三块跳板：跳出农村信贷支农“围城”

中共中央在《关于推进农村改革发展若干重大问题的决定》中指出，农村金融是现代农村经济的核心，要建立现代农村金融制度，引导更多信贷资金和社会资金投向农村。从中我们不难判断，在推进新农村建设的伟大征程中，农村生产所需资金将通过不同途径获得最大化的满足，也就是说，农村信贷市场即将一改由农村信用社独立支农的局面。那么，在这一趋势下，农村信用社该如何寻找着力点，突破现有信贷模式不足所引发出来的“围城”，保持信贷支农的优势，让信贷支农在竞争中驶入良性轨道，是一个需要着力解决的课题。要加强农村信用社信贷支农，关键是要寻求良方，找准跳板。

跳板之一：观念

十年前，国有商业银行为寻求更高的效益，纷纷收缩农村网点，留下农村信用社一家独撑农村金融大旗。在此后的时间段里，农村信用社作为农村金融主力军的地位被社会各界广泛提出，其在信贷观念上逐步形成的养尊处优的心理和等客上门的思想，成了农村信用社发展的一个掣肘。最为明显的一个表现就是缺乏危机意识和客户至上的服务理念，在工作中开拓性差，没有调查研究的习惯，没有产品创新、服务创新的理念，也不能积极主动地去寻求信贷投入的有效切入点，更多的是考虑如何应对上级的考核，对如何强化信贷支农并不太感兴趣。

十年后，商业银行家族又重新回到农村排兵布阵，农村信用社不得不面对激烈的金融竞争。中国银监会副主席蒋定之早在2008年10月1日就发表了署名文章《探寻农村信用社改革发展之路》，较为清晰地展现了下一步农信社改革的“路线图”。因而无论是从农村金融几分天下的角度，还是继续推进自身改革的角度，对农村信用社而言，摒弃沿袭多年的传统的经营观念，冲破“围城”的束缚，进一步解放思想，树立适合形势发展所需的市场观念、创新观念、服务观念、效益观念，都是十分必要的。

树立市场观念。关键是要针对农村市场经济主体的变化树立符合农村金融发展的市场观念。农村金融市场有自己独特的乡土文化，其客户群体与城市有极大不同，近年来，农村微观经济主体发生了崭新的变化，一些新型的农村经济体（如农民专业合作组织、特色种养殖大户、农村经纪人、农村中小企业）正在崛起。面对这些新情况，农信社信贷人员再不能遵循原来的做法，必须树立正确的市场观念，通过开展广泛的市场调查，对不同的生产模式进行市场细分，如把农户的家庭财产、收入来源，资金需求数量、需求规律，个人信用程度、还款期限等立卷归档，建立农户资信档案，从中发现优良客户和好的营销项目，实现资金营运的科学性、流动性和盈利性，做好支农服务。

树立创新观念。十七届三中全会指出，允许农民以转包、出租、互换、转让、股份合作等形式流转土地承包经营权，发展多种形式的适度规模经营。可以断言，此次土地新政的推出必将进一步推动农村生产关系的变革，促使农业发展方式向产业化、规模化、集约化方向的加快转变。因此，农村信用社必须牢固树立创新观念，有效配置好金融资源，创新探索农业产业化资金需求与农信社资金供给的对接机制，探索农信社支持农业产业化的业务合作模式，探索支持农业产业化龙头项目的金融产品。

树立服务观念。服务要有个性化，要针对不同的客户需求提供不同的金融服务，尽可能地塑造农村信用社有别于其它竞争者的服务形象，建立属于自己的稳定的优质客户网络。如对一些重点客户、黄金客户，采取个别指导、一户一策举措，在认真测算客户对信用社综合效益贡献率的前提下，积极为他们办理存款、贷款、结算、工资代发等组合式一揽子服务，并实行有差别的利率政策，拓展优质客户资源。

树立效益观念。按照市场原则从官办体制向股份制改革推进的农村信用社，回避不了效益问题。树立效益观念，这就要求农村信用社实行信贷支农时，一方面，要及时了解掌握市场的宏观环境信息，主要包括政策信息、法律信息、经济信息、重大决策信息等直接影响着信贷营销对象的生产和发展的信息。如在国家推出四万亿元投资计划之际，农村信用社要扎扎实实围绕三个方面做好支农服务工作，即围绕农业生产，重点加大农业产业链信贷投入；围绕稳定农民增收，重点扶持农民工返乡就业创业；围绕激活农村消费，重点支持“三下乡”（家电下乡、农机具下乡、汽车下乡）工程。另一方面，要及时了解掌握营销对象的微观环境信息，主要包括营销贷款使用的动态和客户自身经营状况的信息。在资金投放前要综合宏观和微观的因素进行风险评估和分析，力争信贷支农项目的风险在农信社可控制范围内，才能发放贷款。在信贷资金发放后，要有严密的监督管理机制及时掌控资金使用动态，对信贷资金运行的安全性进行测算，直至贷款顺利收回，实现盈利。

跳板之二：能力

农信社的信贷支农是一项挑战性强的工作，需要从业人员拥有较高的综合素质和处理问题的能力，需要具备良好的身体素质和吃苦耐劳的精神，需要有敢于因农业贷款风险过大承担过多责任的勇气。

业务技术能力。主要是三个方面：一是理论基础要扎实。对国家的金融政策、信贷的基本原则、规章制度、业务操作流程、贷款“三查”的内容、五级分类的基本知识、风险管理与控制等知识都要有较扎实的理论基础。二是操作技能要熟练。从客户贷款的受理到贷前的调查，从贷款申请手续的呈报到合同的签订，从抵押担保品的办理到客户经营状况的跟踪，从客户信息档案的建立到优良客户的筛选，信贷人员都必须做到从容应对，既能独自完成，又能很好的协调配合。三是风险防范要及时。主要是信贷人员要通晓客户所从事行业的资金周转规律、产品成本来源、业务销售渠道等，能通过分析客户盈利的是否可持续性，预测、判断其经营质态、发展趋势，从而发现和揭示风险点，做到提前防范。

统筹规划能力。由于农村信用社服务地域的广阔性和对象的分散性，信贷人员经常要进村入户，走街串巷，工作局面错综复杂，既要调查放贷、及时收贷、催收维权，又要评级颁证、编制报表、撰写材料，还要接受上级检查、帮助客户传递信息、引导农户调整农业结构，工作相当繁忙，如何高效优质地完成这些工作？这就要求信贷人员具备较强的规划能力，善于根据客户资源，分周期制定出具体的工作计划，整理出明晰的工作思路，按计划有条不紊地组织实施。

协调沟通能力。由于工作性质使然，信贷人员每天都需要与不同的客户接触，打交道，每个客户因为年龄、习惯、爱好、经济条件不同，都会呈现出不同的性格特征，表现出不同的行为方式。这就决定着信贷人员在日常的工作中需要不断加强学习、锻炼和实践，在掌握原则的基础上，提高对外交际能力，协调处理问题能力。除了具备广博的知识、敏捷的思维、得体的举止外，还应具有诚实、守信、内敛、沉稳的人格魅力和不怕苦不怕累的职业精神。只有这样才能赢得更多的客户，并取得客户的信赖与尊重。

跳板之三：机制

完善的信贷支农机制是农村金融主力军作用发挥的制度保证。过去，在信贷支农机制上，农村信用社为突出放款的时效性，对信贷从业人员放贷的权力约束较少，在发放大量支农贷款时，也伴随着信贷风险的增加。现在，为提高信贷质量，各级农村信用社又开始着重强调贷款责任终身制，加大对贷款的责任追究力度，导致信贷从业人员放款的积极性被极大地挫伤，惜贷、惧贷现象不断增加。这两种机制，从事情的一端走向另一端，是隐藏着的诸多问题的集中反映，都不利于信贷支农的发展。农信社的信贷支农机制需要在遵循可持续性、反映三农特点和利益驱动为主原则的基础上，针对存在的机制缺陷进行农村金融改革的整体推进。

建立信贷营销机制。农信社讲信贷营销，必须要坚持正确的方向，必须要有自己的营销特色，必须要根据自身的能力进行。一是要有所侧重地营销。信贷营销，既不能盲目地跟大银行争项目，也不能将资金不分侧重地投向每个行业。要结合国家的政策和当地政府的具体工作部署进行营销，当前，农信社要结合保增长扩内需政策，加大对农村经济发展的支持力度，重点是对新农村建设中基础设施的信贷支持，对农业产业化龙头企业和农民专业合作组织的信贷支持，对各类种养殖大户和中小商户、中小企业的支持。二是要有所等级地营销。要加强信贷人员资格管理，实施信贷员准入制度和信贷等级制度，对不同等级的信贷员授予不同的放款权限和实施不同的薪酬待遇，对有人品污点、贪污迹象的人员坚决取消信贷职业资格，以发挥信贷人员的创造性。三是要坚持科学营销。要建立一整套信贷营销的考核机制，特别是信贷激励机制，要在强调追责的同时，也要强调尽职免责，提高信贷人员营销的积极性和主动性，不断拓展信贷营销的主渠道和主阵地。

健全政策扶持机制。在国家倡导建立竞争性的农村信贷市场的趋向上，国家要考虑到农信社在支农过程中所积累的历史包袱，对其在支农政策上应给予继续支持。一是要构建科学的贴息制度，发挥财政政策“多予”作用，按照“政府引导、市场运作、引入竞争、自愿参与”原则，加快出台符合我国“三农”发展特点的支农贷款和政策性保险贴息制度办法，并对重点农业项目按一定比例对贷款或保险本金进行补贴。二是要营造公平的税赋政策，加快建立覆盖全面、长期稳定的优惠赋税政策，对税收减免期限进行再延长，对农村信用社涉农营业收入免征营业税。三是要完善“三农”风险补偿机制，积极发展农村人身保险、种植业、养殖业保险等保险品种，提高农村保险密度和保险深度。鉴于地方财政的局限和地方经济发展的城市化，由政府独自出资建立保险机构还需要一定时间，因而，当前要尽快筹建县级政策性和商业性共同出资的保险机构，推进农村商业保险、合作互助保险共同发展，进一步加强农村保险服务体系建设，形成金融、保险支农合力。

完善信用评级机制。农村信用社的信用评级不能模仿商业银行的信贷评级机制，它的建立与完善要有自己的特色，要根据农村和农民的生产生活和民俗传统来评定客户等级，要借助村风民俗对农户失信的约束作用来推动信用环境的改观。特别是在目前农村金融市场信息不对称和农户缺乏有效抵押物的情况下，农信社要重视搜集农户信誉、道德品质等信息的补充作用，借助村支两委和人民银行的力量，建立农户经济信用档案和信誉数据库，注重分析农户第一还款来源并结合农村信用工程建设，真实开展信用乡（镇）、信用村、信用户的评定工作，定期对受贷农户进行测评。在信贷发放过程中，要坚持“三优先、三不贷”标准，即信用农户贷款优先、道德品质高客户贷款优先、责任意识强客户贷款优先，陈欠赖债户不贷、不讲信用道德品质败坏的不贷、名声不好家庭不和睦的不贷，从而提高农户树文明、讲信用、倡和谐的风气。(作者系衡阳县联社理事长 )