关于加强贷款营销的几点思考

一、调研背景

党的十八大提出了全面建成小康社会的奋斗目标，习近平总书记对加快实现中国梦的各种重要论述又激励鞭策着我们为之做出自己应有的努力。当前，湖南正在加快推进“四化两型”建设，全面推进各行各业的转型发展。今年，省联社党委提出并强调县级行社要推进战略转型，增强市场竞争力和提升自身管理能力。

贷款业务是衡山县农村信用社的主营业务。贷款业务通过发放贷款，助力地方经济发展，使需要资金的企业、单位、家庭、个人能够得到资金的融通，缓解资金周转的困难，帮助他们实现各自资金运用的目的，达到预期的投资理财目标，进而实现经济的转型发展；信贷业务获得的利息收入是目前衡山县农村信用社的最主要经营成果，是所有信合员工凝心聚力、共同耕耘的收入来源，更是信用社实现自身业务发展、不断改革创新的动力之源。因此，搞好贷款营销工作显得十分必要和迫切。

二、贷款营销现状分析——基于SWOT模型分析方法

我们通过对衡山县农村信用社贷款营销的内外部环境进行分析，找出当前贷款营销内外部环境所面临的机会与威胁、优势与劣势，从而为搞好贷款营销工作打下良好基础。

（一）机会与威胁分析（OT）

机会分析：

1、国家大力推动农村经济体制改革、鼓励中小城镇建设，提倡加快推进农村地区在各领域开展积极有效的各项改革探索。农村金融在各方面的创新发展有了国家宏观层面的支持指导，也为进一步开展贷款营销提供了前行导向。

2、衡山县作为湘南承接产业转移重点县，因其在投资方面的政策优势，加之当地政府的引导，每年来衡考察、投资的客户逐步增加；同时，衡山本地经济正在快速发展，工业园区、特色小镇、农业休闲等发展较快。这些投资项目的签订，无疑会拉动当地经济需求，提振市场投资信心，刺激信贷投放的增长。

3、当前，衡山县农村信用社正加快推进产权制度改革，积极筹划组建农商行。组建农商行作为未来一个时期的战略目标，将促进包括信贷业务在内各项业务做大做强。

威胁分析：

1、目前，衡山县辖内共有银行业金融机构7家，小贷公司一家。整个金融市场竞争主体多，金融机构竞争日益激烈，在存、贷款各项业务上各自较劲。特别是在贷款业务方面，几家大型国有商业银行对贷款利率实行市场定价，与信用社相比具有一定的价格优势；邮政储蓄银行在国家政策与自身发展的基础上，逐渐向每个乡镇铺设网点；华融湘江银行新设在衡山的分支机构发展迅速，对原有的市场格局造成了巨大冲击。

2、我社贷款业务品种经过多年的探索开发，在品种与服务种类上日渐齐全与完善，但与其他银行相比，我们的贷款品种在设计、定价以及宣传服务上还是存在一定的差距。存在着客户认知度不高、宣传推广力度不够等问题。

3、时下，衡山县内几家主要金融机构网点主要分布在县城区域，在贷款营销、客户资源、市场便利，尤其是大客户营销方面占据一定的优势，这对于网点分散分布在各个乡镇的信用社是一个现实的威胁。

（二） 优势与劣势分析（SW）

优势分析；

1、衡山县农村信用社是全县网点最多、服务范围最广的金融机构。广大人民群众能够在第一时间全方位、多层次的通过密布的信用社网点得到信贷营销信息，获得融资服务。

2、农村信用社历史悠久、群众认知度高。农村信用社一直以来支农、惠农、服务地方经济的市场定位得到广大群众的认可与信赖，深得老百姓的喜爱。“要贷款，找信用社”，已成为衡山城乡居民的共同认识。

3、农村信用社具有一批经验丰富、吃苦耐劳的信贷人员。他们在长年累月的信贷工作中，积累了自己独具优势的营销经验与工作能力。

4、信贷产品具有一定的优越性。以新近推广的“福祥便民卡”业务为例，其灵活、便捷的贷款方式能获得更多客户的认同与喜爱。

劣势分析：

1、信贷人员业务水平有待提高，对贷款营销产品不够熟悉。在对客户推广信贷产品的过程中，很多信贷人员不能准确、及时的回答客户有关贷款业务的咨询。

2、贷款业务营销不够主动。随着不良贷款责任追究机制的运行，部分信贷人员产生了“惧贷”、“惜贷”的心理。

3、贷款营销人员缺乏。目前，每个乡镇信用社只配备了为1-3个信贷客户经理，营销力量薄弱。

4、针对贷款营销人员的业务培训力度不够。信用社系统在信贷人员的培训、学习上明显偏少、偏小，一定程度上遏制了信贷人员的学习、进步，不利于业务能力的提升和拓展。

三、调研总结、建议

（一）贷款营销定位

通过SWOT分析，我们认为，必须在全员上下牢固树立“以客户为中心、以市场为导向、全员营销、主动营销”的贷款营销战略。唯有树立正确的贷款营销理念，坚持以满足客户信贷需求为中心，从客户的角度去思考、去着想，才能在市场竞争中立于不败之地。

在结合实际工作调研并采用SWOT模型分析信贷营销工作的机会与威胁、优势与劣势之后，站在从客户的角度出发这一制高点，我们更多的是要探讨与思考，如何把贷款营销在实际工作中做大、做强、做出成效。

（二）搞好贷款营销工作的建议

基于分析，我认为可以从以下几个方面着手。

1、从客户的角度出发，争取把每一位有贷款需求的客户作为我们的潜在营销目标。拥有优质庞大的贷款客户资源，将会使得农村信用社的业务发展具有强大的内需动力，产生更多的信贷需求，为农村信用社创造更多的效益，从而在实现科学发展、助推地方经济转型中发挥催化剂、助推器的作用。要摒弃“酒香不怕巷子深，皇帝女儿不愁嫁”的老旧营销思路，牢固树立“客户至上，营销兴业”的贷款理念，坚持与时俱进，不断开发拓展贷款营销方法、资源。实施“走出去”的战略，主动出击，深入开展贷款服务进社区、进农村、进企业的宣传活动，积极走访调研，挖掘市场需求。同时，通过树立客户至上的营销理念，找准贷款营销的品牌定位，让社会各行各业、各个阶层对农村信用社的贷款营销有一种亲切感、熟悉感、认同感，获得客户、社会的认同。

2、要树立全员营销的贷款营销理念，形成“柜台内外重营销，全员参与找客户”的贷款营销氛围。每一位信用社员工不分内勤、外勤，不论岗位职级，都要把贷款营销工作作为信用社的生存发展大事来做。特别是信贷人员，要勇于挑战，敢于承担，摒弃“惜贷”、“惧贷”的思想负担，既要有“摸着石头过会河”的小心谨慎感，又要有“乘风破浪会有时”的气度胸襟，凡事要找准规律，尽职尽责。我们要清醒的认识到，农村信用社一社独大日子早已一去不返，我们必须要有强烈的危机感。

3、加强贷款营销激励机制很人才建设。贷款营销工作要搞好，关键在人；要实现快速、优质的发展关键在于拥有一批懂业务、想办事、能办事、办成事的信贷营销人员。最大限度的发挥信贷营销人员的工作热情与办事能力，将会使我们的贷款营销工作如虎添翼，左右逢源。毫无疑问，如果将行之有效、科学合理的奖惩机制运用到贷款营销中去将会产生最大的“正能量”。

4、简化贷款办理流程，优化贷款营销服务。今年以来，衡山农信系统积极响应党和国家号召，深入开展作风建设活动，公开业务办理条件，简化贷款流程。但在实际操作中我们发现，大部分客户的贷款都属于需求急、要求快、要得紧的状况。这种情况之下，一方面，客户向信用社申请贷款往往是“迫在眉睫”，另一方面，出于贷款风险控制的信用社往往是“按部就班”，“不紧不慢”。虽然从风险管控流程上需要采取措施一步步控制信贷风险，但如果一味的囿于传统的贷款营销流程，整个贷款手续时间往往会拖得更长，事情变得更加繁杂，也会在无形之中打压客户对于信贷资金需求的热情与耐心，进而影响客户资源的拓展。构建更简便的流程、制定更加合理科学的贷款政策，无论是在信用社赢得市场，还是客户办理贷款的便利与时效上，都将会产生一个互利双赢的效果。

5、培养敏锐的市场观察能力，掌握市场经济的运行规律，把握信贷资金流向的主动性。市场经济的运行往往具有一定的规律，我们要搞好贷款营销工作，必须掌握一定的市场规律，具备捕捉营销机会的经济思维。每个时期市场上的行业发展规律不同，客户的信贷资金需求不一、各行业的风险分布不齐，我们应该懂得市场上的经济走势、各行业的发展趋势、国家宏观产业发展大势，从而更加科学合理的去安排、调度信贷资金的流向，可靠、有效的进行贷款投放，从源头上控制贷款营销的风险。培养、扶持属于信用社自己的核心客户，掌控贷款营销的主动权。做到“懂天时、知地利”，进而达到“人和”。