农信社理财业务销售风险管控的思考

    随着利率市场化进程加快，传统业务获利空间缩窄，理财业务成为我国银行业经营转型的破冰之举。商业银行纷纷逐鹿理财市场，推动了理财市场爆发式增长：存量规模从2007年5000亿迅速增长到2014年6月末的12.65万亿，发行主体从原有的少数国有银行、股份制银行扩展到城商行、农信社（农商行）在内的所有银行机构。农信社更是显示出其在理财业务上极大的潜力，据中国理财网统计，2014 年上半年农信社理财募集金额为7452.95亿元，同比增幅相对最高，达到 64.98%。

    然而，理财业务快速增长的同时，理财销售风险逐步显露。银监会创新部主任王岩岫表示：“理财最大的风险，或者它可能引发的风险不在于信用，而在于销售”。近年来，华夏银行、工商银行长沙市某支行等频发的不当销售事件，不仅对银行声誉和形象造成严重影响，也给蓬勃发展的银行理财业务发展敲响了警钟。

一、农信社理财业务销售现状

    由于进入理财市场时间尚短，整体而言，农信社理财业务还处于起步阶段。就产品类型而言，受制于技术、资质，大多数农信社(农商行)仍以代销理财产品为主，客户的低风险偏好也使得已推出自营理财产品的农信社多以保本型理财产品为主导。

    就投资方向而言，仍以央行票据、同业存放、回购等低风险资产为主，低风险产品虽能保障资金安全，但同时也意味着收益不高，面对不断扩大的市场需求，低收益类型理财产品难以满足客户需求。

二、农信社理财业务销售风险管控

    针对于农信社理财业务的销售现状，由于理财产品结构较为简单、投资资产风险较低，相对而言，销售风险是农信社开展理财业务面临的主要风险。本文拟从控制环境、理财销售人员、销售环节、客户（投资者）四个方面对农信社理财业务销售风险管控提几点思考。

    （一）控制环境

    良好的控制环境是理财销售风险管控的基础。首先，培育理财风险文化，把风险意识从上到下贯穿在每位员工的思想中，形成理念、自觉行动和准则，使之成为工作的支撑点。将风险控制作为一种文化、一种灵魂注入理财业务开展过程中。其次，健全条线组织架构，银监发2014年35号文提出了要完善理财业务组织管理体系，要求银行开展理财业务事业部制改革。农信社现有的人员配备、系统技术、产品开发能力还不足以独立门户，但需设立专门的理财业务经营部门，负责集中统一经营管理全行理财业务，并在各支行配置理财管理人员，还可设置专门的理财风控人员。

    （二）理财销售人员

    从银行理财纠纷案例可以看出，大多理财纠纷事件都与理财销售人员有关：或是理财销售人员违规私自代销理财产品，或是转至其私人账户，或是误导销售等。因而，销售风险管控的关键是销售人员的管理。

    1、提高准入门槛。一方面，较高的准入门槛，可保障销售人员的素质和专业胜任能力，另一方面，心理学研究表明：准入门槛越高,人员的忠诚度越高、荣誉感越强，一定程度上可以起到降低道德风险的作用。

    2、加强培训教育。除了培训理财业务监管政策、规章制度，理财产品宣传销售文本、产品风险特性等专业知识外，还应加强理财营销方式和技巧，利用风险案例对销售人员进行风险教育，长鸣警钟，提高销售人员的风险防范意识。培训既可采取外聘专家的方式，也可以实行内部优秀员工示范教育。

    3、健全考评机制。要完善绩效考核体系，目前，农信社对销售人员的绩效考核体系中，忽略了销售风险的控制，很容易导致销售人员在业绩考核的导向下以销售业绩为出发点，忽视客户的真实需求进行理财销售，甚至不当销售、误导销售。因此，在考核体系中加入销售风险控制的考核指标（如客户投诉情况、误导销售以及其他违规行为）很有必要。可建立星级理财经理制。基于绩效考核体系建立理财经理的星级机制，一方面，实现了理财销售人员的职务晋升的“双通道”——管理通道和业务通道，激励销售人员的工作积极性。另一方面，可通过星级与风险的挂钩管控销售风险。如：赋予高星级理财经理销售高风险等级理财产品或者接待高资产净值客户、机构客户等权利；对销售不当、错误销售、客户投诉高的理财经理予以降低星级。可建立定期轮岗制度。防范理财销售人员道德风险，避免营业机构或个人违规承销或代销理财产品的行为。

    （三）销售环节

    1、做好信息披露。信息披露，是消除理财产品知情权受侵犯和风险提示不到位所引发销售风险的重要方式。农信社在设计和营销（代销）理财产品的过程中，要充分说明相关产品的资金用途、投资风险及产品背景。同样，做好信心公示，也有利于减少不当宣传及不当销售行为的发生，充分保护双方的合法权益。

    2、规范宣传、销售。理财销售人员在产品的营销过程中，基于产品自身的要求，做好宣传、销售及重要信息的提示，避免用过度专业的术语来描述产品，坚决杜绝夸大或隐瞒有关产品重要风险提示情况的发生，避免陷入虚假宣传或欺诈营销的销售风险，做到合理合法营销。

    （四）客户（投资者）

    与急速发展的银行理财市场相对应的是投资者还远未成熟的投资观念和风险概念。尤其是农信社的目标客户群多为农民、城镇居民，不少客户仍将银行理财产品视为银行储蓄的替代品，毫无风险意识和风险心理准备，一旦风险发生便将问题归因于农信社，自然就会产生纠纷。

    因此，在大力发展理财业务的同时，农信社必须承担起投资者教育的工作，通过开展理财知识普及、理财政策法规宣传、理财风险揭示等各项活动，一来帮助客户树立正确的理财观和风险意识，也可有效降低理财销售风险，减少客户投诉和纠纷。