农商银行发展杂谈

    当前，受经济下行、金融脱媒等因素影响，银行经营压力不断加大，躺着赚钱、靠利差的经营模式难以为继。创新是源动力，只有转变固有思维，与时俱进，才能在市场上屹立不倒。笔者结合所看、所思，谈以下几点看法。

          一、当前存在的两种错误认识

    1、外拓营销是邮储银行逼的，邮储银行是我们唯一的竞争对手，本来是相安无事的，邮储非要挑起战争。其实我们还是未能真正认识当前形势，视野面太过狭窄。不仅仅是邮储银行，在经济下行、金融脱媒等影响下，银行同业之间的竞争，银行和互联网金融相互竞争和相互渗透，这是时代使然，更是理念创新的竞争。

    2、一家单打独斗，一家独大的官本位思想蔓延。这一次外拓营销无疑很“打脸”，有些客户对信用社知晓度很低，很多的客户还以为农商行是农业银行和工商银行合并，这说明我们宣传还不到位。邮储银行手握物流和银行两大资源，并把物流和金融深度融合。当然信用社也有自己的优势，农村市场很广阔，现在是大数据时代，信用社拥有最广泛的客户数据，但是这些客户数据有很多不完整，没有及时动态调整，如果能够深挖整合，形成农商行自己的档案库，那将是一笔很大的财富。

         二、工作建议和思考

    1、凡事走在前面，不是等市场对手做出营销方案后，我们才被动的做出应对。我们要树立两种意识，即危机意识和竞争意识，尤其是市场利率放开，由于目标客户定位差异，信用社信用贷款在贷款余额占了相当大的比例，利率定价实行风险覆盖成本原则，因此利率相较于其他行要高。成本问题如何解决，最核心的要义是诚信体系的建立，当然这是漫长的过程。农商行的建立，各项规章制度更加规范，早改革早规范，也越早能享受改革带来的红利。

    2、正视不足，而不是畏惧挑战，了解竞争对手，取人之长补己之短。县城银行林立，不仅仅是邮储银行一个对手，建行和工商银行利用住房公积金归集优势，积累了一大批优质客户，而且住房公积金贷款相当苛刻，风险率相当低。我们绥宁农商行应该成立外联部，组织财政性存款的归集和对接工作。是对手也是朋友，也要相互学习，也要抱团取暖，在经济下行的寒冷冬天，更需裹紧前行。

    3、产品推广和跨界合作。由于新产品研发滞后，前期推行阻力很大。如何打破先入为主？人是喜欢比较的，做宣传折页时要客观公正比较。更重要的是新产品推出后如何广而告之，现阶段把更多的精力放在员工培训，而不是召开产品推介会，把新产品推上市场，这是业务发展部和产品职能部门亟待解决的问题，笔者本人认为外聘本地大学实习生是性价比高的选择，大学生热情参与度高，支付的报酬可控。另外现在正是人流回归的绝佳良机，麦当劳和肯德基选址非常严格，秉承人流即财流观念，我们信用社应该和车站、酒店进行高度合作，的士也是很重要的一环，如何实现共赢，这是我们亟需考虑的方向。

    4、春色满园关不住，建立人才上升通道。未来的发展归根究底是人才的竞争，如何才能让有一技之长或多技之长的人脱颖而出？人总是渴望被关爱和成长，重视物质和精神双重奖励，建立多层次的上升通道，例如管理人才、营销人才、文字人才、理财专家等等，给年轻员工一个施展才华的舞台，才能百花齐放满园春！

                                作者单位： 绥宁农商银行