业务精细化之路

当前，贷款利率市场化政策已经出台，各金融机构正在按步实施，存款利率市场化政策也是箭在弦上，引而待发；而一些股份制商业银行、村镇银行随着准入门槛的降低，雨后春笋般的出现在县域金融经济中，金融机构之间的竞争日趋白热化，各项业务发展的空间越来越小。有鉴于此，作为一名前台业务管理人员，立足于农村信用社的角度，对主营业务的精细化管理做一些梳理，不尽或偏颇之处，敬待商榷。

一、农信社优势尽握，缺的是意识

农村信用社在当前的市场竞争中最大的优势有三个。一是人多、点多、面广，以桑植县农村信用社为例，全县的农村信用社网点有42个，员工达320多人，而工、农、中、建、邮等金融机构的员工全部算上也不如我们多，人多自然力量大；第二个优势是我们的贷款政策灵活，特别是小微企业创业贷款和小额农贷更是我们的利器，我们的贷款办理期限短，手续简便灵活，已经得到了广大客户的高度认可，便民卡更是独此一家，别无分店；第三是我们的电子结算手段发展迅速、完善便捷，网络银行、手机（贴片）银行、农信通等应有尽有，其中许多产品都属为客户量身定做，独一无二；可以说我们在其他金融机构面前优势尽显，占尽天时、地利、人和。

但我们也要清醒的认识到，跟各大商业银行相比，是有很大差距的。最主要的是体现在服务的质量和意识上，农村信用社的服务质量、态度及发展业务的意识远远不及商业银行，精细化管理更是云泥之别，人均存、贷款及经营利润水平差距很大。因此，农村信用社的员工要树立发展业务的意识，树立时时讲业务，事事谈业务，以业绩论英雄的理念，树立信用社就是我、我就是信用社的大局观及主人翁意识。业务发展，意识先行，农村信用社要充分利用自己的人员优势、业务优势，扬长避短，才能在金融机构环伺、竞争日趋激烈的背景下有所作为。

二、业务发展进程，拼的是精细

精细化管理是将管理责任具体化、明确化，要求每一名员工都要到位、尽职，它是一种对企业的中长期目标分解细化和落实的过程，同时也是提升企业整体执行能力的一个重要途径。立足于农村信用社，我认为就是将业务数据进行收集、统计、分析、处理，并结合实际对管理和考核制度不断调整的过程。

（一）针对资金组织的各个途径，一类一策。

1、客户对我贡献大，我对客户关注多。存款规模的有效扩张首先要在于稳固现有的客户群体，我们要对现有的客户数据进行统计和分析，对贡献度较大、忠诚度较高的客户进行有效维护，要让他们时时感受到信用社对他们关注和问候，这种感情的联络可以是精神层面的，也可以物质化，二者缺一不可。其次是要对存款额度较高的客户进行拓展，他们往往是县域经济某一领域和行业的成功者，在所从事的行业有着定的一定的代表性，要对他们的资金动向予以关注，不但要稳定他们，还要发展他们的上下线，初步实现对存款客户的精细化管理。

2、政府是最大的公共关系，企业是资金的源泉。目前，就桑植县农村信用社而言，对公单位存款一直是工作短板，其存量和增量的市场份额相对于储蓄存款而言，差距很大，这种情况将会严重制约信用社的可持续发展。对于此，我们应该调动全员力量，以每名员工社会关系的辐射面为依托，大力发掘对公客户资源，同时配套以科学的考核制度，对开拓对公客户资源贡献度大的员工要实行重奖，充分调动他们的积极性，达到合理利用人脉资源，抢占市场，提高份额的目的。

3、贷款放出去，存款引进来。当前，桑植县信用社在贷款的集中管理、规模营销工作上，取得了很大的突破，成绩斐然，在县域金融机构的贷款市场份额高达50%以上，拥有一大群优质的客户，这是其他商业银行无可比拟的。我们要充分利用这一宝贵资源，有效发掘，以对信贷员的大额贷款资金返社率为考核重要内容，以对客户的贷后面谈、检查、维护为突破口，以优质贷款客户认定条件及享受优惠利率标准的政策为引导，实时掌握客户信息，发展客户的行业链和上下线，通过对信贷员和贷款客户的双重要求和管理来实现以贷引存的目标。

4、关注务工经济，信用社常伴身边。在桑植县这样一个国家级贫困县，务工经济历来就是重要组成部分，具体到乡镇，务工收入在其年收入占比中往往在1/4或者1/3以上，有些偏远、自然条件较差的乡镇，外出务工人员甚至达到全乡人口的一半以上。所以如何让这一部分经济收入能够尽量回归信用社尤为重要，我认为有两个途径必须重视，一是利用节假日的务工还乡潮，勤于进村到户上门走访，摸清务工人员的家庭情况、务工情况及联系方式，并有针对性的进行宣传、开户和揽储。二是在对全县农户开展农户信用等级评定、授信及年审时，把务工收入的回社情况作为一项重要的内容和评授依据，并将这项政策实时宣传，确保务工收入能及时归社。此外，在情况允许的前提下，可以组织“工作小分队”到务工人员比较集中的地域进行集中上门宣传和发动工作，进行开户和揽储，现在已经有其他行社通过这种方式获得了成功，我们可以借鉴和尝试。

5、优质文明服务，永远在路上。曾经有一位商业银行的高管这样说，农村信用社的人多、点多、面广，但为什么在市场份额、人均存贷款及人均经营利润上相差甚远呢？究其根本，还是在服务态度和质量上的差别所导致，诚如斯言。贷款客户、亲戚朋友为了有求于你或者是有碍亲情和友情，会把资金存放于信用社，但时间一长，感召于优质服务的力量，还是会选择将钱放存于服务质量高的金融机构，谁不想体验当“上帝”的感觉呢？所以，我们要以服务态度和质量的提升作为根本，从细节上一点点抠，以客户的满意度为衡量标准，为客户带来更多的实惠。着眼于桑植信用联社，我认为要采取奖惩结合的有效措施，由管理部门实行现场与暗访、定期与不定期相结合的检查方式，对服务细节违规行为实行现场、即时处罚，实现“罚无可罚”的终级目标；同时开展年度评比，对在年内服务质量好的网点实行重奖，到社到人，形成长效机制，实现服务质量和态度的质的、持续的提升。

６、利器在手，当用其所长。当前我们的业务品种越来越多，结算渠道愈发便捷，电子银行业务内容不断丰富。但是在运用的过程中，我们的宣传和推广有些“掉队”，对资金组织的促进作用没有得到充分发挥。我们要对我们的业务新产品和电子银行业务进行梳理，首先每名员工要把新业务学习好、弄明白，能进行通俗易懂、深入浅出的宣传。其次利用贷款发放、柜台宣传的平台，把我们的“农信通”、“便民卡”、“手机（贴片）银行”有效推广，使之成为我们扩展中间业务，组织资金的利器。只要信用社前中后台一起发力，何愁中间业务收入不提高、资金组织不到位呢？，考核是关键，下一步我们应该完善对上述新业务的推广和考核机制，争取在此项工作上有一个很大的突破。

（二）贷款放稳，更要管细。

１、风控当先，有效分散贷款集中度。贷款的营销事关信用社的兴旺发达，贷款的风险是否可控更是决定了信用社生死存亡。依据农村信用社点多面广的特点，我们要强调守好贷款发放第一关，联社贷款中心承担贷款营销的主要任务，但基层网点也要尽力支持小微企业、个体经济及“三农”相关产业，有效扩散贷款集中度，分散和化解贷款风险，共同承担起贷款发放和回收的大任。

２、贷款放好更要管好。通过实地调查研究，当前农村信用社还是一定程度的存在重发放、轻管理的现象，贷后检查流于形式，对贷户的跟踪管理不到位，信息变动情况不明了，对贷户的了解仅限于电话联系等间接手段。对此，我们要强调客户经理对一定额度以上的贷款必须执行定期回访面谈制度，对贷户的业务变动、贷款资金返社及电子银行业务开展情况实时检查，做到对贷户的各项信息变动了如指掌，然后有针对性的采取措施、解决问题，把贷后管理真正落到实处。

商品经济和市场竞争高度发展的今天，成功注定是“有心人”和“细心人”的专利，农信人不仅要能奋勇拼搏，更要学会精打细算。“商机”无处不在，就看我们工作是否务实，计划是否周密，行动是否果敢，以我们阵势浩大的队伍、综合素质不断提升的个体，若再加上精心的计划、细致的落实，相信在县域金融机构的竞争中一定会立于不败之地。