升服务品质、优化管理效能、创新业务品种，实现了业务新发展。2013-2015年分别获得了全省农信系统县级行社工作“优胜奖”、绩效考核先进单位、十佳创新示范行社等荣誉。

截止4月末，华容农商银行存款余额达390462万元，比改革前增长107811万元，增幅为38.14%;各项贷款余额228703万元，比改革前增长69571万元，增幅达43.72%；农商行挂牌前每年利税仅为一百多万元，而自农商行挂牌后，2013-2014年两年共创利税近4985万元，一跃成为华容县第二大纳税大户，2012-2014连续获得“服务县域经济社会发展特别贡献奖”。这都得益于华容农商行时刻与市场需求接轨，适时而变，积极推进机制创新，管理创新和业务创新，全面提高服务品质，大力抢占新业务市场份额，密切关注行业发展趋势。

    一、强化有效支农，大力拓展县域经济对接服务

在支农信贷业务拓展上，该行贯穿一个理念——产品与服务一定要跟着市场需求走，切实做到以客户为中心，以市场为导向。为大力支持县域经济发展，加大信贷业务创新力度，该行因地制宜，努力创新贷款方式，拓展信贷服务新领域。一是支持辖内龙头与特色企业。为进一步发挥产业化龙头企业对县域经济发展的示范和引领作用，今年我行向南山矿泉水公司贷款1000万元，帮助其扩大生产经营规模，提升经济效益，解决周边地区农村富余劳动力的就业问题。向位于三封工业园的铭泰米业贷款800万元，预计2015年将增加利税100万元。向通用石材、盛鑫石材、仙鹅寺石材等几家规模化岩石厂提供560万元贷款支持，助其将产品销往岳阳、常德等地，效益良好。二是发放湖面经营权质押贷款。华清渔业从事开发水产品特种养殖、林木种植及莲藕种植，是一家“立体式”养殖企业。养殖业由于主要资金都投入在水面下，其有形资产往往不便于抵押，造成该行业银行融资难。为此，我行决定采用湖面经营权质押的方式予以贷款支持。今年向华清渔业累计发放1600万元，帮助该公司新建塌西湖牲猪养殖工程，形成标准化、规模化牲猪养殖基地，预计存栏牲猪最高可达10万头。三是发放特许经营权抵押贷款。华容县建设局曾与湖南华宇燃气签订了《华容县县城区管道和汽车天然气特许经营合同》，华宇公司专营华容县城区的天然气供应，其天然气特许经营权的市场价值达2400多万元，梅田湖支行以经营权质押方式为华宇燃气投入资金1000万元。四是积极支持民生领域。今年，我行陆续投入信贷资金1200万元支持开发东山文化广场、政府新区、配套商铺及商业住宅小区等项目建设：发放280万元贷款支持了桃花山省级森林公园旅游业和特色农庄。为了把支持方向从房产开发商向支持居民购房的散户转变，我行在东山小城镇建设项目开办个人住房按揭贷款，人民路支行还将开通二手房按揭贷款，预计按揭贷款投放5000万元，目前已进入制度建设和流程规范阶段。

    二、抢占基础客户，全面铺开金融惠民活动

为认真践行党的群众路线，切实转变作风，着力解决服务群众“最后一公里”问题，围绕如何有效增强核心竞争力和可持续发展能力，华容农商行从2014年8月份开始组织金融服务惠民活动。华容农商行以扎实开展“金融服务进村入社区工程”为抓手，真正把办公室“搬”到农民群众家里，切实做好辖内客户资源调查、评级、授信及基础客户群体的巩固和拓展工作。金融惠民活动的思路是以农村、社区向城市发展为路径，组织各支行网点走村串户，系统性对辖内农户、商户、小微企业、种养大户等情况进行摸底，做到“户户有走访、家家底数清”。作为一项长期性的战略工程，该行选取胜峰支行作为试点单位，由乡干部带领农商银行员工，在村干部的协助下逐村对农户、商户、企业进行全面走访，逐户发放金融产品服务手册、防范非法集资违法犯罪活动等宣传资料，向群众普及金融知识，并现场引导、指导其办理银行卡、电子银行业务以及代收电费业务。同时对守信户开展评级授信，对欠贷户进行贷款催收。通过与农民朋友“面对面地谈”、“手把手地教”，较好地维护了客户关系，增强了基础客户发展动力。9月份，在总结试点经验的基础上在各支行全面铺开金融惠民活动，截止4月末，已深入81个村，走访城乡居民（企业、商户）1145户，新增存款账户3738户，新增手机银行开户4189户，电话银行3443户，网上银行1917户，开通短信通1705户，签约代收电费3357户，新评级授信1674户。计划今年完成240个村场、城区1000家商户（店铺）的深入走访调查工作，通过做实基础客户，拓展优质客户，提升市场份额，掌控资金与业务营销的话语权。

    三、抢滩砂石行业，开创“水上银行”服务品牌

经过前期的大量准备工作，华容农商银行邀请到岳阳市水上砂石行业65位客户进行了一场别开生面的“水上银行”服务推介会，正式拉开了打造“水上银行”服务品牌的序幕。在与水上砂石业的客户交流中，华容农商银行有了解到，砂石行业的老板资金实力雄厚，在进行业务买卖时，因为交易地点都在偏僻的采砂船上，基本都是用大量的现金来交易。原始的现金结算方式，付款方到银行取大量现金手续麻烦，需要提前预约，收款方点钞和辨别票面真伪也费时、费事，收款后又还是要提着现金重新存回银行，可以说既不安全，也不便捷。所以，华容农商银行凭着敏锐的市场嗅觉，发现了这一片大好的未开发的“水上金融市场”。针对目前水上砂石交易数额大、提现不方便的结算特点，向水上作业的客户大力推广客户端与贴片版手机银行等自助式电子银行业务，组织人员成立专门的“水上银行”服务小分队，分区域到船上走访、回访客户，上船调查了解客户结算需求与信贷需求，现场指导、办理业务。服务推介会当天，客户共新办理借记卡85张，签约网银52户，开通短信通84户，开通电话银行53户，开通客户端手机银行80户，贴片版手机银行84户，该品牌服务衍生存款已达5000万元，2014年向该行业累计投放贷款近4000万元。水上银行”服务品牌的开端取得良好成效，该行将进一步加大与水上砂石业主的交流与合作，扩大“水上银行”服务品牌的推广与营销力度。

    四、填补服务盲区，打造“十分钟金融服务圈”

在2014年，该行积极响应省联社“电子银行业务推广年”活动要求，大力建设自助银行服务区与便民服务点，力争打造“十分钟金融服务圈”。一是增设自助银行服务。位于华容县塔市驿集镇的江洲墟场毗邻长江，与湖北监利县隔江相望，却一直没有金融服务网点，该行在年初通过深入调研该地区金融服务环境、地理位置特征，初步确定了离行式自助银行服务区的建设方式与地理位置；通过多方沟通与协商，最终将离行式自助银行服务区租赁地址选定在“聚星楼”，周边地区有学校、加油站、棉纺厂、轮渡公司等企事业单位，人口流动量较大，最大限度地满足了不同客户对金融服务的需求，给当地居民带来了极大便利，赢得了群众的一致好评。截止目前，自助设备累计布放32台，其中取款机13台，存取款一体机14台，查询机5台。全年计划建设5个离行式自助银行、10 个在行式自助服务区，计划布放CRS（存取款一体）机17台、查询机15台。二是增设便民服务点。为了方便那些距离集镇较远、居住位置较偏僻的农村居民进行简单的小额存取款业务，工作人员主动走村入户，深入最偏僻的村场，找到最合适的百货小商铺，与其签订协议在店铺内设立华容农商银行便民服务点。通过在便民服务店布放助农金融服务终端，客户可在家门口办理小额卡、折代理存取、账户余额查询、补登折、转账、口头挂失等业务。该设备的投入使用，不但填补了电话POS机无法办理活期存折代理存取款业务的空白，而且进一步满足了农村客户爱用存折办理业务的习惯，同时也搭建起了集政府各项代缴费、惠农补贴、医保、养老金等各类支付结算于一体的多功能自助服务平台，进一步完善了更加贴近农民的农村支付结算网络。增设一家便民服务点的成本不超过5万元，该行对店铺不提供库存，每笔取款不超过2000元，日累计不超过1万元，一个服务点可覆盖3-4个村场的小额现金业务，为便于农户办理小额现金存取款和转账、缴费业务，我们全年计划建设30个便民金融服务点，6个社区便民金融服务点全力打造辖内“十分钟金融服务圈”。

    六、助推经营转型，积极推广电子银行业务

该行对电子银行发展趋势认识很深刻，对此高度重视，成效也明显。2014年末，网银注册5596户，完成全年任务的138%；手机银行注册13929户，完成全年任务的116 %，累计注册14210 户；电话银行注册12844 户，完成全年任务的526 %；短信通开通29072户，完成全年任务的1191 %；；金融IC卡13070 张，POS机完成布放209台，完成全年任务的105 %，累计布放297台；自助设备累计布放24台。一是加强员工培训与体验。2014年，我们相继举办了4期电子银行业务培训班，员工培训面达到了100%，员工手机银行体验覆盖面达到了100%。我们结合自身实际，推出了一系列营销措施。二是大力推行“1+N”营销模式。主要做法是员工为顾客办理某项业务或营销某项产品时，顺带将其他业务、产品一块营销。通过单项附带多项业务，促进电子银行与传统银行业务共同发展，把任务压力和营销动力有机结合，加强产品推广应用。员工逐步适应这一营销模式后，加速了电子银行业务的推广。三是推行“8+2”小分队工作制。每个网点都成立了电子银行业务推广小分队，利用内管系统或存档资料梳理客户明细，找准对象，利用上班8小时，下班后2小时走村串户进行电子银行产品营销及疑难解答，争取每天营销新增电子银行客户2户，回访已用客户2户，催醒“睡眠户”2户。四是及时兑现电子银行计酬和绩效考核。年初确定了每项电子银行业务营销计酬标准后，逐笔计酬、逐月考核、逐季兑现，大大提高了基层网点和员工的营销积极性。。近期，我们计划在县城人流最集中的城市广场新建一家“夜市银行”。

农商行未来的发展，农村是发展的阵地，基础客户是生存的基石，产品与服务创新是转型的基础，他们将坚持“更名不换姓”，不改服务“三农”的经营宗旨，不断夯实发展基石，拓展业务空间，创新管理与服务手段，积极构建流程银行，凝神聚力打造一家服务“三农”、进取创新、精致高效的精品小银行。